Cross Selling bezeichnet den Versuch eines Händlers, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu einem bereits nachgefragten Artikel anzubieten. Das Ziel ist eine höhere Vertriebseffizienz und Umsatzsteigerung.

Die klassische Vorgehensweise in einem Onlineshop ist hierbei, dem Kunden schon während der Betrachtung eines Produktes passende Zusatzartikel vorzuschlagen. Wer den Kauf eines Smartphones in Betracht zieht, der interessiert sich bestimmt auch für eine passende Hülle oder eine Schutzfolie. Diese Methode ist vermutlich jedem schon aufgefallen, der gerne in Onlineshops stöbert. 

Mit den folgenden Tipps kann die Effizienz der Cross-Selling-Maßnahmen erhöht werden: 

1. Zusatzprodukte aufeinander abstimmen

Obwohl es sehr sinnvoll ist, machen sich viele Marketer meist nur wenig Gedanken darüber, welche Produkte sich wirklich zu den bereits angeschauten Produkten verkaufen lassen. Dabei gibt es immer ein paar Artikel, die optimal zueinander passen. Zu einer Bettwäsche kann man beispielsweise die passenden Dekokissen und eine Tagesdecke im gleichen Design anbieten. Wenn in den Vorschlägen jedoch lediglich andere Bettwäsche auftaucht, ist ein zusätzlicher Kauf eher unwahrscheinlich.

2. Pakete anbieten

Wenn ein Kunde nach dem Kauf noch ähnliche Produkte erwerben möchte, scheitert es häufig daran, dass der Kunde keine Lust auf eine erneute Kaufabwicklung hat. Wer will schon zum dritten Mal seinen Warenkorb bezahlen, weil doch noch ein tolles Zusatzprodukt in den Vorschlägen auftaucht?

Um eine solche Situation zu vermeiden, kannst du deinen Kunden die Zusammenstellung passender Artikel einfach abnehmen – und direkt sinnvolle Produktbündel zum Kauf anbieten. So kann beispielsweise ein Fahrrad gleichzeitig mit einem farblich passendem Helm, einem Trinkflaschenhalter und der dazugehörigen Flasche angeboten werden. Um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu erhöhen, kannst du auch mehrere Sets pro Artikel anbieten: Optimal sind ein günstiges Basispaket, ein mittleres und ein teures Bündel. Kunden entscheiden sich nämlich gerne für die goldene Mitte, wenn sie eine Wahl treffen müssen.

3. In den Kunden hineinversetzen

Um die Cross-Selling-Effizienz zu maximieren, solltest du dich in deinen Kunden hineinversetzen. Wenn er an einem bestimmten Produkt interessiert ist, wie viele Zusatzprodukte würdest du an seiner Stelle zusätzlich in Betracht ziehen? Wenn ein Kunde an einem Drucker interessiert ist, braucht er dann bloß ein Starterpaket Nachfüllpatronen, oder wäre vielleicht ein Jahresvorrat mit Mengenrabatt ebenfalls eine Option? Wie viele schwarze und wie viele Farbpatronen sollten in einem solchen Paket vorhanden sein? Es kann sich durchaus lohnen, die Cross-Selling-Angebote im Detail zu überdenken. Gibt es erst einmal einen Plan für diverse Artikel, kann dieser in eine intelligente Software implementiert werden. Dafür musst ein solcher Plan jedoch vorhanden sein. 

4. Kaufanreize schaffen

Wie im letzten Punkt schon angedeutet: Rabattaktionen können sich lohnen. In der Umsetzung kann das etwa eine kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert oder Rabattaktionen für Massenbestellungen sein. Auch kleine Vergünstigungen auf die nächste Bestellung oder 10 Prozent Nachlass bei Anmeldung im Newsletter sind klassische Anreize, die zusätzliche Produktkäufe ins Rollen bringen können. 

5. Kunden beraten Kunden

“Was viele Andere für gut befinden, kann ja nicht so schlecht sein” – ein Gedanke, den bestimmt jeder schon beim Onlineshopping hatte. Die Bewertungen anderer Kunden werden gerne in die Entscheidungsfindung mit einbezogen. Du solltest deinen Kunden also eine Bewertungsmöglichkeit unter den Produkten geben, damit zufriedene Käufer andere mit ins Boot holen können. 

Da Kunden gerne auf den Rat anderer Kunden vertrauen, lohnt sich auch eine “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…” oder eine “unsere Top 10 für die Kategorie XY…” Liste. Soziale Bewährtheit ist ein klassisches Kriterium, wenn wir uns zwischen mehreren Produkten entscheiden möchten. Daher sollte diese Option auf jeden Fall in die Cross-Selling-Strategie eingebunden werden.