Die Zahl der Verkäufe erhöhen – so wird das Onsite-Marketing richtig eingesetzt 0 4

Viele Shops versuchen, eine möglichst große Zahl an Besuchern auf ihre Webseite zu locken. Alternativ dazu kann aber auch versucht werden, die bereits vorhandenen Kunden zu mehr Käufen zu animieren. Genutzt wird dafür das Onsite-Marketing.
Onsite-Marketing

Für Onlinehändler gibt es mehrere Wege, um erfolgreich zu sein. Wer Ratgeber sucht, um das eigene Potenzial auszuschöpfen, stößt aber fast immer auf solche Tipps, die das sogenannte SEO-Marketing fokussieren – bei ihnen geht es vorrangig darum, den eigenen Webshop so zu positionieren, dass er in den Internetsuchmaschinen auch tatsächlich gefunden wird. Ein weiteres Ziel liegt im Aufbau eines Contents, der für möglichst viele Menschen interessant ist. Das Onsite-Marketing weicht von diesen Vorgaben ab. Beim Onsite-Marketing wird versucht, mehr Besucher der Seite zum Abschluss eines Vertrages zu bewegen. Denn diese sogenannte Conversion-Rate liegt durchschnittlich gerade einmal bei zwei Prozent. Doch wie gelingt es, auch die übrigen 98 von 100 Interessenten zum Kauf anzuregen?

Mit Onsite-Marketing gehört Langeweile der Vergangenheit an

Das Auge isst mit! Eine Weisheit, die durchaus auf den Onlinehandel bezogen werden kann. Denn hier erhält der Kunde meist nur wenige Möglichkeiten, um sich einen ersten Eindruck zu einem bestimmten Produkt zu verschaffen. Sowohl der Aufbau der Webseite als auch die Warenfotos müssen daher modernen Ansprüchen genügen und äußerst attraktiv wirken. Mehr noch, sie sollen den Interessenten ohne viele Worte zum Kauf animieren. Umso mehr lohnt es sich, hierfür einen professionellen Fotografen zu engagieren sowie gegebenenfalls echte Spezialisten mit dem Aufbau des Angebotes im Shop zu betrauen. Je interessanter die hier veröffentlichten Bilder ausfallen, desto eher gelingt es, die Seitenbesucher noch ein wenig zum Verweilen einzuladen – und das ist die Basis für einen Verkauf im Onsite-Marketing.

Die Seite muss übersichtlich sein

Ein Verkauf alleine sollte für den Händler aber noch keinen allzu großen Anreiz darstellen. Mit der Umsetzung der richtigen Maßnahmen kann es indes gelingen, den Kunden zu mehr Käufen anzuregen. Denn wer einmal auf der Webseite ist und sich hier wohlfühlt, stöbert meist noch ein wenig herum. Doch hier liegt das Manko vieler Onlineshops: Die Seiten sind zu unübersichtlich aufgebaut, die Menüführung erweist sich als komplex – und somit gelingt es den Besuchern nicht, sich einen umfassenden Eindruck vom Angebot zu verschaffen. Ein simpler Aufbau führt dagegen schneller zum Ziel. Ebenso kann erwogen werden, das Sortiment nicht umfangreich aufzubauen, sondern sich auf einige exquisite Bestseller zu spezialisieren. Welche das sind, lässt sich mit den für das Website Monitoring verwendeten Analysetools herausfinden.

Cross- und Up-Selling im Onsite-Marketing sinnvoll nutzen

Allerdings wäre es fatal, den Kunden einfach stöbern zu lassen. Besser dagegen ist es, ihn auf das shopeigene Sortiment hinzuweisen. Dafür steht dem Betreiber einerseits das Cross-Selling zur Verfügung. Mit ihm wird dem Interessenten neben den Waren, die er gezielt sucht, auch eine Auswahl sonstiger Artikel angezeigt. Meist handelt es sich dabei um solche Angebote, die mit dem gesuchten Produkt in Verbindung stehen. Andererseits lässt sich das Up-Selling nutzen. Bei ihm werden gleichfalls weitere Waren gelistet – nunmehr aber lediglich solche, die zu höheren Preisen als das gesuchte Gut verkauft werden. Beide Schritte des Onsite-Marketing führen bei richtiger Umsetzung zu einer steigenden Zahl an Verkäufen und können den Kunden dazu bewegen, mehr Geld als die eigentlich anvisierte Summe auszugeben.

Beratung führt zum Erfolg

Letztlich gilt im E-Commerce aber das, was auch in den meisten Ladengeschäften gilt: Der Kunde wird einen Kauf erst dann tätigen, wenn er sich dabei gut fühlt und er vielleicht nicht alle, aber doch die meisten der für ihn relevanten Kriterien erfüllt sieht. Das ist umso wichtiger, je teurer das zu kaufende Gut ausfällt – die Entscheidung für hochpreisige Waren will also noch besser durchdacht sein. Im Ladengeschäft wird eine Beratung mit dem Verkäufer letzte Zweifel ausräumen. Im Onlinehandel funktioniert das nicht ganz so einfach. Hier kann durch Onsite-Marketing ein ganz auf die Suchanfrage zugeschnittener FAQ oder ein Guided-Selling-Tool wertvolle Dienste leisten. In beiden Fällen erhält der Seitenbesucher zu dem Suchbegriff wichtige Informationen, die ihn umfassend beraten.

Durch Onsite-Marketing bleibt der Kunde im Shop

Dennoch erreichen viele Besucher irgendwann den Punkt, an dem sie die Seite verlassen möchten. Nun kann eine letzte Maßnahme ergriffen werden, um sie zum Bleiben zu bewegen – das sogenannte Onsite Retargeting. Bewegt der Kunde den Mauszeiger in Richtung jenes Buttons, mit dem er den geöffneten Tab mit der Webseite des Shops schließt, öffnet sich automatisch ein Pop-up. Mit ihm lassen sich wichtige Informationen transportieren und Anreize setzen. So kann der Besucher etwa auf vergünstigte Angebote, Treueprämien oder die Anmeldung zum Newsletter hingewiesen werden. Auch dabei handelt es sich um eine Onsite-Marketing-Maßnahme, die dank der Shop-Software binnen wenigen Minuten umgesetzt wird, die aber mehr Kunden zum Verbleiben und zum Kaufen anregt.

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Ana Karen Jimenez ist Trainee-Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.

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