• A Kunden: sehr wichtig
• B Kunden: wichtig
• C Kunden: eher unwichtig

Die ABC-Analyse leitet sich von der 80/20 Regel (auch Pareto Prinzip) ab, nach der 80 Prozent der Ergebnisse durch 20 Prozent des Gesamtaufwandes zu realisieren sind. Auf die Kunden eines Unternehmens übertragen, machen entsprechend 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes aus. Und genau diese 20 Prozent gilt es, mithilfe der ABC Analyse zu identifizieren. Folgend wird gezeigt, wie das genau aussehen kann, wenn man Kunden in ABC Kunden einteilen möchte.

Schritt 1: Kundendaten der ABC Kunden erfassen und sortieren

In einem ersten Schritt sind zur Identifizierung der ABC Kunden die vorhandenen Kundendaten zu erfassen und nach ihrem Anteil am Umsatz in einer Tabelle zu sortieren. Zudem kumuliert man in einer zusätzlichen Spalte die jeweiligen Prozentsätze bis zu 100 Prozent.

Schritt 2: Klassengrenzen festlegen

Anhand des ermittelten Anteils am Gesamtumsatz erfolgt nun die Bestimmung der Klassengrenzen und Identifizierung der A, B und C Kunden. Hierfür gibt es zwei Optionen. Zum einen kann man das Pareto Prinzip 1:1 anwenden und die Klasseneinteilung folgt der 20/80 Faustregel:

1. A Kunden sind alle Kunden, die kumuliert bis zu 80 Prozent des Umsatzes ausmachen.
2. B Kunden sind alle Kunden, die kumuliert zwischen 80 und 90 Prozent des Umsatzes ausmachen.
3. C Kunden sind alle Kunden, die kumuliert zwischen 90 und 100 Prozent des Umsatzes ausmachen.

Zum anderen besteht die Möglichkeit, die Klassengrenzen der ABC Kunden an die spezifischen Gegebenheiten des Unternehmens anzupassen. Die bedeutendsten Kunden wie Großkunden werden der Kategorie A Kunde zugeordnet, alle unbedeutenden wie Gelegenheits- und Kleinkunden der Kategorie C Kunde. Alle dazwischen liegenden Kunden werden automatisch der Kategorie B Kunde zugewiesen. Die konkrete Grenzziehung der ABC Kunden kann augenscheinlich anhand von Brüchen im Anteil am Umsatz (Spalte 3) erfolgen. So ist beispielsweise zwischen Kunde 2 und 3 ein Bruch, der eine mögliche Klassengrenze (47,37 bzw. 50 Prozent) zwischen A und B Kunden darstellen kann.

Schritt 3: Handlungsfelder durch ABC Kunden ableiten

Mit der Klassifizierung in ABC Kunden können nun Kundenbindungsmaßnahmen zielgerichtet dort eingesetzt werden, wo der größte Effekt für die eingesetzten Ressourcen erwartet werden kann. Da A Kunden die umsatzstärkste Gruppe darstellen, sind diese besonders bedeutend für den unternehmerischen Erfolg. Daher müssen A Kunden vor der Konkurrenz abgesichert und die Beziehungspflege zu diesen prioritär behandelt werden. Mögliche Kundenbindungsmaßnahmen sind eine intensivere Betreuung (u. a. durch persönlichen Ansprechpartner), individuelle Rabatte, Coupons und Angebote sowie bessere Lieferbedingungen.

B Kunden sind wichtig und sollten möglichst durch korrespondierende Maßnahmen in A Kunden umgewandelt werden. Die eingesetzten Maßnahmen sind dennoch weniger kostenintensiv und umfassen beispielsweise regelmäßige Newsletter oder Hinweise auf allgemein gültige Rabattaktionen. Zur Umwandlung von B in A Kunden sollte man zudem die Vorteile von A Kunden kommunizieren.

Unter den ABC Kunden sind C Kunden am wenigsten stark am unternehmerischen Umsatz beteiligt. C Kunden muss man zumeist keine besondere Aufmerksamkeit schenken. Sie bilden häufig aber die größte Kundengruppe, sodass diese in der Masse eine durchaus profitable Kundengruppe darstellen kann. Zu beachten ist zudem, dass jeder Neukunde ein potenzieller Stammkunde sein kann. Sollen C Kunden in Stammkunden umgewandelt werden, müssen entsprechende Maßnahmen geplant werden.

Fazit ABC Kunden

Mithilfe der Einteilung in ABC Kunden lassen sich Kunden einfach priorisieren und wichtige von unwichtigen Kunden unterscheiden. Durch ABC Kunden kann man die vorhandenen Ressourcen zielgerichtet auf die wichtigsten Kunden ausrichten. Darüber hinaus kann man die ABC Analyse auch bei der Segmentierung und Priorisierung anderer Bereiche im Unternehmen anwenden. Typische Anwendungsbeispiele von ABC Kunden sind Produkte, Projekte und Lieferanten. Die Vorgehensweise ist hierbei prinzipiell die gleiche.

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Wann auf Instagram posten?

Der beste Zeitpunkt zum Posten auf Instagram ist von vielen Faktoren abhängig. So spielen die Branche, die Jahreszeit, die Zeitzone und auch das Beitragsformat eine wichtige Rolle. Da der Zugriff auf Instagram per Smartphone erfolgt, browsen die Nutzer eher weniger während der Arbeitszeit im Feed.

Daher spielt zum Beispiel zur Beantwortung der Frage, wann man auf Instagram posten soll, die Zeit der Mittagspause eine wichtige Rolle. Denn dort greifen viele Nutzer zum Entspannen und zur Informationssuche zum Smartphone. Auch der frühe Abend verspricht ein hohes Engagement. Zwischen 11 und 13 Uhr sowie zwischen 19 und 21 Uhr ist daher die beste Zeit zum Posten auf Instagram während der Arbeitswoche.

Unter den Wochentagen sticht der Mittwoch bei vielen Studien als beste Postingzeit besonders heraus. Denn am Mittwoch sind die Anzahl der Nutzer und damit das Engagement am höchsten und daher entscheidend, wann man auf Instagram posten möchte. Der Donnerstag ist auch noch ein überproportional guter Tag zum Posten. Dagegen ist der Sonntag am schlechtesten, um auf Instagram viele Follower zu erreichen. Wer am Samstag posten will, sollte den späten Nachmittag bevorzugen.

Es gibt also mehrere wichtige Faktoren, die den besten Zeitpunkt für Beiträge auf Instagram mit hohem Engagement stark eingrenzen:

Wochentage

Es kann große Unterschiede zwischen einzelnen Wochentagen geben, obwohl die Uhrzeit gleich ist. So ist das Engagement am Freitag generell geringer, weil die Menschen mit der Planung fürs Wochenende beschäftigt sind. Auch am Montag zu Beginn der Arbeitswoche ist das Engagement in der Regel geringer und daher nicht die perfekte Antwort auf die Frage, wann man auf Instagram posten soll. Wenn die Menschen dagegen donnerstags länger arbeiten, dann können sich die besten Zeitpunkte fürs Posten etwas nach hinten verschieben. Im Allgemeinen ist am Mittwoch das Engagement am höchsten und am Sonntag am niedrigsten.

Pausen

Wenn Beschäftigte in die Mittagspause gehen, dann erhöht sich auch das Engagement. Denn viele Menschen sind nicht während des Arbeitens auf Instagram aktiv. Außerdem lässt bei vielen Bürojobs die Konzentration der Mitarbeiter am Nachmittag nach, sodass viele Beschäftigte ihre Aufmerksamkeit dann auf Instagram lenken. Ein ähnliches Phänomen ist bei Schülern zu beobachten: Nach Schulschluss am frühen Nachmittag steigt das Engagement und ist somit der richtige Zeitpunkt um zu entscheiden, wann man auf Instagram posten soll. Daher ist das Wissen darüber wichtig, wer die eigene Zielgruppe ist und wann sie Pausen einlegt.

Feiertage und Ferienzeit

Weitere Faktoren die in die Beantwortung der Frage mit einspiele, wann man auf Instagram posten soll, sind Feiertage und Ferienzeit. Feiertage und die Ferienzeit können das Engagement in die Höhe schießen oder in den Keller rauschen lassen. In der Ferienzeit sind die Nutzer eher weniger aktiv, da sie entspannen und weniger am Smartphone hängen. Vor Feiertagen dagegen kann das Engagement stark ansteigen. Das ist besonders dann der Fall, wenn der Content zum Thema des Feiertags passt.

Zielgruppen

Die Zielgruppe des Instagram-Accounts bestimmt maßgeblich die besten Zeitpunkte für Beiträge. Wenn sich das Verhalten der spezifischen Zielgruppe stark von den üblichen Verhaltensmustern unterscheidet, dann sind die herkömmlichen Beitragszeiten nicht so relevant. Eine gewisse Flexibilität und Experimente sind dann wichtig, um die Beiträge auf Instagram optimal zu platzieren und zu entscheiden, wann man auf Instagram posten soll.

Experimente zur Ermittlung der optimalen Beitragszeit

Für Experimente ist das interne Analysetool Instagram Insights ein exzellentes Hilfsmittel. Denn dort sind schon die besten Zeiträume angegeben, wann die gewünschte Zielgruppe online ist und wann es sich lohnt, auf Instagram zu posten. Wenn ein bestimmter Zeitabschnitt von der Zielgruppe präferiert wird, dann können Experimente mit verschiedenen Zeitfenstern noch mehr Details ergeben.

Wenn beispielsweise die Followerschaft zwischen 16 und 19 Uhr am aktivsten ist, dann sollten Beiträge abwechselnd um 16, 17, 18 und 19 Uhr veröffentlicht werden. Eine statistische Analyse des Engagements zeigt dann, ob und wann es Abweichungen vom Durchschnitt gibt. Wenn dies der Fall ist, sollten mit den besten Uhrzeiten weiter experimentiert werden.

Fazit: Up to date bleiben und Strategien anpassen

Wann es am besten ist, auf Instagram zu posten, kann sich stetig ändern. Denn Instagram launcht regelmäßig neue Funktionen und passt den Algorithmus an. Daher ist es für Instagrammer am wichtigsten, immer up to date zu bleiben. Außerdem sollten Instagrammer systematisch das Engagement und die Statistiken überwachen. Dann ist der langfristige Erfolg auf Instagram garantiert.

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Die Facebook Zielgruppe im Mittelpunkt sehen

Egal, welches Produkt oder welche Dienstleistung bei Facebook vermarktet werden soll – die jeweilige Werbung muss natürlich für die entsprechende Facebook Zielgruppen gemacht, also maßgeschneidert sein. Rund um die Vorbereitung der präzisen Werbeaktivitäten sind zwei Dinge entscheidend: zum einen die Definition, welche Facebook Zielgruppe das Produkt haben soll, zum anderen die Recherche, in welchen Kanälen des Internets sich diese aufhält. Facebook zählt zu den besonders beliebten Kanälen und bietet daher natürlich auch eine erstklassige Reichweite. Diese Reichweite an Facebook Zielgruppen ist dann optimal nutzbar, wenn man seine Werbung mit einem zielgruppengerechten Online Targeting und somit insbesondere mit einem echten Mehrwert für den Interessenten verbindet.

Targeting durch definierte Facebook Zielgruppen

Targeting kommt vom Englischen „target“ = Ziel. Werbung, die effektiv sein soll, muss zielgerichtet sein. Es gibt leider immer noch viele Unternehmen, die nach dem Motto „Viel hilft viel“ Werbeanzeigen im Gießkannenprinzip verteilen. Das Ergebnis sind dann die Streuverluste – Werbung ohne jeden Mehrwert und Effizienz für die Zielgruppe. Mit dem modernen Online Targeting wird das vermieden. So wird beispielsweise bei den Facebook Ads idealerweise sowohl der Inhalt des Inserates als auch die Ansprache – das sogenannte „Wording“ – genau anhand der Facebook Zielgruppen entwickelt. Denn – um ein plakatives Beispiel zu nennen – natürlich sollte eine Facebook-Anzeige für ein Computerspiel, das 14- bis 18-jährige Jungen interessiert, anders gestaltet sein, als die Ad, die mit der veganen Kosmetik für weibliche Mittzwanzigerinnen wirbt.

Praktisches Tool: der Zielgruppen-Manager von Facebook

Wertvolle Unterstützung für die Effektivität von Facebook Ads bietet der Zielgruppenmanager. Mit ihm ist eine solide Definition der Facebook Zielgruppen für die künftige Social Media Kampagne möglich. Facebook bietet den Nutzern dafür insgesamt drei Optionen zur Wahl.

Custom Audience bedeutet, dass Facebook eigenständig analysiert, welche Besucher die Website des werbenden Unternehmens hat. Diese Daten können zum einen von der betreffenden Website stammen, aber auch von Facebook aus dem Verhalten der Social Media-Nutzer herausgefiltert werden. Bei der Lookalike Audience ist der Name Programm: Es wird eine Facebook Zielgruppe definiert, die genauso geartet ist wie eine bereits definierte Quell-Zielgruppe. Der Lohn der Mühe sind neue potenzielle Kunden für das Unternehmen. Es entsteht eine Kopie mit neuen Nutzern, die gleiche Verhaltensmuster und Interessen haben. Auch benutzerdefiniertes Erstellen und Speichern von Facebook Zielgruppen ist für den Nutzer des Facebook-Zielgruppenmanagers selbstverständlich umsetzbar.

Facebook Zielgruppen definieren: Kombinationen für ein Extraplus an Effizienz

Facebook erlaubt es seinen Werbern, dass sie die beiden Audience-Zielgruppen mit der Benutzerdefinierung verbinden. Das bedeutet eine weitere Filtrierung der Daten der Audience-User. So können die User als potenzielle Kunden zum Beispiel nach ihrem Alter, ihrem Geschlecht, ihrer Bildung, ihren Interessen (Likes) und ähnlich wichtigen Kriterien für das Online Marketing definiert werden. Durch die benutzerorientierte Führung der Facebook Zielgruppen sind diese regelmäßig an neue Produkte anzugleichen. So entsteht eine ständige Optimierung. Besonders entscheidend sind solche Daten, wenn regionale Produkte oder Dienstleistungen vertrieben werden. Der Wohnort kann dann als wesentlicher Faktor für das Online Targeting eingesetzt werden. Denn dadurch erreichen die Ads genau die Facebook Zielgruppen, die die Leistungen des Unternehmens auch in Anspruch nehmen könnten.

Es ist in diesem Zusammenhang übrigens auch möglich, dass bestimmte User ausgeschlossen werden. Beispiel: Eine Kampagne von Facebook Ads soll 1000 User umfassen. Dann macht es durchaus Sinn, solche Personen von den Ads auszuschließen, die bereits Käufer sind. Eine weitere Möglichkeit, User auszuschließen, sind diejenigen, die die Website des Unternehmens bereits besucht haben oder die Facebookseite geliked haben. Damit erreicht man, dass wirklich neue Personen durch die Facebook Ads angesprochen werden.

International mit Facebook werben

Unternehmen, die Facebook Ads für den internationalen Markt platzieren, müssen noch einige Dinge besonders ins Kalkül ziehen. So ist beim Alter für das Online Targeting unbedingt auch darauf zu achten, welche Jugendschutzbestimmungen in anderen Ländern gelten. Auch ist es das A und O, die richtigen Sprachen der Facebook Zielgruppen im Werbemanager einzustellen.

Fazit: Ads durch definierte Facebook Zielgruppen benutzerdefiniert gestalten

Facebook Ads sind ein leistungsstarkes Tool, wenn man die relevanten Facebook Zielgruppen mit einem optimierten Online Targeting professionell und präzise erreicht. Wer sich dabei nicht sicher ist, sollte dafür eine auf den Bereich Social Media spezialisierte Webagentur beauftragen.

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Zu Beginn: Die drei Phasen der Zielgruppenbestimmung

Zunächst muss man als Unternehmen bei einer Zielgruppenbestimmung seine potentiellen Kunden etwas genauer definieren. Folgende Merkmale schaut man sich dabei vorrangig an:

• Alter
• Beruf
• Einkommen
• Bildung
• Familienstand
• Wohnort

Anhand dieser Merkmale kann man während der Zielgruppenbestimmung, seine Zielgruppe bereits deutlich eingrenzen und zudem zahlreiche potentielle Kunden von Vornherein ausschließen.

In Phase 2 der Zielgruppenbestimmung nimmt man das Kaufverhalten der Kunden unter die Lupe. Man sieht sich zum Beispiel an, wo die Kunden am häufigsten einkaufen, wie oft sie einkaufen und wie viel sie bereit sind auszugeben. Ist das geschafft, kennt man seine Zielgruppe bereits recht genau und kann sie in Phase 3 noch einmal eingrenzen. In dieser Phase der Zielgruppenbestimmung gilt es, noch mehr Privates über die potentiellen Kunden herauszufinden, um sie gezielt ansprechen zu können. Man spricht auch von psychografischen Merkmalen. Es wird zum Beispiel untersucht, welche Hobbys die Zielgruppe hat und welche Werte für sie wichtig sind.

Je genauer, desto besser: Methoden zur weiteren Zielgruppenbestimmung

Sind die drei ersten Phasen der Zielgruppenbestimmung abgeschlossen, muss weiter Marktforschung betrieben werden. Umfragen und Online-Recherche sind zu diesem Zweck ebenso sinnvoll wie Interviews. Eine Online Recherche, zum Beispiel über Google Analytics, ist der einfachste Weg, das Einkaufsverhalten der Zielgruppe herauszufinden. Auch Umfragen sind sinnvoll, geben aber nicht so aufschlussreiche Ergebnisse in der Zielgruppenbestimmung wie ein Interview. In einem Interview kann man seinem Gegenüber persönliche Fragen stellen; eine Umfrage ist eher allgemein gehalten.

Die Einteilung der Zielgruppen in Sinus-Milieus

Bereits Ende der 1970er-Jahre wurde vom Sinus Institut eine Grafik entwickelt, welche die einzelnen Gesellschaftsschichten darstellen soll. Da sie die einzelnen Milieus gut darstellt, ist diese Grafik für Unternehmen hinsichtlich der Zielgruppenbestimmung recht hilfreich. Im Jahr 2020 unterscheidet man folgende zehn Bevölkerungsgruppen:

• Konservativ-etabliert
• liberal-intelektuell
• Performer
• Expeditive
• adaptiv-pragmatisch
• Bürgerliche Mitte
• sozial-ökologisch
• Hedonisten
• Prekäre
• traditionell

Die Oberschicht

Als konservativ-etabliert gilt die Oberschicht, die etwa zehn Prozent der Gesamtbevölkerung ausmacht. Auch liberal-intellektuelle Personen zählen zur Oberschicht. Sie sind vermögend und bereit, für ein Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Gleiches gilt für die Performer, wie die technisch affinen und zielorientierten Menschen genannt werden. Als Expeditive hingegen werden junge Menschen bezeichnet, die ständig auf der Suche nach etwas Neuem sind.

Die Mittelschicht

Adaptiv-pragmatische Menschen gehören dem Mittelstand an. Meist handelt es sich hierbei um die klassische Familie. Zur Mittelschicht zählen ebenso die bürgerliche Mitte und sozial-ökologische Menschen.

Die Unterschicht

Die Unterschicht ist generell etwas sparsamer und nicht so schnell bereit, viel Geld zu investieren. Zur Unterschicht gehören die Hedonisten und Prekären ebenso wie traditionelle Menschen.

Unterschiede zwischen B2C und B2B

B2C bedeutet Business to Customer. Sie möchten als Unternehmen also eine Privatperson von Ihrem Produkt überzeugen. B2B hingegen bedeutet, dass Sie Ihre Artikel anderen Firmen verkaufen möchten. In diesem Fall müssen Sie andere Merkmale hinsichtlich der Zielgruppenbestimmung herausfinden. Dazu zählen unter anderem die Branche, der Marktanteil und der Firmensitz.

Fazit zur Zielgruppenbestimmung

Sie müssen sich als Verkäufer stets an Ihre Zielgruppe anpassen. Daher ist es sinnvoll deren Bedürfnisse und Eigenschaften genau zu analysieren, um das entsprechende Produkt effektiv vermarkten zu können. So lohnt sich die zeitliche Investition in die Zielgruppenbestimmung, da sie sich erfolgreich auf den Umsatz auswirkt.

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Macht uns Corona noch mehr zu Egoisten?

In den Anfängen der Pandemie wurde immer wieder darauf hingewiesen, dass wir es nur gemeinsam schaffen können. Doch mit der Zeit hat sich der gemeinschaftliche Gedanke etwas verändert. Die Frage, ob uns die Coronakrise zusammenschweißt, beantworteten zu Anfang 67 Prozent der Befragten positiv. Zum aktuellen Zeitpunkt sind es nur noch 45 Prozent. Es haben sich also zwei Gruppen gebildet. Die Individualisten orientieren sich in ihrer Handlung eher am eigenen Wohl. Den Kollektivisten geht es dabei eher um das Gesamtwohl.

In Bezug auf Ängste, lassen sich zwischen den beiden Gruppen klare Unterschiede erkennen. Während sich Individualisten eher weniger Gedanken um die Ansteckung ihrer Mitmenschen machen, sind Menschen mit kollektiver Orientierung um das Wohl anderer besorgt.

New Normal: Die vier neuen Basis-Kundentypen

Die größte der vier Gruppen besteht aus den Bewahrern. Bei dieser Gruppe handelt es sich um meist ältere Menschen, die sich weniger Gedanken um die ökonomischen Umstände machen. Sie verfolgen dabei eine eher individuelle Orientierung.

Die zweitgrößte Gruppe besteht aus den Philanthropen oder auch Menschenfreunden. Wie die Bewahrer, handelt es sich um eine eher ältere Zielgruppe, die finanziell ebenfalls besser dasteht. Sie hingegen, sorgen sich um das Wohl ihrer Mitmenschen und sind kollektivistisch eingestellt.

An dritter Stelle stehen die Bedrängten. Hierbei handelt es sich um eine tendenziell jüngere Zielgruppe mit geringeren finanziellen Möglichkeiten. Sie sind individualistisch orientiert.

Die kleinste Gruppe wird von den Idealisten gebildet. Auch diese Gruppe ist eher jünger und ökonomisch weniger abgesichert. Im Gegensatz zu den Bedrängten, sind die Idealisten stark kollektivistisch eingestellt.

Mit welcher Werbung erreichst du welche Kundentypen?

Die Art von Werbung kann grob in zwei Richtungen unterteilt werden: Haltungs- und Preiskommunikation. Während Philanthropen und Bewahrer eher von Haltungskommunikation angesprochen fühlen, spricht die Preiskommunikation eher Bedrängte und Bewahrer an. Insgesamt wird deutlich, dass klare Preiskommunikation besonders bei Zielgruppen mit geringerer ökonomischer Sicherheit ankommt.

Der richtige Kanal für deinen Kundentyp

Die beiden älteren, finanziell besser abgesicherten Zielgruppen, konsumieren eher lineares Fernsehen. Die jüngeren Zielgruppen hingegen, sind eher auf Facebook unterwegs. Sich online über aktuelle Themen zu informieren, ist eine Gemeinsamkeit der Kollektivisten. Print und Radio erreicht weniger die ältere Zielgruppe im Allgemeinen, sondern speziell Philanthropen. Ähnlich sieht das auf den Social-Media-Plattformen Instagram, Twitter und Tik Tok aus. Diese werden eher von Idealisten genutzt als von Bedrängten. Hier erfährst du, wie du deine Kunden im Netz erreichst.

Starke Unterschiede im Kaufverhalten

Was das Konsumverhalten angeht, gibt es zwischen den Gruppen sehr deutliche Unterschiede. In Bezug auf die Nachhaltigkeit der Produkte, stehen die beiden kollektivistisch orientierten Gruppen weit vorne. Idealisten und Philanthropen ist es darüber hinaus wichtig, den regionalen Markt zu stärken und Produkte aus der Gegend zu kaufen. Ganz anders sieht es dort bei den Bewahrern und besonders den Bedrängten aus.

Wenn es um die Anschaffung kostenintensiver Güter geht, tun sich die eher älteren Zielgruppen zusammen. Sowohl Bewahrer als auch Philanthropen ändern eher weniger an ihren Ausgaben. Worin sie sich dort allerdings unterscheiden, ist der Weg, wie die Produkte zu ihnen gelangen. Philanthropen und Idealisten setzen dort eher auf E-Commerce. Bei Kleidung, sind alle vier Gruppen gleichermaßen bereit, online zu shoppen. Hier siehst du, wie gut die Zahlen im E-Commerce aktuell wirklich sind.

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