„Wir erleben immer wieder, wie viel Handwerker in Posts oder bezahlte Werbung investieren, ohne aber echte Anfragen damit zu generieren. Wer das Grundproblem nicht erkennt, vergeudet bares Geld und wertvolle Kapazitäten“, fügt er hinzu.

Seit Jahren unterstützt Alexander Thieme mit der A&M Handwerksbetriebe dabei, derartige Engpässe zu überwinden. In der Praxis zeigt sich dabei immer wieder: Wer seine Reichweite aktiv steuert und auf bewährte Social-Media-Strategien setzt, steigert nicht nur Kundenzuwachs und Gewinn, sondern gewinnt auch deutlich an Planungssicherheit. Worauf es dabei ankommt und wie das Handwerk Social Media endlich zum Erfolgsmodell macht, verrät Alexander Thieme hier.

Ohne Strategie kein Ergebnis: Social Media ist ein Werkzeug – kein Selbstläufer

Das entscheidende Element für erfolgreiche Social-Media-Kundenakquise ist eine klare, individuelle Strategie – nicht das bloße Posten von Bildern und Videos. „Social Media wird im Handwerk fast durchweg falsch verstanden und vor allem falsch eingesetzt. Nur mit planbaren, messbaren Prozessen, die exakt zur Betriebsgröße und Zielregion passen, lassen sich echte Kundenanfragen und profitable Aufträge gewinnen“, betont Alexander Thieme von der A&M. Viele Handwerksbetriebe investieren beispielsweise eine Menge Geld in professionelle Fotos oder Werbeanzeigen – ohne überhaupt zu wissen, wie sich ihr Einsatz genau auszahlen könnte. „Unsere Erfahrung zeigt ganz klar: Erst wer die richtigen Prozesse implementiert und Social Media wie ein professionelles Werkzeug nutzt, gewinnt spürbar mehr lukrative Kunden“, so Alexander Thieme weiter.

Darüber hinaus sind die Unterschiede im Handwerk riesig – und damit auch die Anforderungen an ein funktionierendes Online-Marketing. Während der Fünf-Mann-Betrieb jeden Cent effizient einsetzen muss, brauchen größere Unternehmen einen steten Kundenstrom, um Fixkosten und Personal zu finanzieren. Jeder Betrieb benötigt einen maßgeschneiderten Marketingprozess. „Es macht eben einen Unterschied, ob ich morgen fünf neue Kunden brauche oder ob 20 Anfragen zur Auswahl stehen sollen“, erläutert Alexander Thieme hierzu. Der Vorteil passgenauer Konzepte: Online-Marketing lässt sich gezielt und nachvollziehbar steuern – Anzeigen können genau auf die relevante Zielgruppe ausgerichtet werden. So vermeidet man Streuverluste und investiert nur dort, wo tatsächlich neue Aufträge entstehen.

Alexander Thieme von der A&M Beratung: Präzise Kommunikation, laufende Optimierung und Abstand vom eigenen Bauchgefühl

Der Erfolg einer Social-Media-Strategie hängt auch von klarer Kommunikation ab: Wer ist der Betrieb? Welche Leistungen gibt es? Was hat der Kunde davon? Konkrete Beispiele wie „Badsanierung ab 20.000 €“ oder „Wärmepumpen mit bestem Preis-Leistungs-Verhältnis“ schaffen Klarheit – und filtern automatisch passende Neukunden. „Das größte Plus von Online-Marketing ist die laufende Anpassbarkeit: Was für Flensburg funktioniert, kann in München schon ganz anders laufen“, so Alexander Thieme. Daher müssen Kampagnen regelmäßig überprüft, Anzeigen optimiert und Inhalte auf regionale Besonderheiten angepasst werden.

Im Handwerk zählt am Ende planbarer Erfolg – nicht das Bauchgefühl. „Ein Marketingprozess muss so klar sein wie ein präziser Bauplan: Input, Ergebnis, Erfolgsmessung“, bringt es Alexander Thieme auf den Punkt. Wer Kennzahlen ernsthaft verfolgt und Maßnahmen konsequent anpasst, entkommt dem Auf-und-Ab von Aufträgen. Planbarkeit sorgt nicht nur für mehr Gewinn, sondern auch für Lebensqualität – selbst in kleineren Handwerksbetrieben.

Der Fahrplan zum Erfolg: Mit System und kompetenten Unterstützern zu mehr Aufträgen

Entscheidend ist ein klarer Ablauf: Erst durch einen nachvollziehbaren Prozess entwickelt sich der Social-Media-Auftritt zum Wachstumstreiber. „Unser Dreischritt sieht so aus: Zuerst gezielt Aufmerksamkeit via Anzeige, dann Kontaktaufnahme der Interessenten, schließlich persönliche Beratung und Abschluss“, verrät Alexander Thieme von der A&M. Die Kennzahlen ergeben sich fast automatisch: Wie viel Euro investiert wurde, wie viele Anfragen darauf folgen, wie viele Aufträge am Ende gewonnen werden. Likes und Kommentare sind nett – entscheidend sind konkrete Zahlen.

Aber Vorsicht bei der Wahl passender Unterstützer: Viele Wettbewerber werben billig und schnell, setzen auf unpersönliche Masse statt individuelle Strategie. Die A&M geht anders vor. „Wir analysieren zuerst die regionale Wettbewerbssituation unserer Kunden, arbeiten die tatsächlichen Alleinstellungsmerkmale heraus und strukturieren das Branding so, dass Vertrauen, Kompetenz und Verlässlichkeit nach außen sichtbar werden“, betont Alexander Thieme. Das Ziel: Interessenten wenden sich bewusst an den Betrieb, weil sie dort finden, was andere nicht bieten. So entsteht Vertrauen und es werden gezielt qualifizierte Anfragen generiert.

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„Es fehlt an effizienter Kommunikation und klaren Abläufen. Oft geraten Handwerksbetriebe dadurch in eine Abwärtsspirale aus Zeitnot, Personalmangel und Überlastung“, so der Experte weiter. Liborio Manciavillano, der 2013 selbst einen erfolgreichen Handwerksbetrieb gründete, kennt die Herausforderungen der Digitalisierung im Handwerk aus eigener Erfahrung genau. Heute teilt er sein Wissen und seine Erfahrungen mit anderen mittelständischen Betrieben. Mit der HWS Handwerks-Schmiede GmbH unterstützt Liborio Manciavillano Handwerksbetriebe dabei, den Übergang in die digitale Welt zu meistern. Sein 12-Monats-Programm hilft Teilnehmern dabei, moderne digitale Methoden in den Bereichen Unternehmensführung, Mitarbeitergewinnung und Kundenakquise zu nutzen. Ziel ist es, effiziente Systeme und Prozesse in den Betrieben zu etablieren, die ihnen eine erfolgreiche Zukunft sichern.

Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH: Diese Fehler begehen viele Handwerksbetriebe bei der Digitalisierung

„Ein weitverbreitetes Problem von Handwerksbetrieben bei der Digitalisierung ist das Fehlen klarer interner Abläufe“, betont Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH. „Ohne eine stabile Basis können digitale Tools ihre Vorteile nicht entfalten.“ Viele Handwerksbetriebe versuchen, dieses Defizit zu umgehen, indem sie teure Softwarelösungen einsetzen, ohne zuvor ihre internen Prozesse optimiert zu haben. Das führt zu Fehlinvestitionen, hilft jedoch nicht dabei, die tatsächlichen Anforderungen des Betriebs zu berücksichtigen. Hinzu kommt, dass Mitarbeiter oft nicht genau wissen, wann und wie sie ihre Aufgaben mit den neuen digitalen Tools erledigen sollen – mit der Folge, dass die Verantwortung weiterhin auf den Schultern der Geschäftsführer bleibt. Der erhoffte Entlastungseffekt verpufft also.

Mangelnde Schulung und fehlende Akzeptanz bei den Mitarbeitern verschärfen die ohnehin schwierige Situation zusätzlich. Ohne ausreichendes Training verstehen die Beschäftigten nicht, wie sie die digitalen Werkzeuge effizient einsetzen können. Viele digitale Tools sind außerdem nicht auf die speziellen Anforderungen des Betriebs abgestimmt, was den Erfolg der Digitalisierung weiter erschwert. Anstelle maßgeschneiderter Lösungen, die den spezifischen Bedürfnissen des Unternehmens gerecht werden, kommen häufig allgemeine Softwarelösungen zum Einsatz, ohne sich über dafür benötigte Prozesse Gedanken zu machen. Doch wer zuerst Softwarelösungen implementiert und versucht anhand derer Prozesse zu schaffen anstatt umgekehrt, wird schon bald das Nachsehen haben – denn die versprochene Entlastung bleibt dann aus. Auch das Potenzial einfacher Lösungen wird oft übersehen.

Organisatorische Maßnahmen wie das Einführen von Checklisten könnten Zeit und Ressourcen sparen, bleiben jedoch ungenutzt, weil die Digitalisierung als übermäßig komplexer Prozess angesehen wird. Dabei können gerade solche simplen Maßnahmen bereits erhebliche Verbesserungen im Betriebsalltag bewirken.

Lösungsansätze für eine erfolgreiche Digitalisierung

Um diese Probleme zu vermeiden, sollten Handwerksbetriebe zunächst klare interne Abläufe schaffen, die bereits ohne digitale Unterstützung effizient funktionieren. Sobald diese Strukturen gefestigt sind, können die Betriebe die Digitalisierung Schritt für Schritt angehen. Die Mitarbeiter sollten dabei von Anfang an in den Digitalisierungsprozess eingebunden werden: Regelmäßige Schulungen und klare Anwendungen stellen sicher, dass alle Beteiligten die neuen Werkzeuge optimal nutzen können.

„Ein weiterer wichtiger Schritt besteht darin, die Anforderungen an die digitalen Werkzeuge genau zu definieren“, sagt Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH. „Softwarelösungen sollten maßgeschneidert sein, um die bestehenden Prozesse zu unterstützen und zu verbessern. Ebenso sollten einfache organisatorische Maßnahmen auf keinen Fall ignoriert werden, da sie oft bereits große Verbesserungen bewirken können.“ Insgesamt sollte die Digitalisierung idealerweise immer als Ergänzung zu bestehenden Lösungen erfolgen. Nachdem die digitalen Systeme eingeführt sind, ist es entscheidend, die Prozesse regelmäßig zu überprüfen und zu optimieren. Mitarbeiterfeedback ist hierbei besonders wertvoll, um sicherzustellen, dass die neuen Werkzeuge optimal genutzt und kontinuierlich verbessert werden können.

So schafft die HWS Handwerks-Schmiede GmbH effiziente Prozesse

Um Handwerksbetriebe auf diesem Weg zu unterstützen, bietet die HWS Handwerks-Schmiede GmbH umfassende Hilfe an. Zunächst unterstützen Liborio Manciavillano und sein Team Betriebe bei der Erstellung einer klaren Unternehmenshierarchie, um Rollen und Kommunikationswege im Unternehmen klar zu definieren. Anschließend wird für jede Position eine Stellenbeschreibung angefertigt, die festlegt, welche Rechte, Aufgaben und Pflichten damit verbunden sind. Auch die Aufgaben des Geschäftsführers werden analysiert, um zwischen delegierbaren und nicht delegierbaren Tätigkeiten zu unterscheiden. Dieser Prozess kann zur Schaffung neuer Positionen oder zur Anpassung bestehender Stellen führen, um eine effiziente Arbeitsteilung zu gewährleisten. Dadurch kann der Geschäftsführer sich wieder vermehrt auf das Kerngeschäft konzentrieren.

„Parallel dazu erhalten unsere Kunden Blaupausen für die internen Prozesse von uns, anhand derer sie mit unserer Unterstützung detaillierte Tätigkeitsbeschreibungen, Checklisten und Formulare entwickeln können, die den Mitarbeitern als Hilfestellung und Anleitung dienen“, erklärt Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH. „Erst, wenn diese Basis etabliert ist, prüfen wir, welche Programme für die bestehenden Prozesse benötigt werden, um die Digitalisierung gezielt umzusetzen. So stellen wir sicher, dass digitale Werkzeuge auf einem möglichst soliden Fundament aufbauen und tatsächlich zu den erhofften Verbesserungen führen.“

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„Fotografen sollten verstehen, dass neben Leistung und Equipment auch die passende Marketingstrategie erforderlich ist. Um YouTube und soziale Medien kommt kein professioneller Fotograf oder Filmemacher mehr herum“, erklärt der Experte weiter. Edmond Rätzel weiß, wovon er spricht: Der erfolgreiche Unternehmer ist selbst als Produktfotograf tätig und verfügt über einen enormen Erfahrungsschatz bezüglich Kundengewinnung und Werbemaßnahmen. Seine über Jahre aufgebaute Expertise gibt er heute an andere Foto- und Videografen weiter und hilft ihnen dabei, sich ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Wie Fotografen sich erfolgreich etablieren und was es dazu braucht, hat Edmond Rätzel im Folgenden zusammengefasst.

Edmond Rätzel: Mut zu mehr Verantwortung und Selbstbewusstsein

Viele Menschen, die gern fotografieren, wagen den Schritt zum eigenen Foto-Business nicht, weil sie sich davor fürchten, durch Misserfolge in eine finanzielle Notlage zu geraten und stehen sich damit selbst im Weg, mahnt Edmond Rätzel zu den Kosten. Wer wirklich erfolgreich in der Branche durchstarten möchte, muss sich von derlei negativen Glaubenssätzen, Selbstzweifeln und Unsicherheiten trennen. Denn nur wer an sich und sein Können glaubt, wird es letztlich auch schaffen, sich gegen potenziellen Gegenwind zu behaupten und sich erfolgreich am Markt zu etablieren. Dabei steht eines fest: Neider und Zweifler wird es immer geben, sei es die Familie, Freunde, Bekannte oder ehemalige Kollegen. Wichtig für angehende Fotografen ist, sich diesen Gegenwind nicht zum Anlass zu nehmen, den eigenen Traum aufzugeben, weiß Edmond Rätzel.

Stattdessen gilt es, Verantwortung zu übernehmen, für sich selbst und die eigenen Entscheidungen. Mit dem Bewusstsein für ein hohes Maß an Eigenverantwortung, durchdachten Prozessen und der richtigen Marketingstrategie bleibt der Erfolg des eigenen Geschäfts jedoch nicht mehr dem Zufall überlassen, sondern lässt sich tatsächlich planen und an die persönlichen Voraussetzungen des jeweiligen Fotografen anpassen.

„Veränderungen gehören zum Leben dazu: Diese selbst zu gestalten, ist Abenteuer und Herausforderung zugleich.“

Edmond Rätzel aus Erfahrung: Leidenschaft für den Beruf und persönlicher Kundenkontakt ermöglichen bessere Honorare

Die Leidenschaft für die Fotografie wird von vielen Menschen geteilt – entsprechend groß ist das Angebot an Fotografen und Filmemachern. Wer wirklich erfolgreich sein will und aus der Masse hervorstechen möchte, muss daher mit der richtigen Strategie herantreten. Dazu gilt es in erster Linie korrekt auf Anfragen von potenziellen Kunden zu reagieren. Schließlich werden Interessierte sich in den meisten Fällen an mehrere Anbieter wenden und die Angebote vergleichen – am Ende gewinnt oft das günstigste Angebot. Um diesem Preiskampf entgegenzuwirken, sollten Fotografen und Filmemacher gleich zu Beginn das Gespräch mit potenziellen Kunden suchen: Im persönlichen Gespräch ist es schließlich deutlich leichter, Interessierten das eigene Angebot näherzubringen und sie von sich zu überzeugen. Entscheidend dabei ist vor allem die Leidenschaft für den Beruf: Schließlich wirken Begeisterung und Expertise vertrauensstiftend und motivieren Kunden dazu, sich für einen Fotografen zu entscheiden.

Marketingstrategien entwickeln und digitale Kanäle nutzen

Neben persönlichen Kontakten und exzellenter Arbeit ist die richtige Werbestrategie entscheidend für den Erfolg eines Foto-Business. Ein übertriebener Fokus auf Ausrüstung und Technik führt zu hohen Ausgaben, ohne dass dabei die Einnahmen gesichert sind. Mund-zu-Mund-Propaganda allein reicht nicht mehr aus, um eine angemessene Anzahl von Kunden zu gewinnen. Daher ist es empfehlenswert, digitale Strategien zur Kundenakquise zu entwickeln, welche Interessenten über soziale Netzwerke und weitere Online-Portale ansprechen und auf die eigene Arbeit aufmerksam machen. Eine Vollzeitkarriere in der Fotografie ist nur zu erreichen, wenn ein kontinuierlicher Kundenzustrom gewährleistet ist.

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