Die Maschine übernimmt die datenintensiven Schritte

KI-Nutzende setzen die Systeme gezielt ein, um die datenintensiven Schritte zu verkürzen: Nahezu die Hälfte (49 Prozent) der Befragten, die KI für Kaufentscheidungen nutzen, greifen auf ChatGPT und Co. zum Produktvergleich zu und sparen Recherchestunden. 45 Prozent nutzen KI-Systeme, um Orientierung und einen Überblick zu gewinnen, 44 Prozent lassen Preis-Leistungs-Beurteilungen von der Maschine erledigen und 42 Prozent lassen die KI-Systeme Erfahrungen mit den avisierten Produkten recherchieren. KI übernimmt damit Aufgaben, die Menschen zwar tun können, aber nicht mehr tun wollen.

Die Konsequenz: Marken konkurrieren nicht um die besten Informationen, sondern darum, dass ihre Informationen KI-Systeme am schnellsten und sichersten verarbeiten können, um die eine, optimale Antwort für den potenziellen Käufer zu generieren.

Konsistenz entscheidet über Sichtbarkeit

Durch die Geschwindigkeit der KI-Systeme verändert sich zunehmend die Struktur des Kaufprozesses: Entscheidungen werden zeitlich komprimiert, die Zahl der Kontaktpunkte sinkt, der Kaufentscheidungsprozess verliert an Breite und gewinnt an Intensität und Geschwindigkeit. Eine einzige, zuvor generierte Antwort kann den gesamten Prozess abschließen. Für Marken bedeutet das: Wer nicht im ersten Antwortfenster der KI auftaucht, ist aus dem Rennen – bevor der Wettbewerb überhaupt beginnen kann.

Die Geschwindigkeit wirkt wie ein Verstärker: Marken, die widersprüchliche, unvollständige oder schlecht strukturierte Informationen liefern, werden nicht nur schlechter bewertet – sie werden im extremen Fall gar nicht erst berücksichtigt. KI kann nur das verdichten, was klar, eindeutig und konsistent vorliegt. „Früher konkurrierten Marken um Aufmerksamkeit. Heute darum, widerspruchsfrei genug zu sein, um überhaupt in die Antwort aufgenommen zu werden“, sagt Matthias Wesselmann.

Generative Engine Optimization (GEO) wird zur Pflicht

Damit KI schnell entscheiden kann, müssen Marken Informationen strukturieren und maschinenlesbar bereitstellen. Produktdaten müssen eindeutig sein, Bewertungen und Zertifikate klar verlinkt, Widersprüche zwischen Shop, Website und Support eliminiert werden. Doppelte Wahrheiten verzeiht KI nicht – Content muss konsolidiert sein.

GEO ist damit keine Option mehr, sondern operative Notwendigkeit. Die entscheidende Frage lautet daher nicht mehr: Wie erreiche ich Konsumenten? Sondern: Wie erreiche ich die KI – bevor die Konsumenten sie fragen?

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• Awareness (Bewusstsein): Die Zielgruppe wird auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. Hier spielen Branding, Social-Media-Marketing und Content-Marketing eine zentrale Rolle.

• Interest (Interesse): Die potenziellen Kunden zeigen Interesse an einem Angebot. Sie besuchen die Website, lesen Blogartikel oder laden kostenlose Inhalte herunter.

• Consideration (Erwägung): In dieser Phase vergleicht der Nutzer eine Lösung mit Alternativen. Faktoren wie Testimonials, Produktbewertungen oder spezielle Angebote können entscheidend sein.

• Intent (Absicht): Der Kunde zeigt eine klare Absicht, ein Produkt zu kaufen. Dies könnte durch das Hinzufügen eines Artikels in den Warenkorb signalisiert werden.

• Conversion (Konversion): Der Nutzer führt die gewünschte Aktion aus, zum Beispiel einen Kauf, eine Anmeldung oder eine Kontaktanfrage.

• Retention (Bindung): Nach der Conversion ist das Ziel, den Kunden langfristig zu binden. Strategien wie E-Mail-Marketing, Treueprogramme und exzellenter Kundenservice sind hier entscheidend.

Warum ist der Conversion Funnel wichtig?

Ein gut definierter und optimierter Conversion Funnel spielt eine entscheidende Rolle, um die Kundenreise umfassend zu verstehen und gezielte Maßnahmen zur Minimierung von Verlusten zu ergreifen. Er bietet wertvolle Einblicke in Schwachstellen, indem er offenlegt, in welchen Phasen potenzielle Kunden abspringen. Dies ermöglicht es, Ressourcen effizient auf jene Abschnitte zu konzentrieren, die das größte Optimierungspotenzial besitzen. Durch diese gezielte Herangehensweise lässt sich die Conversion-Rate steigern, sodass ein größerer Anteil der potenziellen Kunden zu zahlenden Kunden wird.

Wie analysiert man den Conversion Funnel?

Die Analyse des Conversion Funnels ist essenziell, um fundierte Entscheidungen auf Basis konkreter Daten zu treffen. Dabei steht zunächst die Definition klarer Ziele im Mittelpunkt, die festlegen, welche gewünschte Aktion erreicht werden soll, sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder ein Download. Im nächsten Schritt kommen Tracking-Tools wie Google Analytics, Hotjar oder Mixpanel zum Einsatz, um die Bewegungen der Nutzer durch die verschiedenen Phasen des Funnels präzise nachzuvollziehen.

Ein zentrales Element der Analyse ist die Messung der Konversionsraten, die Aufschluss darüber gibt, wie viele Nutzer von einer Phase zur nächsten übergehen. Dies hilft, Abbruchstellen im Funnel zu identifizieren. Besonders hohe Absprungraten können dabei auf potenzielle Probleme hinweisen, wie etwa lange Ladezeiten, komplizierte Formulare oder unklare Handlungsaufforderungen, die im Anschluss gezielt adressiert werden können.

Optimierung des Conversion Funnels

Die Optimierung des Conversion Funnels ist ein kontinuierlicher Prozess, der für langfristigen Erfolg unerlässlich ist. Im oberen Bereich des Funnels steht die Erhöhung der Aufmerksamkeit im Fokus. Maßnahmen wie die Optimierung von SEO und Content-Marketing helfen, organischen Traffic zu steigern, während gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie Google oder Facebook potenzielle Kunden direkt ansprechen können.

In der Mitte des Funnels liegt der Schwerpunkt darauf, Interesse zu wecken und potenzielle Kunden stärker einzubinden. Dies gelingt durch die Bereitstellung von Mehrwert, etwa in Form von E-Books, Webinaren oder Tutorials. Darüber hinaus können Elemente wie Kundenbewertungen oder Erfolgsgeschichten Vertrauen schaffen und das Engagement fördern.

Am unteren Ende des Funnels wird es entscheidend, Konversionshürden zu minimieren. Ein optimierter Checkout-Prozess mit klarer Navigation und wenigen Schritten erleichtert die Kaufentscheidung. Zusätzliche Anreize wie Rabatte oder eine kostenlose Lieferung können den letzten Impuls für eine Conversion geben.

Die Stärkung der Kundenbindung bildet die letzte Phase im Conversion Funnel. Hier spielen effektive E-Mail-Marketing-Kampagnen und personalisierte Angebote eine zentrale Rolle. Kleine Gesten wie Gutscheine oder exklusive Aktionen tragen dazu bei, die Kunden langfristig zu begeistern und die Loyalität zu fördern.

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Werbung wirkt

Personalisierte Werbung, die auf Facebook, YouTube oder Instagram ausgespielt wird, stößt durchaus auf Resonanz: Rund 30 Prozent haben schon einmal ein Produkt oder eine Dienstleistung von Unternehmen gekauft, die auf den drei Kanälen geworben haben. 63 Prozent der Social-Media-Nutzer verwenden die ihnen vorgeschlagenen Inhalte zumindest manchmal (2022: 55 Prozent). Dass personalisierte Inhalte nicht ohne Tracking der eigenen Social-Media-Nutzung funktionieren, sehen 74 Prozent zwar kritisch und 77 Prozent wären lieber unbeobachtet unterwegs. Gleichzeitig gaben 55 Prozent aber zu, auf diesem Weg bereits interessante Angebote entdeckt zu haben, die ihnen sonst vielleicht entgangen wären.

YouTube liegt bei Entscheidung für Arbeitgeber vorn

Nicht nur bei Kaufentscheidungen, sondern auch bei der Jobwahl hat YouTube die Nase vorn: 18 Prozent der Befragten gaben an, dass sie sich aufgrund der hier gesehenen Inhalte für einen Arbeitgeber entschieden haben. Damit liegt die Seite deutlich vor klassischen Business-Portalen wie LinkedIn (13 Prozent) und Xing (10 Prozent). Dr. Roland Heintze, Social-Media-Experte und Geschäftsführender Gesellschafter von PER: „Die Zahlen belegen, dass YouTube eine wichtige Rolle bei Kaufentscheidungen und in der Meinungsbildung spielt. Unternehmen sollten den Kanal also unbedingt in ihrem Content-Mix berücksichtigen und keinesfalls unterschätzen.“

Über den Social-Media-Atlas

Der Social-Media-Atlas erfasst seit 2011 jährlich auf Basis einer repräsentativen Umfrage die Nutzung Sozialer Medien in Deutschland und dient Unternehmen als unverzichtbare Grundlage zur strategischen Planung ihrer Social-Media-Aktivitäten. Die Studie liefert unter anderem belastbare Fakten darüber, welche Dienste im Web 2.0 von wem wie intensiv genutzt werden, welche Themen auf welchen Kanälen diskutiert werden und inwieweit Soziale Medien Kaufentscheidungen beeinflussen. Der Social-Media-Atlas wird von der Beratungsgesellschaft Faktenkontor und dem Marktforscher Toluna in Kooperation mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung herausgegeben.

Studiengrundlage: Repräsentative Panel-Befragung

Für den aktuellen Social-Media-Atlas (Hamburg, Mai 2023) wurden 3.500 nach Alter, Geschlecht und Bundesland repräsentative Internetnutzer ab 16 Jahren in Form eines Online-Panels zu ihrer Social-Media-Nutzung befragt. Die Umfrage wurde im Dezember 2022 und Januar 2023 durchgeführt. Die Ergebnisse sind auf ganze Zahlen gerundet. Die komplette Studie mit allen Ergebnissen kann unter https://www.faktenkontor.de/studien/ gegen eine Schutzgebühr von 490,- Euro zzgl. MwSt. bestellt werden. Beiträge mit weiteren Zahlen und Erkenntnissen aus dem Social-Media-Atlas finden Sie auch auf www.reputationzweinull.de, dem Blog zu Corporate Social Media und Reputationsmanagement von Dr. Roland Heintze.

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