Der wirtschaftliche Abschwung macht sich aktuell in nahezu allen Branchen bemerkbar. So verzeichnen zahllose Unternehmen Umsatzrückgänge und einige sogar finanzielle Defizite. Um aus diesem Loch herauszukommen, schalten viele von ihnen auf Sparflamme. Als unnötig betrachtete Ausgaben werden gestrichen, der Betrieb wird zurückgefahren. Das ist jedoch eindeutig die falsche Einstellung: „Gerade in der Krise ist es wichtig, den eigenen Umsatz schnellstmöglich wieder anzukurbeln. Das kann jedoch nur funktionieren, wenn sich ein Unternehmen nicht kaputtspart, sondern in die Offensive geht“, erklärt Alexander Lang von der Alexander Lang Consulting GmbH.

„Wer sich in der Krise behaupten will, darf nicht so weitermachen wie bisher. Vielmehr gilt es, die Bedürfnisse des neuen Marktumfelds zu verstehen und sich anzupassen.“

„Dadurch können Unternehmen nicht nur ihre Marktposition sichern, sondern auch neue Wachstumschancen identifizieren“, so der Business-Coach. Er ist in Frankfurt am Main für Immobilienunternehmer tätig und bietet ihnen bei der Alexander Lang Consulting GmbH ein Premium-Coaching für die Entwicklung der richtigen Mentalität und neuer Denkansätze. Mit seiner langjährigen Erfahrung in der Immobilienbranche hat Alexander Lang bereits zahlreichen Maklern, Immobilienhändlern und Projektentwicklern dabei geholfen, sich erfolgreich den Herausforderungen des Marktes zu stellen. In diesem Artikel zeigt er, wie es Immobilienunternehmern gelingt, sich trotz der ungünstigen Marktlage positiv zu entwickeln und ihren Umsatz zu steigern.

Alexander Lang Consulting GmbH: Die Chancen in der Krise sehen

Wenn die alten Strategien nicht länger funktionieren, ist vor allem eines gefragt: Informationen. Unternehmen sind deshalb darauf angewiesen, gründlich und vor allem regelmäßig Marktforschung zu betreiben. Auf dieser Grundlage ist es ihnen möglich, neue Trends zu erfassen und frühzeitig auf Marktentwicklungen zu reagieren. In der Praxis könnte dies beispielsweise bedeuten, durch eine Neuausrichtung des Angebots neue Zielgruppen zu erschließen oder neue Leistungen zu entwickeln, die das eigene Angebot von der Masse abheben. Umgekehrt sollte man sich jedoch auch nicht davor scheuen, Geschäftszweige aufzugeben, die nur unnötige Kosten verursachen, betont Alexander Lang von der Alexander Lang Consulting GmbH.

Im Marketing hingegen sind Zeiten der wirtschaftlichen Unsicherheit die Zeiten, in denen es möglich ist, die größten Erfolge zu erzielen. Fährt die Konkurrenz die Bemühungen um Neukunden zurück, haben es Anbieter leichter, durch verstärkte Marketingaktivitäten in die Sichtbarkeit zu treten. Der reduzierte Wettbewerb wird somit zu einer Chance, selbst neue Kunden anzuziehen und der Konkurrenz das Wasser abzugraben. Um diese Chance bestmöglich zu nutzen, sollten Unternehmen ihr Marketingbudget nicht reduzieren, sondern erhöhen. Dadurch gelingt es, im Blickfeld des Kunden präsent zu bleiben und die eigene Marktposition zu verbessern, weiß Alexander Lang von der Alexander Lang Consulting GmbH.

Service und Vertrieb nicht zurück-, sondern hochfahren

Die Neukundengewinnung ist jedoch nicht das Einzige, worauf sich Unternehmen konzentrieren sollten. Auch im Bereich der Bestandskundenpflege hat die Immobilienbranche großen Nachholbedarf. Sinkt die Nachfrage, ist es umso wichtiger, die bestehenden Kundenbeziehungen zu erhalten. Es gilt daher, den Kundenservice von einer Nebensache zu einem echten Mehrwert zu entwickeln und durch positive Erlebnisse die Kundenbindung zu stärken. Dabei kann es helfen, ein Gefühl von Exklusivität zu schaffen. Profitieren Bestandskunden von besonderen Services, die ihnen die Konkurrenz nicht bietet, überlegen sie zweimal, ob sie den Anbieter wechseln. Ebenso sollte man neue Angebote und Services gezielt an Bestandskunden vermarkten, um den Umsatz pro Kunde zu steigern und der Kundschaft ständig im Gedächtnis zu bleiben.

Damit aus Anfragen auch Kunden werden und Bestandskunden gehalten werden können, ist es ebenfalls unabdingbar, den Vertrieb auf ein höheres Level anzuheben – sowohl qualitativ als auch quantitativ. Bestehende Vertriebsmitarbeiter müssen intensiv zu Produkten und Verkaufsstrategien geschult und zu Mehrleistung motiviert werden, während Unternehmen gleichzeitig das Vertriebsteam verstärken sollten. Um direktes Feedback von Kunden zu erhalten, bietet es sich zudem an, den Geschäftsführer und die zuständigen Führungskräfte zumindest gelegentlich ebenfalls Verkaufsgespräche führen zu lassen. Dies ermöglicht eine genauere Anpassung der Vertriebsstrategien, wodurch die Erfolgsquote ansteigt.

Alexander Lang Consulting GmbH: Nicht kaputtsparen, sondern jetzt Wettbewerbsvorteile sichern

Anstatt Marketing, Service und Vertrieb zurückzufahren, wie es aktuell viele Mitbewerber tun, sollten Unternehmen an anderen Stellen Kosten einsparen. Die Digitalisierung der Geschäftsprozesse bietet dafür einen der mächtigsten Hebel. Digitalisiert und automatisiert man bestehende Abläufe innerhalb des Unternehmens, sinkt der Personalaufwand, während die Effizienz im operativen Tagesgeschäft steigt. Gleichzeitig ermöglichen digitale Lösungen es, effektiver als je zuvor auf Veränderungen am Markt zu reagieren. Somit tragen sie gleich doppelt dazu bei, dem eigenen Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, erklärt Alexander Lang von der Alexander Lang Consulting GmbH.

Besonders in der Immobilienbranche zählt zudem, wie gut ein Unternehmen vernetzt ist. Wer regelmäßig Fachmessen besucht und in den relevanten Netzwerken vertreten ist, kommt dadurch nicht nur schneller in Kontakt mit den Entscheidern potenzieller Kunden und Partner, sondern erweckt auch einen Eindruck von Stabilität. Gleichzeitig gelingt es Unternehmen, durch den Draht zu Gleichgesinnten Teil einer Gemeinschaft zu werden, die den Austausch von Ideen und Erfahrungen ermöglicht und Unterstützung für kommende Krisen bietet.