Bei der Zielgruppenbestimmung gilt es herauszufinden, welche Menschen das Produkt am ehesten kaufen werden und somit für einen möglichst hohen Umsatz sorgen. Die sogenannte Marktsegmentierung ist somit für ein Unternehmen der Schlüssel zum Erfolg.

Zu Beginn: Die drei Phasen der Zielgruppenbestimmung

Zunächst muss man als Unternehmen bei einer Zielgruppenbestimmung seine potentiellen Kunden etwas genauer definieren. Folgende Merkmale schaut man sich dabei vorrangig an:

• Alter
• Beruf
• Einkommen
• Bildung
• Familienstand
• Wohnort

Anhand dieser Merkmale kann man während der Zielgruppenbestimmung, seine Zielgruppe bereits deutlich eingrenzen und zudem zahlreiche potentielle Kunden von Vornherein ausschließen.

In Phase 2 der Zielgruppenbestimmung nimmt man das Kaufverhalten der Kunden unter die Lupe. Man sieht sich zum Beispiel an, wo die Kunden am häufigsten einkaufen, wie oft sie einkaufen und wie viel sie bereit sind auszugeben. Ist das geschafft, kennt man seine Zielgruppe bereits recht genau und kann sie in Phase 3 noch einmal eingrenzen. In dieser Phase der Zielgruppenbestimmung gilt es, noch mehr Privates über die potentiellen Kunden herauszufinden, um sie gezielt ansprechen zu können. Man spricht auch von psychografischen Merkmalen. Es wird zum Beispiel untersucht, welche Hobbys die Zielgruppe hat und welche Werte für sie wichtig sind.

Je genauer, desto besser: Methoden zur weiteren Zielgruppenbestimmung

Sind die drei ersten Phasen der Zielgruppenbestimmung abgeschlossen, muss weiter Marktforschung betrieben werden. Umfragen und Online-Recherche sind zu diesem Zweck ebenso sinnvoll wie Interviews. Eine Online Recherche, zum Beispiel über Google Analytics, ist der einfachste Weg, das Einkaufsverhalten der Zielgruppe herauszufinden. Auch Umfragen sind sinnvoll, geben aber nicht so aufschlussreiche Ergebnisse in der Zielgruppenbestimmung wie ein Interview. In einem Interview kann man seinem Gegenüber persönliche Fragen stellen; eine Umfrage ist eher allgemein gehalten.

Die Einteilung der Zielgruppen in Sinus-Milieus

Bereits Ende der 1970er-Jahre wurde vom Sinus Institut eine Grafik entwickelt, welche die einzelnen Gesellschaftsschichten darstellen soll. Da sie die einzelnen Milieus gut darstellt, ist diese Grafik für Unternehmen hinsichtlich der Zielgruppenbestimmung recht hilfreich. Im Jahr 2020 unterscheidet man folgende zehn Bevölkerungsgruppen:

• Konservativ-etabliert
• liberal-intelektuell
• Performer
• Expeditive
• adaptiv-pragmatisch
• Bürgerliche Mitte
• sozial-ökologisch
• Hedonisten
• Prekäre
• traditionell

Die Oberschicht

Als konservativ-etabliert gilt die Oberschicht, die etwa zehn Prozent der Gesamtbevölkerung ausmacht. Auch liberal-intellektuelle Personen zählen zur Oberschicht. Sie sind vermögend und bereit, für ein Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Gleiches gilt für die Performer, wie die technisch affinen und zielorientierten Menschen genannt werden. Als Expeditive hingegen werden junge Menschen bezeichnet, die ständig auf der Suche nach etwas Neuem sind.

Die Mittelschicht

Adaptiv-pragmatische Menschen gehören dem Mittelstand an. Meist handelt es sich hierbei um die klassische Familie. Zur Mittelschicht zählen ebenso die bürgerliche Mitte und sozial-ökologische Menschen.

Die Unterschicht

Die Unterschicht ist generell etwas sparsamer und nicht so schnell bereit, viel Geld zu investieren. Zur Unterschicht gehören die Hedonisten und Prekären ebenso wie traditionelle Menschen.

Unterschiede zwischen B2C und B2B

B2C bedeutet Business to Customer. Sie möchten als Unternehmen also eine Privatperson von Ihrem Produkt überzeugen. B2B hingegen bedeutet, dass Sie Ihre Artikel anderen Firmen verkaufen möchten. In diesem Fall müssen Sie andere Merkmale hinsichtlich der Zielgruppenbestimmung herausfinden. Dazu zählen unter anderem die Branche, der Marktanteil und der Firmensitz.

Fazit zur Zielgruppenbestimmung

Sie müssen sich als Verkäufer stets an Ihre Zielgruppe anpassen. Daher ist es sinnvoll deren Bedürfnisse und Eigenschaften genau zu analysieren, um das entsprechende Produkt effektiv vermarkten zu können. So lohnt sich die zeitliche Investition in die Zielgruppenbestimmung, da sie sich erfolgreich auf den Umsatz auswirkt.