Wie wirkt sich die aktuelle Krise auf den zukünftigen Vertrieb in Europa aus? Diese Frage wird im diesjährigen State of Sales Report analysiert. Neben kurzfristigen Veränderungen ermittelte die Studie auch anhaltende Trends, die sich im Vertrieb etablieren werden. 

Die neue Realität im Vertrieb

1. Verkäufer passen sich an längere Vertriebszyklen an

Der Lockdown hat in Europa auch zu einem Slowdown der Verkaufsabschlüsse geführt. Schon im Mai 2020 fand eine Studie von McKinsey heraus, dass 60 Prozent der B2B-Käufer ihre Budgets kürzen mussten. Weltweit spüren Vertriebler den Effekt der Krise auf ihre Quote: 

2. Fokus auf der Kundenbeziehung

Aufgrund der gekürzten Budgets und der dadurch sinkenden Möglichkeiten konzentriert sich der Vertrieb in diesem Jahr besonders auf die Kundenbindung. 70 Prozent der von LinkedIn befragten Vertriebler gaben an, seit der Krise noch stärker auf die Kundenbindung zu achten.

3. Remote Selling als dauerhafte Vertriebspraxis 

Virtuelle Kundenbesuche haben sich schnell etabliert, um die persönlichen Verkaufsgespräche während des Lockdowns zu ersetzen. Das klappt erstaunlich gut: 60 Prozent der B2B-Unternehmer gaben an, dass ihre neue Remote-Selling-Strategie genauso effektiv oder sogar effektiver ist, als die herkömmlichen Modelle. Ganze 78 Prozent vermuten, dass sie die neu etablierten Strategien auch im nächsten Jahr beibehalten.

Anhaltende Trends

1. Coaching als Schlüssel für den Umgang mit Veränderungen

Wenn das Team im Homeoffice sitzt, ist es wichtig, dass Führungskräfte ihren Mitarbeitern Orientierung bieten. Um bevorstehende und bereits etablierte Veränderungen optimal zu kommunizieren, rücken Coachings immer mehr in den Vordergrund.

2. Kundenvertrauen so wichtig wie nie

In Deutschland, Frankreich und Großbritannien gibt es laut Report keinen Aspekt, der aktuell so wichtig ist, wie das Vertrauen der Kundschaft. 59 Prozent der befragten Vertriebler sehen Vertrauen als einen der zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen Geschäftsabschluss. 

3. Mehr Produktivität durch Vertriebs-Tools

Der Wegfall von physischen Meetings schenkt Vertrieblern eine Menge Zeit. Diese muss allerdings genutzt werden, um Videokonferenzen mit Kunden und Kollegen zu planen. Der effiziente Einsatz von Vertriebs-Tools kann hier behilflich sein. In einer typischen Arbeitswoche verbringen deutsche Vertriebler aktuell 41 Prozent ihres Tages mit Verkaufsgesprächen – das sind 7 Prozent mehr als in Großbritannien.

4. Verkaufstechnologie als Erfolgsbasis

Die Einführung von Verkaufstechnologien schreitet in Europa nicht überall mit der gleichen Geschwindigkeit voran. Jedoch lässt sich in jedem Land eine wachsende Kluft zwischen Spitzenverkäufern und dem Rest erkennen. Die Verkaufsprofis, die ihre Quote um 25 Prozent oder mehr überschreiten, sind auch meistens diejenigen, die Technologien, wie etwa Sales Intelligence-Tools, verwenden und auch im Umgang mit technischen Hilfsmitteln sicherer sind. Erfolgreiche Vertriebler benutzen auch häufiger LinkedIn als Networking-Plattform für ihre Verkäufe und bewerten CRM als entscheidende Komponente für ihren Erfolg.

Über den State of Sales Report

Der State of Sales Report hat Daten aus verschiedenen Quellen ausgewertet. Er analysiert, wie sich der Vertrieb in Europa in diesem Jahr entwickelt hat. Neben der State-of-Sales-Studie, die von Dezember 2019 bis Januar 2020 durchgeführt wurde, wurden sowohl zwei aktuellere LinkedIn-Studien als auch LinkedIn-Daten über Weiterbildungsmaßnahmen von Vertrieblern in den Report aufgenommen. 

Hier geht’s zum vollständigen Report.