Die Digitalisierung schreitet offenkundig weiter voran und auch Immobilienmakler kommen mit dem Thema Onlinemarketing immer öfter in Berührung – vor allem durch Kaltakquise-Anrufe oder Social-Media-Spam von aufstrebenden Jung-Agenturen. Und die versprechen nicht weniger als den „Heiligen Gral“ der Kundenakquise über Onlinemarketing. Für Immobilienmakler entsteht dadurch der Eindruck, man könne ohne Maßnahmen im Onlinemarketing den Laden eigentlich gleich zumachen, den Schlüssel wegwerfen und sich zurückziehen. Heinz Bosbach war selbst lange Immobilienmakler und ist seit 11 Jahren Coach für Immobilienmakler. Dem Online Mainstream widerspricht er jedoch entschieden: „Onlinemarketing macht erst Sinn, wenn man die Marketinghausaufgaben gemacht hat!“ 

Bereits vor vielen Jahren hat Heinz Bosbach selbst mit Onlinemarketing begonnen und weiß: Nur wenn das Business des Immobilienmaklers auf festen Pfeilern steht und wenn man genügend Ressourcen zur Verfügung hat, kann man mit den richtigen Strategien im Onlinemarketing erfolgreich sein.

Onlinemarketing als Akquiseinstrument?

Wichtig ist dabei laut des Experten, eines zu verstehen: Wer keine Objekte finden kann, dem bringt es nichts, das Problem an eine Marketingagentur zu delegieren. Denn wer seine Hausaufgaben zum Thema Akquise nicht gemacht hat, habe ein ganz anderes Problem. Der Zyklus eines Menschen, bis er sein Haus verkauft, kann von zwei Wochen bis zu zwei Jahren dauern. In dieser Zeit macht sich ein potentieller Verkäufer viele Gedanken, informiert sich über mögliche Makler und schaut, wer gute Kundenbewertungen aufweisen kann.

Daraus schlussfolgert Heinz Bosbach: „Was bedeutet das nun für dich als Makler? Du solltest zunächst einmal darauf achten, dass dein Background stimmt. Genau deshalb beginnt der Weg eines Top-Immobilienmaklers nicht beim Onlinemarketing, sondern dabei, sich ein grundsolides Branding und einen exzellenten Ruf aufzubauen!“

Heinz Bosbach weiß, wie man zur starken Marke wird

„In diesem Zuge“, so Heinz Bosbach, „solltest du dir überlegen, was deine Einzigartigkeit ausmacht und warum ein Kunde ausgerechnet zu dir kommen sollte. Um ein Bild zu geben: Du stehst in einem Kreis und von diesem Kreis gehen viele verschiedene Abzweigungen weg. Diese Wege dienen dir dazu, Berührungspunkte mit potentiellen Verkäufern zu schaffen und sie stärken deinen Wiedererkennungswert.“ 

Sind diese Grundlagen geschaffen, geht es darum, geeignete Kanäle zu finden, über die ein Makler konstant und zuverlässig an Aufträge gelangt. Heinz Bosbach legt dabei jedem ans Herz, mindestens drei Kanäle aufzubauen. Ist ein Makler nur auf einem Kanal sichtbar, kommt er auf lange Sicht in Schwierigkeiten. Das hat Heinz Bosbach selbst schon erlebt. 

„Vor knapp 20 Jahren habe ich sehr erfolgreich Käufer- und Verkäufer Seminare angeboten, die wir auf verschiedenen Kanälen beworben haben. Aus bestimmten Gründen haben wir dann einen Kanal abgestellt, weil wir dachten, dieser sei nicht effektiv. Und was passierte? – die gesamte Teilnehmerzahl der Seminare ist zurückgegangen, obwohl wir dachten, wir hätten einen unnötigen Kanal abgeschaltet. Das bedeutet im Umkehrschluss: Du brauchst immer mehrere Kanäle, weil sie ineinandergreifen und nur gemeinsam den gewünschten Erfolg bringen.“

So bringst du deine Marketingkanäle auf Kurs

Natürlich, so Heinz Bosbach, sei das Ziel zu Beginn nicht, auf einen Schlag alle Kanäle perfekt aufzustellen. Viel wichtiger sei es, zunächst einen Kanal konsequent und nachhaltig einzurichten und ihn über einen längeren Zeitraum erfolgreich aufzubauen. Erst danach mache es Sinn, den zweiten Kanal hinzuziehen und schließlich den dritten.

„Du solltest nicht sofort aufgeben, wenn eine Maßnahme nicht gleich Effekte zeigt. Es dauert einfach seine Zeit, bis ein Kanal läuft!“

„Ich betone bei meinen Coaching-Teilnehmern hierbei immer wieder, dass sie lieber einen Kanal sauber durchziehen sollten, bevor sie zu schnell zu viel wollen. Und vor allem geht es darum, nicht sofort aufzugeben, wenn die erste Maßnahme nicht gleich Effekte zeigt. Oder noch schlimmer, von einem auf den anderen Zug aufzuspringen und alles ein wenig zu probieren. Es dauert einfach seine Zeit, bis ein Kanal läuft. Drei bis vier Monate solltest du einplanen, damit ein Kanal funktioniert.“ 

Ab diesem Zeitpunkt macht Onlinemarketing Sinn

Ist Onlinemarketing nun also nutzlos? „Nein!“, erklärt Heinz Bosbach entschieden. „Ab einem bestimmten Zeitpunkt ergibt das natürlich Sinn. Richtig eingesetzt kann das ein großer Beschleuniger für das eigene Business sein“. Dazu muss man laut des Makler Coaches allerdings auch in der Lage sein, genügend Ressourcen zu stellen, also Geld und Mitarbeiter.

„Nehmen wir einmal an, dass du aktuell knapp 10.000 Euro Monatsumsatz erwirtschaftest und jeden Monat 5.000 Euro in dein Onlinemarketing investierst. Dann hast du nach drei Monaten Schweißperlen auf der Stirn, weil dir Geld fehlt und es eine Zeit lang dauert, bis es fruchtet. Richtige digitale Strategien machen nur dann Sinn, wenn du im Monat genug Budget übrig hast, also wirklich langfristig jeden Monat einen mittleren vierstelligen Betrag einsetzen kannst. Und ich habe in meinem Coaching sogar Menschen sitzen, die haben Umsätze von 100.0000 Euro monatlich und das komplett ohne Onlinemarketing.“ 

„Richtig eingesetzt kann Onlinemarketing ein großer Beschleuniger für das eigene Business sein!“

Dank der individuellen Herangehensweise der Bosbach Consulting GmbH zum Erfolg

Hinzu gesellt sich eine weitere Voraussetzung, damit Onlinemarketing funktioniert – und die sieht Heinz Bosbach in der individuellen Herangehensweise. „Viele verlassen sich auf eine der zahlreichen Agenturen und wundern sich dann, wenn sie keine Ergebnisse sehen. Das ist aber kein Wunder, wenn man als hundertster Makler schon wieder mit einer kostenfreien Wertermittlung um die Kurve kommt und auf Strategien zurückgreift, die alle machen. Im Fall der kostenfreien Wertermittlung gewinnst du gewiss ein paar Kundenkontakte und kannst auch mal ein Objekt gewinnen. Aber im Grunde genommen wollen die Menschen nur die Wertermittlung machen und dann melden sie sich nie mehr. Dann geht dir irgendwann die Luft aus.“ 

In seinem Coaching geht es deshalb zunächst um die Grundlagen im Marketing, die schon früh Erfolg bringen. Erst im weiteren Verlauf des Kurses gibt er den Maklern immer mehr Input. Wenn sie schließlich so weit sind, stellt er auch gerne den Kontakt zu Agenturen her, von denen er dank seiner umfassenden und langjährigen Expertise weiß, dass sie einen sehr guten Job machen. 

Heinz Bosbach startete bereits 1987 in der Immobilienbranche

Seit über mittlerweile 30 Jahren ist Heinz Bosbach in der Immobilienbranche tätig und erhielt für seine Makleragentur einen bekannten Award in der Fachzeitschrift Immobilien Profi. Der Grund: Bosbach führt eine der organisiertesten Makleragenturen auf dem Markt. Außerdem wurde er mehrfach zu den besten Maklerbetrieben Deutschlands gekürt. Die Erfolge und seine große Bekanntheit führten letztlich dazu, dass immer mehr Menschen auf ihn zukamen und nach Rat fragten. 

So etablierte sich schrittweise sein zweites Business und er entwickelte ein Programm, mit dem er andere Makler coachte. Irgendwann kam jedoch der Punkt, an dem er sich zwischen seiner Aktivität als Makler und Coach entscheiden musste. „Für mich war damals klar, dass ich viel mehr Spaß daran habe, Menschen zu coachen und meine Erfahrung von über 30 Jahren weiterzugeben. Mein Know-how mit anderen zu teilen und andere davon profitieren zu lassen, erfüllt mich. Das ist meine Mission, Vision und auch Passion.“ Seit 2010 gibt er in seinen Programmen Maklern all sein Wissen in den Bereichen Akquise, Einkauf, Verkauf und Sichtbarkeit weiter und macht sie von Maklern zu Unternehmern. Wer bei ihm lernt, zieht nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter magisch an.