Alexander Klopotnoj: Der Verkauf ist das Herzstück der Arbeit des Maklers 0 15

Immobilienmakler haben täglich mit Herausforderungen und Vorurteilen jeglicher Art zu tun. Diese gilt es, erfolgreich zu meistern und Menschen von sich zu überzeugen. Damit das gelingt, unterstützt sie Alexander Klopotnoj. Er coacht Immobilienmakler nicht nur im Bereich Vertrieb, sondern auch in der Standardisierung, Systematisierung und Digitalisierung der Unternehmensprozesse. Wie sein Konzept aussieht, um Immobilienmakler zum Erfolg zu führen, hat er uns näher erklärt.
Alexander Klopotnoj

Ein Immobilienmakler muss heutzutage einiges tun, um einen Eigentümer davon zu überzeugen, den Auftrag an ihn zu vergeben. Wenn der Makler nicht genügend Aufträge generiert, liegt es aber selten an seiner fehlenden Expertise. Das Wissen über die Branche ist meist in großem Umfang vorhanden. Es fehlt dagegen an der Fähigkeit zu vermitteln, dass man dem Hausbesitzer mit seinem Know-how einen bedeutenden Vorteil verschaffen kann. Alexander Klopotnoj hat dieses Problem früh erkannt. Er hat sich zum Ziel gesetzt, Immobilienmakler dabei zu unterstützen, regelmäßig mehr Aufträge zu erhalten. 

Alexander Klopotnoj ist Experte für den Vertrieb in der Immobilienbranche

Alexander Klopotnoj ist der Ansicht, dass der Verkauf im Mittelpunkt der Maklertätigkeit steht. Es geht jedoch nicht allein darum, ein Objekt zu verkaufen. Der Makler verkauft seine Dienstleistung. Er muss den Eigentümer demnach für eine Zusammenarbeit gewinnen. Hierbei spielt auch das Vertrauen eine wichtige Rolle, das für Alexander Klopotnoj die Grundlage einer guten Zusammenarbeit darstellt. 

Alexander Klopotnoj schätzt, dass etwa 90 Prozent der Makler Schwierigkeiten mit dem Thema Vertrieb haben – den meisten von ihnen ist das leider nicht einmal bewusst. Mit seinen Coachings konzentriert er sich deswegen auf diesen Bereich. Für Alexander Klopotnoj ist hier das Online-Marketing ein enorm effektives Tool. Das Problem liegt aber oft darin, dass die meisten Makler dieses Konzept zu früh angehen. „Sie gehen damit den zweiten Schritt vor dem ersten und spielen sich so selbst aus. Erst sollte man das Thema Verkaufen beherrschen und die Stellschrauben optimieren – erst dann ist es sinnvoll, das Thema Online-Marketing anzugehen“, so der Experte.

Alexander Klopotnoj
Für Alexander Klopotnoj steht ein vertrauenvolles Verhältnis zwischen Eigentümer und Makler an oberster Stelle.

Alexander Klopotnoj vermittelt Maklern praktisch anwendbares Wissen und Techniken, die ihnen dabei helfen, bei fremden Menschen Vertrauen zu gewinnen. Aufträge wie am Fließband schreiben – das ist die Vision des Experten für „seine“ Immobilienmakler. Wer das Verkaufen bei Alexander Klopotnoj zur Perfektion gebracht hat, kann in einem zweiten Schritt ein Coaching zur Standardisierung, Systematisierung und Digitalisierung von Unternehmensprozessen in Angriff nehmen. 

Kurz gefragt: Alexander Klopotnoj über die Fehler der Makler, seine Rolle als Coach und seinen Weg in die Branche

Welche Fehler machen Makler, wenn sie kaum Aufträge generieren?

Nimmt man eine Kleinstadt irgendwo in Deutschland als Beispiel, dann findet man dort bestimmt 20 Immobilienmakler, die um die Aufträge kämpfen. Steht ein Haus zum Verkauf an, erfahren es alle Makler sofort. Beim Eigentümer klingelt also das Telefon und er hört den immer gleichen Text. Der Text klingt monoton, weil ihn die Makler ständig aufsagen. Das kann nicht zum Erfolg führen. Es weckt eher das Misstrauen des Eigentümers. Die Herangehensweise erinnert ihn an den Gebrauchtwagenhändler, bei dem er sein erstes Auto kaufen wollte: „Sie müssen sich schnell entscheiden“, sagte der Händler. „Es ist schon jemand unterwegs hierher, der den Wagen unbedingt kaufen möchte.“ Mit solchen Sprüchen kann man niemanden für sich einnehmen. Das hat nichts mit modernem Vertrieb zu tun.

Als Makler authentisch bleiben

Was machst du anders? Wie verstehst du deine Rolle als Coach?

Ich vermittle Strategien, die Immobilienmakler dringend benötigen, wenn sie eine bessere Auftragslage erreichen wollen. Dabei inbegriffen sind Wege, wie Sie Eigentümer am Telefon besser von einem persönlichen Termin überzeugen, aber auch wenn es darum geht, bei einem Gespräch mit dem Verkäufer vor Ort den endgültigen Zuschlag zu erhalten. Darüber hinaus gibt es auch Wege, nicht auf Weiterempfehlungen zu hoffen, sondern sie systematisch zu generieren. Ohne Strategien steht der Makler auf verlorenem Posten. Ich lehre keine Tricks, denn eine Lüge ist keine Basis für ein Geschäft, von dem alle etwas haben sollen. Die Grundlage von allem ist, dass der Kunde im Vordergrund steht und seine Ziele erreicht.

„Zu meinem Coaching gehört auch nicht das Auswendiglernen von Floskeln. Ein Makler sollte authentisch sein.“

Er muss nur genau wissen, was er tut. Wer den gesamten Gesprächsprozess im Auge behält, kann das Gespräch zu den wichtigen Punkten lenken.

Alexander Klopotnoj
Alexander Klopotnoj weiß, dass die Makler Fachleute auf ihrem Gebiet sind. Er coacht sie in Strategie und Taktik. Dieser Mehrwert führt die Makler zu mehr Erfolg.

Ansonsten sehe ich mich ein wenig in der Rolle eines Fußballtrainers. Ich muss den Immobilienmaklern nicht ihr Geschäft erklären. Sie sind in der Regel Fachleute auf ihrem Gebiet. Es dreht sich eher darum, sie in Strategie und Taktik auszubilden. Manchmal ist es gut, ein bisschen zu dribbeln – man bleibt am Ball und bewegt sich elegant über den Platz. Ein anderes Mal ist es aber besser, den Ball noch einmal zurückzuspielen. In bestimmten Situationen muss man allerdings dazu in der Lage sein, ihn ohne Umstände reinzuhauen.

Das hat Alexander Klopotnoj zur Unternehmensgründung motiviert

Du stammst aus einfachen Verhältnissen. Was hat dich dazu bewogen, in die Immobilienbranche zu gehen und ein Coaching für Makler anzubieten?

Ich bin in tatsächlich in einfachen Verhältnissen aufgewachsen. Meine Eltern sind ohne einen Cent nach Deutschland gekommen und sie hatten auch keine Sprachkenntnisse. Wir lebten zu viert in einer Einraumwohnung. Um meinem Bruder und mir eine Zukunft zu ermöglichen, haben meine Eltern wirklich schwer gearbeitet. Dafür bin ich ihnen unendlich dankbar. Es ist der Grund dafür, dass ich aus meinem Leben etwas Besonderes machen wollte. Ich habe bereits mit 17 Fachbücher zum Immobilienhandel gelesen und ich hatte einen Mentor, der mir bei den ersten Schritten in der Branche geholfen hat. Es war leicht zu bemerken, dass zahlreiche Makler Probleme mit dem Vertrieb hatten. Die Gründung eines Coaching-Unternehmens war die logische Konsequenz.

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Anne Kläs hat einen Master of Education in Französisch und Religion, ist Expertin für hochwertigen Content.

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