Die Experten der G&G Praxisberatung wissen, dass klassische Methoden heute längst ausgedient haben. Justin Gillert und Joshua Glück setzen deshalb auf moderne Ansätze: Social Recruiting heißt ihr Schlüssel zum Erfolg. Dabei sprechen sie potenzielle Bewerber ganz gezielt über die sozialen Medien an und können sich innerhalb kürzester Zeit unkompliziert bewerben. „Es gibt durchaus noch Fachkräfte. Man muss nur wissen, wo man suchen muss“, verrät das Experten-Duo. Mit ihren Kampagnen gewinnen sie auch Mitarbeiter, die gar nicht aktiv auf der Suche sind, zu einem Wechsel des Arbeitgebers aber grundsätzlich bereit wären. 

Kurz gefragt: Joshua Glück und Justin Gillert von der G&G Praxisberatung über Sichtbarkeit, hürdenlose Prozesse und glückliche Kunden.  

Herzlich willkommen im OnlineMarketingMagazin, Joshua Glück und Justin Gillert. Ihr seid die Gründer und Geschäftsführer der G&G Praxisberatung. Was ist der Kern eurer Dienstleistung und wie ist der Status quo der Kunden, die zu euch kommen?  

Joshua Glück: Unsere Aufgabe bei der G&G Praxisberatung ist es, passendes Fachpersonal für Zahnärzte zu finden und ihre Praxis zur attraktiven Arbeitgebermarke mit professioneller Außenwirkung zu machen. So wird das Interesse der Bewerber, welche über die gezielten Social-Media-Kampagnen auf der Webseite der Praxis gelandet sind, verstärkt. Auch der nachfolgende Bewerbungsprozess, durch den die interessierten Kandidaten elegant geleitet werden, ist darauf ausgelegt, von der Praxis als Arbeitgeber zu überzeugen.  

Wenn die Kunden zu G&G Praxisberatung kommen, haben sie in der Regel schon einiges versucht, um neue Mitarbeiter für sich zu gewinnen. Bisher hatten sie damit aber kaum oder keinen Erfolg. Die meisten haben es auf klassischen Jobportalen, über die Tageszeitung oder auf brancheneigenen Portalen versucht. All diese Kanäle haben eine Gemeinsamkeit: Sie bringen wenig bis gar keine qualifizierten Bewerbungen.

„Wir haben eine Strategie entwickelt, die wirklich funktioniert und Zahnmedizinern im Kampf gegen den Fachkräftemangel hilft.“ 

G&G Praxisberatung: Rundumbetreuung und innovative Prozesse  

Justin Gillert, wie geht ihr bei G&G Praxisberatung vor und was macht eure Methoden so erfolgreich?

Justin Gillert: Unsere Werbeanzeigen sprechen potenzielle neue Mitarbeiter in den sozialen Medien gezielt an und wecken ihr Interesse. Das Gesamtkonzept basiert darauf, dem Interessenten einen möglichst hürdenlosen Prozess anzubieten. Ein Bewerbungsprozess zum Beispiel, bei dem sie Anschreiben und Lebenslauf verlangen, ist nicht mehr zeitgemäß. Er lenkt den Fokus auf die falsche Zielgruppe. 

Wir gestalten den Bewerbungsprozess so, dass er zum einen das Ziel verfolgt, den Bewerber von der Praxis zu überzeugen und zum anderen, eine Vorqualifizierung zu leisten, damit keine Zeit mit ungeeigneten Kandidaten verschwendet wird. So kann insgesamt eine massiv gesteigerte Zahl von qualitativen Bewerbern erreicht werden. Im Anschluss unterstützen wir unsere Kunden der G&G Praxisberatung natürlich auch nach dem Bewerbungseingang – bis sie ihren Wunschkandidaten eingestellt haben und sicher ist, dass es für beide Seiten passt. 

Joshua Glück über große Erfolge durch tiefgreifendes Zielgruppenverständnis

Woher habt ihr eure beeindruckende Expertise und wie kam es zur Gründung der G&G Praxisberatung?

Joshua Glück: Wir haben gemeinsam für ein schnell wachsendes Software-Unternehmen aus dem zahnmedizinischen Bereich gearbeitet und so einen großen Erfahrungsschatz in der Branche aufgebaut. Nachdem wir immer wieder mitbekommen haben, wie sich das große Problem des Personalmangels durch alle Praxen zieht, haben wir beschlossen, zu helfen und die G&G Praxisberatung gegründet. Unsere Expertise und das tiefgreifende Zielgruppenverständnis heben unser Unternehmen deutlich von den Mitbewerbern ab.  

Kürzlich hatten wir einen Kunden, dessen Praxis seit Jahren keine Bewerbung mehr erhalten hat, obwohl er alles versuchte. Die Zusammenarbeit mit uns brachte ihm bereits in der ersten Woche so viele Bewerbungen, dass er gar keine Termine zum Probearbeiten mehr frei hatte. Verzweifelte Kunden aus ihrer aussichtslosen Situation zu befreien und ihnen zu solchen Erfolgen zu verhelfen, ist das, was uns antreibt.

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Dabei misst Leo McGuire seinen Erfolg nicht nur anhand der Zahl der neu eingestellten Mitarbeiter, vielmehr interessiert ihn auch, dass es wirklich die richtigen Mitarbeiter für die Praxen sind. Leo McGuire kennt die gängigen Fehler der Praxen im Bewerbungsprozess und erklärt uns, wie dieser veränderte Prozess aussieht, worauf die Praxen achten müssen und mit welchen Vorurteilen er persönlich zu kämpfen hat.

Leo McGuire im Interview!

Herzlich willkommen im OnlineMarketingMagazin, Leo McGuire. Wenn Zahnärzte auf dich aufmerksam werden, gibt es da typische Vorurteile bezüglich der Personalsuche?

Ja, viele können sich gar nicht vorstellen, dass die potenziellen Bewerber online zu finden sind. Doch heute ist fast jeder online unterwegs – gerade die zahnmedizinischen Fachangestellten sind über Facebook und Instagram extrem gut zu erreichen. Die Ärzte finden sich dann vielleicht eher auf LinkedIn wieder.

Ich glaube, dass viele Leute denken, dass sie Social Media als Marketingmaßnahme bereits ausprobiert haben, sofern sie schon einmal Fotos auf Social Media veröffentlicht haben. Gerade bei den Zahnarztpraxen ist es so, dass viele ein paar Beiträge auf ihrer Seite haben. Das bringt ihnen allerdings nicht sehr viel. Es ist wichtig, dass man hier einfach logisch herangeht und die richtige Strategie fährt, sodass man weiß, wie man die richtigen Leute erreichen kann. 

Die richtigen Leute sind nämlich die, die nicht aktiv suchen. Es ist also wichtig, diesen einen guten Bewerbungsprozess zu bieten und die passenden Bewerber herauszufiltern. Diesen muss man dann ein ganz klares Wertversprechen geben und aufzeigen, warum sie sich bewerben und Kontakt aufnehmen sollten. 

Leo McGuire führt seine Kunden zu einer großen Bewerberzahl

Du hast gerade schon gesagt, dass du schon einige sehr gute Kundenergebnisse hast. Vielleicht kannst du ein bisschen davon erzählen. Beschreibe vielleicht einmal, wie dieser Weg abläuft. Wo stehen die Klienten vorher und was macht ihr, sodass diese solche herausragenden Ergebnisse erreichen?

Vorher ist es so, dass die Kunden extrem wenige Bewerbungen bekommen. Diese sind dann oft auch noch unqualifiziert. Manchmal kommt es aber auch vor, dass es einfach schnell gehen muss und die Praxen schnell Verstärkung brauchen, weil andere Teammitglieder plötzlich fehlen. Über die herkömmlichen Methoden kommt dann jedoch nur alle paar Wochen mal eine Bewerbung rein. Das sind die Probleme, die am häufigsten auftreten. Entweder wollen die Kunden das Problem schnell gelöst haben oder sie bekommen es generell einfach gar nicht gelöst. 

Die Ausgangslage ist auch oft, dass sie über die Agentur für Arbeit und die kassenzahnärztliche Vereinigung suchen. Das nutzen sie dann als Personalbeschaffungsmaßname. Daneben schalten sie Jobanzeigen auf verschiedenen Stellenportalen oder inserieren ihre Anzeige in einer lokalen Zeitung. All diese Maßnahmen setzen diese Kunden in der Regel um. Viele sind beim Thema Mitarbeiter allerdings sehr frustriert. Dies rührt zum einen daher, dass sie einfach keine passenden Mitarbeiter finden und zum anderen daher, dass die Methoden, die vor ein paar Jahren noch funktioniert haben, heute meist erfolglos sind. Viele erzählen zudem, dass sie mit Personalvermittlern gearbeitet haben, die Mitarbeiter jedoch Ruckzuck wieder weg waren. Im Anschluss kommen sie dann zu uns und wir switchen diesen Prozess komplett.

Bewerbungsprozess neu gedacht: Der Fokus liegt auf den „passiv“ Suchenden

Kannst du sagen, was ihr anders macht?

Wir gehen von allen Fachkräften, die händeringend einen Job suchen, komplett weg, da wir wissen, dass gute Mitarbeiter in dieser Branche nicht aktiv auf der Suche sind. Qualifizierte Mitarbeiter haben eine ganz andere Motivation: Sie wollen in der Regel ihre berufliche Situation verbessern.

„Wir ändern den Pool an Bewerbern also komplett und fokussieren uns auf eine andere Zielgruppe – nämlich auf „passiv“ Suchende.“

Dadurch gibt es zum einen erstmal viel mehr potenzielle Bewerber. Der zweite Aspekt ist, dass diese Bewerber fachlich qualifizierter sind. Dies liegt natürlich daran, dass es sich dabei um Leute handelt, die gar nicht erst in eine Situation kommen, in der sie einen neuen Job suchen müssen. Diese Leute sind in ihrem Job einfach gut, weshalb sie auf dem Stellenmarkt immer gefragt sind. Dadurch passiert es ihnen nicht, dass sie sich aktiv auf Stellensuche begeben müssen. Wir zeigen unseren Kunden den Weg, den sie gehen müssen, um diese Zielgruppe zu erreichen und zu überzeugen.

Das macht den Unterschied zu anderen Recruiting-Agenturen aus

Letztendlich gewinnt ihr online Bewerberanfragen und vermutlich muss man mit solchen ganz anders umgehen, als mit Leuten, die über eine Zeitungsanzeige oder einen Headhunter kommen, richtig?

Ja, das ist auf jeden Fall ein sehr wichtiger Punkt. Natürlich handelt es sich hier um eine ganz andere Zielgruppe, die auch dementsprechend anders behandelt werden muss. Ich glaube, das ist auch einer der Aspekte, der uns von anderen Recruiting-Agenturen unterscheidet. Wir schulen unsere Kunden in dem gesamten Prozess und sorgen dafür, dass sie genau wissen, wie sie die Bewerber richtig behandeln müssen. Die Kunden lernen, wie sie einen optimalen und attraktiven Bewerbungsprozess erschaffen, der die richtige Zielgruppe nicht nur anlockt, sondern auch in dem Bewerbungsprozess hält. Letztendlich lernen unsere Kunden auch, wie sie die passenden Bewerber im Anschluss dann von sich überzeugen, sodass diese den Job auch wirklich haben wollen.

Leo McGuire über seine Definition eines erfolgreichen Bewerbungsprozesses

Ich kenne es so, dass man einen Personalvermittler beauftragt und diesen „nach Erfolg“ bezahlt. Nach der Zusammenarbeit und nachdem man den Personalvermittler dann bezahlt hat, wechselt der Mitarbeiter wie von Zauberhand nach einem Monat wieder das Unternehmen. 

Ja, das ist auf jeden Fall ein sehr großes Thema. Es gibt wirklich sehr viele Leute, die vermeintlich „nach Erfolg“ arbeiten. Diese Arbeitsweise ist für die Kunden aber in aller Regel nicht zielführend, da Erfolg hier meistens vollkommen falsch interpretiert wird. Für mich ist Erfolg nur dann gegeben, wenn du einen guten Mitarbeiter hast, der auch locker mal fünf Jahre oder mehr in deinem Unternehmen arbeitet. Meiner Meinung nach ist Erfolg keinesfalls nur das Einstellen eines neuen Mitarbeiters, auch die Außenwahrnehmung als attraktiver Arbeitgeber zählt dazu. Denn wie du schon sagtest, kann es schnell passieren, dass der Mitarbeiter nach einem Monat wieder geht, womit du nichts gewonnen hast.

Das Ziel ist also nicht, einfach nur einen neuen Mitarbeiter einzustellen. Letztendlich geht es vor allem darum, den richtigen Mitarbeiter zu finden. Natürlich ist das Einstellen eines neuen Mitarbeiters auf der Suche nach Personal ein erster kleiner Erfolg, der nicht zu verachten ist.

„Wie erfolgreich das Einstellen des Mitarbeiters
und der Prozess dahinter jedoch war, sieht man erst im Nachhinein.“

Genau dies erwähne ich auch sehr oft in den Gesprächen, die ich mit meinen Klienten führe. Oft ist es nämlich so, dass andere Anbieter sagen, dass sie nach Erfolg arbeiten. Damit ist jedoch in aller Regel nur der kurzfristige, nicht aber der langfristige Erfolg des Unternehmens in Bezug auf das Personalwesen gemeint. Aus diesen Gründen ergibt es für mich eigentlich gar keinen Sinn zu sagen, „nach Erfolg“ zu arbeiten. Mein Team und ich arbeiten „für Erfolg“, weil wir unsere Kunden vor allem langfristig erfolgreicher machen wollen.

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Management und Marketing kommen zu kurz

Was man dort nicht findet, sind allerdings Kurse zu Management und Marketing. Wenn der Zahnarzt seine eigene Praxis aufbaut, fehlen diese Kenntnisse dann. Im Arbeitsalltag nehmen die Bereiche Management und Marketing einen großen Raum ein. Effiziente Strukturen und klare Prozesse sind da gefragt. Mit Strukturen allein ist es allerdings nicht getan. Zuverlässige und qualifizierte Mitarbeiter hauchen dem System Leben ein – solche Mitarbeiter klopfen aber nicht von sich aus an die Praxistür. Das Gleiche gilt für die Patienten, die dem Behandlungsschwerpunkt der Praxis entsprechen sollen.

Sven Walla weiß, vor welchen Herausforderungen Zahnärzte stehen

Sven Walla kennt die Probleme der Zahnärzte aus eigener Anschauung. Seine Erfahrung im zahnmedizinischen Fachbereich ist das Alleinstellungsmerkmal seiner Beratung. Das Konzept dieser Beratung beruht auf einem Schritt-für-Schritt-Plan, der gemeinsam mit dem Zahnarzt entwickelt wird und exakt auf die Situation der jeweiligen Praxis passt. Sven Walla geht es um eine gravierende Veränderung, die zu langfristigen Erfolgen führt. Er nimmt sich viel Zeit für seine Kunden. Der Beratungsprozess läuft über mindesten zwölf Monate und der Marketingexperte ist für Fragen rund um die Uhr erreichbar.

Inhaltlich konzentriert sich das Coaching auf mehrere Schwerpunkte, die gleichrangig behandelt werden. Zum einen dreht es sich um die Frage der Patienten- und Mitarbeitergewinnung. Es wird ein Konzept entwickelt, das für einen beständigen Neuzugang von Patienten und die Anstellung der richtigen Mitarbeiter sorgt. Dann muss ein System aufgebaut werden, das den Ablauf im Praxisalltag festlegt und allen Mitarbeitern Sicherheit gibt. Nicht zuletzt kommt die Beratung auf die blanken Zahlen, wobei der Fokus nicht auf Einsparung, sondern auf Gewinnsteigerung liegt.

Kurz gefragt: Sven Walla zu seinem Weg ins Business, die Fehler der Zahnärzte und die Zukunft seines Geschäfts

Du hast Betriebswirtschaft studiert – unsere Leser möchten unbedingt wissen, wie du zum Marketingexperten für Zahnarztpraxen geworden bist.

Richtig, ich habe BWL studiert und ein erfolgreiches Unternehmen gegründet. Die Zahnärztin in der Familie ist meine Frau. Vor mehr als 13 Jahren hat sie eine Zahnarztpraxis übernommen. Bei der Übernahme gab es einen „Praxisberater“ und seine Arbeit schien mir wenig sinnvoll – um es vorsichtig auszudrücken. Mit der Praxis meiner Frau haben wir in den folgenden Jahren viel an Erfahrungen gesammelt. Daraus ist die Idee entstanden, eine Unterstützung für Zahnärzte aufzuziehen. Das fand zunächst nebenher statt, nahm dann aber immer mehr Raum ein, sodass ich die Tätigkeit zu meinem Hauptberuf gemacht habe.

Alle Strategien, die ich meinen Kunden empfehle, sind in unserer Praxis erprobt worden. Ich weiß also, dass es funktioniert. Eine komplett an der praktischen Arbeit orientierte Beratung gibt es nur bei mir. Der Proof of Concept ist mein Alleinstellungsmerkmal.

Gängige Fehler in der Branche

Deine Beratung ist sehr gefragt. Welche Fehler machen Zahnärzte eigentlich?

Viele unterschätzen, dass der Wettbewerb inzwischen sehr groß ist. Es gibt heute keinen Mangel an Zahnärzten. Es lohnt sich also durchaus, frühzeitig in Marketing und Kommunikation zu investieren. Dazu kommt, dass Zahnärzte glauben, ihre einzige Aufgabe wäre die Behandlung von Patienten. Als Unternehmer müssen sie sich aber auch um Mitarbeiterführung, Marketing und Controlling kümmern.

Wie sieht die Zukunft deiner Beratungsfirma aus?

Es geht in Richtung Wachstum. Ich habe im vergangenen Jahr beschlossen zu expandieren. Mein Team besteht inzwischen aus fünf Mitarbeitern. Zusammen können wir eine höhere Zahl an Kunden beraten. Für die Zukunft sind wir somit gut aufgestellt. Ich möchte noch mehr Praxen nach vorne bringen und sie dort halten.

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