Im Wesentlichen erfüllen Produktbewertungen mehrere zentrale Funktionen:

• Information und Vertrauen: Bewertungen bieten detaillierte Informationen über die Nutzung, Vor- und Nachteile eines Produkts, die oft über die Herstellerbeschreibung hinausgehen.
• Echte Nutzererfahrungen: Nutzerbewertungen geben Einblicke in reale Erfahrungen und können potenzielle Schwachstellen aufzeigen, die in der Produktbeschreibung fehlen.
• Authentizität und Transparenz: Bewertungen schaffen eine gewisse Transparenz, die besonders im Onlinehandel, wo der physische Kontakt zum Produkt fehlt, unverzichtbar ist.

Arten von Produktbewertungen

Verifizierte Bewertungen stammen von Käufern, die das Produkt tatsächlich erworben haben. Diese sind in der Regel glaubwürdiger, da sie den tatsächlichen Kauf eines Produkts bestätigen.

Expertenbewertungen wiederum werden von Fachleuten abgegeben und bieten oft eine fundierte Einschätzung, da sie das Produkt intensiv testen. Sie sind besonders wertvoll für technisch anspruchsvolle Produkte wie Elektronik oder Spezialwerkzeuge.

Darüber hinaus gibt es noch Kundenbewertungen auf Plattformen. Viele Online-Plattformen wie Amazon, eBay oder Zalando bieten die Möglichkeit, Bewertungen direkt auf ihrer Webseite abzugeben. Diese Bewertungen sind sehr beliebt, da sie authentische Kundenmeinungen widerspiegeln und meist eine hohe Reichweite haben.

Schließlich spielen Influencer-Bewertungen eine entscheidende Rolle. Influencer, die auf sozialen Plattformen wie Instagram, YouTube oder TikTok agieren, teilen häufig ihre Meinung zu Produkten. Diese Bewertungen können einen großen Einfluss auf ihre Follower haben, sind jedoch oft gesponsert und müssen daher kritisch betrachtet werden.

Vorteile von Produktbewertungen für Konsumenten

Produktbewertungen bieten für Konsumenten zahlreiche Vorteile, die weit über eine reine Meinungsäußerung hinausgehen und sie aktiv in ihrer Kaufentscheidung unterstützen. Ein wesentlicher Aspekt dabei ist die Vertrauensbildung und das Gefühl von Sicherheit, das Bewertungen vermitteln. Gerade bei höherpreisigen Produkten oder Marken, mit denen Kunden wenig Erfahrung haben, bestehen oft Unsicherheiten und Zweifel. Positive Bewertungen anderer Käufer können diese Bedenken deutlich reduzieren und den Kunden das Vertrauen geben, das Produkt guten Gewissens auszuprobieren.

Zusätzlich bieten Produktbewertungen eine erhebliche Zeitersparnis. Anstatt stundenlang verschiedene Informationsquellen zu durchforsten, können Konsumenten auf einen Blick die wichtigsten Informationen, Erfahrungen und Meinungen zu einem Produkt erfassen. Die wertvollen Eindrücke anderer Käufer unterstützen eine schnelle Entscheidungsfindung, da man sich ohne langen Rechercheaufwand ein erstes Bild vom Produkt machen kann.

Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit zum Produktvergleich. Die Vielzahl an Bewertungen ermöglicht es den Konsumenten, verschiedene Produkte in derselben Kategorie direkt gegenüberzustellen und so das Produkt zu finden, das ihren individuellen Bedürfnissen am besten entspricht. Durch den Abgleich der Erfahrungen anderer Käufer lassen sich oft Unterschiede in der Qualität, Leistung oder Handhabung entdecken, die in den Produktbeschreibungen der Hersteller nicht zu finden sind. So sorgen Produktbewertungen insgesamt für ein gut informiertes, sichereres und effizienteres Einkaufserlebnis.

Vorteile für Unternehmen

Produktbewertungen bieten für Unternehmen zahlreiche Vorteile, die weit über die reine Darstellung von Kundenmeinungen hinausgehen und sich positiv auf die Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und das Marketing auswirken. Ein zentraler Nutzen liegt in der erhöhten Sichtbarkeit und Vertrauenswürdigkeit, die Produkte mit vielen positiven Bewertungen erfahren. Sie erscheinen nicht nur häufiger weiter oben in den Suchergebnissen, sondern wirken durch die positiven Rückmeldungen der Kunden auch vertrauenswürdiger. Diese gesteigerte Sichtbarkeit erhöht die Reichweite und verbessert die Chancen auf mehr Verkäufe, da potenzielle Kunden auf gut bewertete Produkte eher aufmerksam werden.

Zudem bieten Kundenbewertungen wertvolles Feedback für Unternehmen, das direkt zur Produktverbesserung genutzt werden kann. Kunden äußern oft detailliert, was ihnen am Produkt gefällt oder welche Aspekte verbessert werden könnten. Durch diese Rückmeldungen können Unternehmen Schwachstellen und Verbesserungspotenziale erkennen, sei es in der Produktqualität, der Funktionalität oder im Kundenservice, und gezielt anpassen. Auf diese Weise tragen Bewertungen aktiv dazu bei, die Zufriedenheit der Kunden zu steigern und das Produktangebot weiterzuentwickeln.

Darüber hinaus sind positive Produktbewertungen ein äußerst effektives Marketing-Tool. Sie wirken authentischer und glaubwürdiger als klassische Werbebotschaften, da sie direkt von den Nutzern stammen. Unternehmen können positive Rückmeldungen in ihren Werbekampagnen nutzen, indem sie Zitate aus echten Bewertungen in Anzeigen, auf der Webseite oder in Social Media teilen. Diese authentische Kundenstimme vermittelt potenziellen Käufern ein realistisches Bild des Produkts und kann eine starke Kaufmotivation erzeugen.

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Der Ratgeber zeigt, welche Möglichkeiten der Preispsychologie es gibt und wie sie sich zielführend ohne großen Aufwand anwenden lassen.

Magische Zahlen versus Rationalität?

Seit langem ist bekannt, dass Kaufentscheidungen im B2C- und auch im B2B-Bereich nicht rational dominiert sind. Viele Faktoren spielen dabei eine Rolle. Die Palette reicht von der emotionalen Tagesform über den Prestigefaktor bis zu Verlustängsten. Einige Zahlen werden als positiv empfunden, andere haben sogar den gegenteiligen Effekt, dies lässt sich anhand der Preispsychologie erklären.

Daraus leitet sich die 3-5-7-Regel ab. Diese Zahlen wirken geordnet. Sie geben somit als überschaubare Menge ein Gefühl von Sicherheit und Stabilität. Sie lassen sich in der Anzahl von Textabschnitten oder beim Aufbau des online dargestellten Sortiments anwenden. Preispsychologie macht sich diese Wirkungen bei der Preisgestaltung zunutze. Auch das rationale Erfassen emotionaler Reaktionen ist erfolgreiches Marketing by Numbers.

Zu den magischen Zahlen der Preispsychologie zählt bei Preisen die Neun. Kunden nehmen die 9 als ein Signal wahr. Sie steht für deutlichen Preisnachlass und günstigen Einkauf. Kurioserweise kann der Preis eines Artikels für 35,00 Euro (obwohl er aus zwei stabilen Zahlen besteht) eine geringere Akzeptanz finden als ein Preis von 39,00 Euro. Emotional werden die 39,00 Euro als günstiger gewertet und beeinflussen die Kaufentscheidung positiv. Hier verbindet man die Sicherheit vermittelnde Drei mit der günstigen Neun.

Das 4 P Modell der Preispsychologie

Um preispsychologische Effekte zu erfassen, wurde das 4 P Modell der Preispsychologie entwickelt. Es zeigt anhand von 4 Punkten auf, wie Preise gestaltet und ihre Wirkung erfasst werden kann. Zu den 4 P’s der Preispsychologie gehören:

Parameter als reines Preisdesign von der numerischen Gestaltung als 1,90 Euro oder 1,99 Euro bis zur visuellen in bestimmten Farben wie Rot oder in Abgrenzung zum höheren alten Preis. Um Prozesse der Preispsychologie in einem bestimmten Segment transparent zu gestalten, werden zwei Parameter-Preise wie 1,99 Euro und 1,89 Euro in gleicher Präsentation festgelegt und die Verkaufsergebnisse verglichen.

Profit beschreibt die wirtschaftlichen Auswirkungen des Preisdesigns: Steigt die Marge durch die erhöhte Nachfrage bei einem preislich geringfügig reduzierten Produkt? Sind andere Hebel notwendig?

Prozesse spiegeln die Wirksamkeit psychologischer Mechanismen beim Kunden und können in ihrer Wirkung skaliert werden. Dazu gehören skalierbare Testphasen zu Ankerpreisen, Sortimentsaufstellungen, Preisgestaltungen gekoppelt mit Aktionen wie „Nur für kurze Zeit“ sowie Saisonangebote.

Phänomene misst die Reaktion des Kunden auf die psychologische Preisgestaltung, bewertet sie und leitet daraus Strategien des Preisdesigns für die Zukunft ab.

Von Ankerpreis bis Sortimentseffekt: 10 Tipps zur Nutzung der Preispsychologie im Online-Marketing

Preisgestaltung ist von vielen objektiven und subjektiven Faktoren abhängig. Nicht jedes Tool passt beispielsweise für jedes Business. Gängige und leicht umsetzbare Formen praktischer Anwendung der Preispsychologie sind:

Alter versus neuer Preis

Alter versus neuer Preis wird visuell durch Streichungen markiert und kommt beim Kunden als positiv zu wertende Ersparnis an. Durch Limitierung des Angebots („Solange der Vorrat reicht“) oder zeitliche Eingrenzung können zusätzlich Mechanismen von Verknappung und Verlustangst unterschwellig wirken.

Ankerpreis

Der Ankerpreis ist ein Preis, der das Gefühl von Orientierung vermittelt. Er kann als UVP (unverbindlicher Verkaufspreis) oder UPE (unverbindliche Preisempfehlung) gesetzt werden und erzeugt dadurch Vertrauen und Verlässlichkeit. Er lässt sich als Referenzpreis aus dem eigenen Sortiment oder Angebotskatalog benennen bzw. aufstellen, indem statt zwei Artikeln mit unterschiedlichen Preisen drei angeboten werden und sich so ein Einsteigermodell, die solide Mitte und ein High-End-Produkt ergeben.

Einsteigerpreis

In der Preispsychologie versteht man den Einsteigerpreis als Anschub einer neuen Produktserie, welcher mit einer zeitlichen Begrenzung verbunden ist. Der Kunde wird „zuschlagen“, da er a) Verlustangst verspürt und b) den später höheren Preis vermeiden möchte.

Einstiegseffekte

Einstiegseffekte können auch mit aufeinander aufbauenden Warengruppen oder Dienstleistungen im Wartungsbereich erzielt werden: Verkauft wird zum Beispiel die Kaffeemaschine zum günstigen Preis. Die notwendigen teuren Kapseln bringen den Gewinn. Verkauft wird das Einstiegsmodell einer Website. Betreuung, Wartung und Ausbau erzeugen den Profit.

Komplett- und Paketpreise

Komplett- und Paketpreise werden als günstig empfunden. Entweder „zieht“ der Gedanke, „alles aus einer Hand“ zu bekommen oder in einzelnen Elementen zu sparen.

Preisschwellen

Preisschwellen werden mit ungeraden Zahlen wie beispielsweise der Neun umgangen. Des Weiteren wirken 0,99 Euro günstiger als der Preis von 1,00 Euro. Vorsicht ist beim Preisimage geboten: 999,00 Euro können im höherpreisigen Bereich auch mangelnde Seriosität signalisieren.

Qualitätseffekt

Der Qualitätseffekt suggeriert, dass der höhere Preis mit einer höheren Qualität einhergeht. Hier spielen auch Aufmachung und Prestige eine Rolle. Dabei geht es darum, sich etwas Besseres zu leisten oder zu einem exklusiv besseren Kundensegment zu gehören.

Rabatte und Prozentangaben

Die Arbeit mit Rabatten und Prozentangaben kann zu Verkaufssteigerungen führen. Zudem wird hier scheinbar Rationalität beim Kunden angesprochen, der jedoch emotional auf die farbige Darstellung des Angebots und das Prozentzeichen reagiert.

Sortimentseffekt

Der Sortimentseffekt beruht ebenfalls auf einer asymmetrischen Gestaltung des Angebots. Dabei spielen ungerade Zahlen wie 3 und maximal 5 eine Rolle. Außerdem bieten sie Übersicht, suggerieren somit Stabilität und lenken den Kauf auf das mittlere Produkt.

Verknappung

Verknappung spricht Verlustängste an. Dabei koppelt man den Preis mit der schwindenden Verfügbarkeit in Art eines Countdowns. Der gleichzeitig unterschwellig erfolgende Aufbau von Zeitdruck führt somit zum Kauf.

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Call to Action Beispiele sind überall

Genauer gesagt findet man Call to Action Beispiele überall dort im Internet, wo Nutzer und Nutzerinnen auf etwas klicken oder mit etwas interagieren sollen. Das fängt bereits bei den Ergebnissen einer Suchmaschine an: Immer mehr Marketingexperten entdecken die Wirksamkeit eines CTA in der Meta-Description einer Seite. Ein einfaches Call to Action Beispiel wie „Jetzt mehr erfahren!“ verleitet User, sofort die jeweilige Seite aufzurufen, anstatt die weiteren Suchergebnisse zu scannen. Dadurch leiten Unternehmen Nutzer effektiv auf ihre Homepage.

Häufig sind Call to Action Beispiele am Anfang oder Ende von Texten wie beispielsweise Produktbeschreibungen platziert. Sie können dort zum Beispiel den User zur weiteren Information, zum weiteren Verweilen auf der Seite, zur Eingabe persönlicher Daten oder zum Kauf einladen.

Der CTA als Button

Im Internet ist die Handlungsaufforderung des CTA so oft wie möglich direkt in einem auffallenden Button verpackt. Dadurch wird unmissverständlich klar, dass der Klick zum nächsten Schritt im Informations- oder Kaufprozess führt. Gleichzeitig lenkt das hervorhebende Design als grafisches Element die Aufmerksamkeit von Besuchern unmissverständlich und gezielt auf die Botschaft der Handlungsaufforderung. Nutzer kommen somit gar nicht darum herum, den CTA in Form eines Buttons wahrzunehmen. In Textform ist das Risiko hingegen größer, dass beim Scannen des Textes der CTA einfach übersehen wird.

Beispiele zur Optimierung

Nicht jeder CTA ist gleich effektiv. Marketingexperten kommen in vergleichenden Tests zu der Erkenntnis, dass verschiedene Gestaltungen bei Call to Action Bespielen einen großen Einfluss auf deren Effektivität und die daraus resultierende Conversion-Rate haben.

Optimieren durch die Farbwahl

Ein CTA, der sich farblich vom Rest des Textes abhebt, lenkt die Aufmerksamkeit von Nutzern gezielt auf sich. Das reduziert das Risiko, dass der Leser beim schnellen Scannen eines längeren Textes den CTA überspringt und die darin enthaltene Handlungsaufforderung nicht wahrnimmt. Stattdessen sorgen farbliche Abhebungen oder Fettungen der Schrift im CTA für erhöhte Sichtbarkeit und unterstreichen den Charakter der Handlungsaufforderung.

Die richtige Textlänge

Ein guter CTA ist weder zu lang noch zu kurz. Handlungsaufforderungen, die nur aus wenigen Wörtern bestehen bleiben zwar eher selten im Gedächtnis des Users. Im Rahmen eines solchen Buttons sind sie jedoch perfekt. Ist der CTA hingegen zu lang, geht sein auffordernder Charakter schnell verloren. Eine gute Balance erreicht man durch die eigentliche Handlungsaufforderung in Verbindung mit einem starken Argument. Gute Call to Action Beispiele am Ende eines Textes sind demnach:

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Auf das Wording kommt es bei einem Call to Action Beispiel an

Die Klickrate eines CTA Buttons lässt sich durch die richtige Formulierung erheblich verbessern. Die meisten Experten arbeiten dabei mit einem Gefühl der Dringlichkeit, dass sie über zeitpunktbezogene Wörter wie „jetzt“, „heute“ oder „sofort“ erzeugen. Beliebt ist auch, den CTA Button mit einem ablaufenden Countdown und einem zeitlich beschränkten Rabatt zu verbinden.

Die Wahl des richtigen Verbs spielt beim CTA ebenfalls eine große Rolle. In Tests erweisen sich Call to Action Beispiele dann am effektivsten, wenn sie Nutzern genau vermitteln, was sie erwartet. Gleichzeitig darf die Handlungsaufforderung kein allzu großes Zeitinvestment suggerieren. Schließlich haben es Nutzer im Internet immer eilig. Als effektiv haben sich folgende Verben erwiesen:

• Herunterladen/Downloaden
• Testen
• Sichern
• Buchen
• Reservieren
• Teilnehmen
• Starten 

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Dies Basis des Marketing-Funnels

Der Marketing-Funnel basiert auf dem AIDA-Prinzip. Es handelt sich hierbei um ein Stufenmodell, das die von Werbung geprägte Kaufentscheidung erklärt. Elmo Lewis, der sein Modell erstmal im Jahr 1898 präsentierte, unterscheidet vier Stufen, die Interessent/innen durchlaufen müssen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Die Rede ist von:

• Attention (Aufmerksamkeit): Bevor sich Kund/innen für den Kauf entscheiden, müssen sie auf das Angebot aufmerksam werden. Aus Marketingsicht ist es wichtig, sich als Unternehmen oder Marke von der Masse abzuheben. Eine passende und auf die Zielgruppe abgestimmte Werbestrategie ist ein Erfolgsschlüssel.

• Interest (Interesse): Nachdem es gelang, die Aufmerksamkeit zu gewinnen, geht es darum, ein tiefergehendes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu entwickeln. So kann das Angebot im Gedächtnis potenzieller Kunden verankert werden.

• Desire (Verlangen): Diese Phase ist darauf ausgerichtet, das bestehende Interesse ins Verlangen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu verwandeln. Hier sprechen Unternehmen und Marken die emotionale Seite potenzieller Kunden an, indem sie bei ihnen ein Gefühl der Sehnsucht nach dem Besitz stärken.

• Action (Handlung): Am Ende erfolgt nach dem AIDA-Prinzip die Kaufentscheidung, welche durch eine Handlungsaufforderung (engl. Call-to-Action) gefördert wird. Diese kann beispielsweise die Form eines Kauf-Buttons auf der Landingpage eines Unternehmens oder einer Marke annehmen.

Zwar endet das AIDA-Modell mit dem Kaufabschluss, aber Experten sind sich einig, dass eine weitere Stufe im Marketing-Funnel zu berücksichtigen ist. Es handelt sich hier um Advocacy, die sich mit Fürsprache und Interessenvertretung übersetzen lässt. Zufriedene Kunden, die sich auf stabile Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung verlassen können, empfehlen das Angebot weiter. Zugleich zeichnen sie sich durch ihre langfristige Loyalität und Bindung ans Unternehmen aus.

Vom Marketing-Funnel zum Marketing-Zirkel

Die lineare Natur des Marketing-Funnels scheint nicht mehr dem aktuellen Kundenverhalten zu entsprechen. Experten weisen verstärkt darauf hin, dass der Kaufprozess nicht immer linear ist, sondern oft den zirkulären Charakter hat. Was bedeutet das genau? Nach dem klassischen Marketing-Funnel kommen potenzielle Kunden, die nach der ersten Stufe abspringen, nicht mehr zurück. Sie gelten als für immer verlorene Interessenten, weil sie keine Aufmerksamkeit für das Angebot zeigen. Folglich finden sie in den nächsten Stufen keine Berücksichtigung.

Neue auf den Plan tretende Modelle sehen die Sache anders. Der Marketing-Zirkel, um ein Beispiel zu nennen, lässt die Möglichkeit zu, dass Interessenten jederzeit in den Kaufprozess einsteigen. Werden sie in der ersten Stufe auf ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht aufmerksam, können sie noch das Angebot in weiteren Stufen wahrnehmen. Deshalb lohnt es sich aus Sicht dieses kreisförmigen Modells, Marketinginhalte so zu gestalten, dass sie alle potenziellen Kunden in den einzelnen Stufen berücksichtigen. Denn der gesamte Kaufprozess bleibt in sich geschlossen.

Das Marketing hat weder Anfang noch Ende

Grundsätzlich lässt es sich nicht sagen, welches Modell für Unternehmen und Marken das einzig Richtige ist. Der Marketing-Funnel und Marketing-Zirkel widersprechen sich nicht gegenseitig, sondern vertreten eine unterschiedliche Perspektive in Bezug aufs Kundenverhalten. Dieses hat sich aufgrund verschiedener Faktoren verändert und bedarf einer neuen Betrachtung, damit eine unternehmensweite Marketingstrategie zeitgemäß bleibt. Dies ist besonders im B2B-Bereich von hoher Relevanz und zwar aus folgenden Gründen:

• Die meisten B2B-Produkte und Dienstleistungen sprechen einen bestimmten Kundenkreis an, der einer langfristigen Zusammenarbeit offen gegenübersteht. Dies bedeutet, dass die B2B-Kundschaft auch nach dem Kauf eines Produktes mit passenden Marketinginhalten versorgt werden sollte mit dem Ziel, ihre Loyalität zu entwickeln.

• Kunden sind wie Individuen, die unterschiedliche Bedürfnisse haben und sich auf eine maßgeschneiderte Betreuung verlassen wollen. Sie springen zwischen verschiedenen Stufen und können diese sogar überspringen, bevor sie sich endgültig für den Kauf entscheiden. Damit wird der zirkuläre Charakter ihrer Kaufreise sichtbar.

• Der Aufbau des Expertentums in der eigenen Branche oder Nische erfolgt nicht über Nacht, sondern nur schrittweise. Unternehmen und Marken, die einen guten Ruf gewinnen und nachhaltig wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen ins Brand Management investieren. Die langfristige Kundenbindung nach dem Kauf erhält eine neue Bedeutung.

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