Vier von fünf der 16- bis 74-Jährigen kaufen online ein

Onlineshopping ist in Deutschland weit verbreitet: Nach Ergebnissen der Erhebung zur Nutzung von Informations- und Kommunikationstechnologien in privaten Haushalten 2022 haben vier von fünf (81 %) der 16- bis 74-Jährigen hierzulande schon einmal Waren oder Dienstleistungen über das Internet bestellt. Zwischen den Geschlechtern gibt es dabei nur geringfügige Unterschiede: Während 82 % der Männer zu den Onlinekäufern zählten, lag der Anteil bei den Frauen bei 80 %.

Frauen in Beratung häufiger und höher bei Onlinehändlern verschuldet

Trotz der geringen Unterschiede zwischen Frauen und Männern beim Anteil der Personen, die Onlineshopping nutzen, haben überschuldete Frauen in der Regel häufiger und höhere Schulden bei Online- und Versandhändlern. So hatten im Jahr 2021 knapp 35 % der Frauen, die die Hilfe einer Schuldnerberatungsstelle in Anspruch nahmen, Zahlungsrückstände bei Online- und Versandhändlern. Bei den Männern betrug der Anteil 23 %. Auch die durchschnittliche Schuldenlast bei Online- und Versandhändlern lag bei Frauen (779 Euro) deutlich höher als bei Männern (425 Euro).

Onlineshopping vor allem in jüngeren Altersgruppen verbreitet

Deutliche Unterschiede beim Anteil der Personen, die 2022 angaben, schon einmal Waren oder Dienstleistungen über das Internet bestellt zu haben, lassen sich im Hinblick auf das Alter erkennen: Den höchsten Anteil an Onlinekäuferinnen und -käufern gab es mit 91 % in der Altersgruppe der 25- bis 44-Jährigen. Von den 16- bis 24-Jährigen haben 84 % schon einmal online eingekauft, bei den 45- bis 64-Jährigen lag der Anteil bei 81 %. Deutlich geringer fiel der Anteil bei den älteren Menschen aus: 57 % der 65- bis 74-Jährigen bestellten Waren oder Dienstleistungen über das Internet.

Hoher Anteil junger Menschen mit Schulden bei Onlinehändlern

Dementsprechend sind besonders jüngere Überschuldete von offenen Verbindlichkeiten bei Online- und Versandhändlern betroffen. Im Jahr 2021 waren 38 % der beratenen 20- bis 24-Jährigen bei Firmen dieser Branche verschuldet. Mit zunehmendem Alter nimmt der Anteil kontinuierlich ab: Während bei den 25- bis 34-Jährigen noch 34 % entsprechende Zahlungsrückstände aufwiesen, lag der Anteil bei den 55- bis 64-Jährigen bei 21 %.

Kleidung und Schuhe beim Onlineshopping besonders beliebt

Stark nachgefragt sind beim Onlineshopping besonders Kleidung, Schuhe, Accessoires und Sportartikel: Knapp die Hälfte (49 %) der Bevölkerung im Alter von 16 bis 74 Jahren bestellte im 1. Quartal 2022 Produkte dieser Warengruppe über das Internet. Auch Filme und Musik (29 %) sowie Lebensmittel, Getränke und Güter des täglichen Bedarfs (21 %) wurden häufig online gekauft. 19 % bezogen Bücher, Zeitungen und Zeitschriften über das Internet, 17 % buchten Unterkünfte online.

Methodische Hinweise:

Die Ergebnisse der Überschuldungsstatistik 2021 beruhen auf Angaben von 593 der insgesamt rund 1 400 Schuldnerberatungsstellen in Deutschland. Sie stellen anonymisierte Daten von rund 147 000 beratenen Personen mit deren Einverständnis bereit. Die Teilnahme an dieser Statistik ist sowohl für die Beratungsstellen als auch für die Ratsuchenden freiwillig. Die gemeldeten Daten werden anschließend auf die Grundgesamtheit der von Schuldnerberatungsstellen beratenen Personen hochgerechnet.

Die Ergebnisse zu den Onlinekäuferinnen und -käufern stammen aus der Erhebung zur Nutzung von Informations- und Kommunikationstechnologien in privaten Haushalten. Für diese europäische Erhebung gelten in allen EU-Mitgliedstaaten einheitliche Definitionen sowie methodische Mindeststandards. Befragt werden Personen im Alter von 16 bis 74 Jahren.

Die Erhebung zur Nutzung von Informations- und Kommunikationstechnologien in privaten Haushalten wurde bis zum Erhebungsjahr 2020 als eigenständige Erhebung durchgeführt. Seit dem Erhebungsjahr 2021 ist sie als freiwillige Unterstichprobe in den Mikrozensus integriert. Durch das neue Stichprobendesign ist die Repräsentativität der Erhebung gestiegen, sodass die Ergebnisse die digitale Gesellschaft in Deutschland realistischer abbilden, als dies in den Vorjahren der Fall war. Aufgrund dieser weitreichenden methodischen Änderungen ist ein Vergleich der Ergebnisse der Jahre 2022 und 2021 mit den Vorjahren nur sehr eingeschränkt möglich.

Weitere Informationen:

Detaillierte Daten und Zeitreihen zur Überschuldungsstatistik können über die Tabellen 63511 in der Datenbank GENESIS-Online abgerufen werden.

Weitere Ergebnisse der Erhebung zur Nutzung von Informations- und Kommunikationstechnologien in privaten Haushalten 2022 sind auf der Themenseite IT-Nutzung verfügbar.

Diese Pressemitteilung ist, gegebenenfalls ergänzt mit weiteren Informationen und Verlinkungen zum Thema, veröffentlicht unter www.destatis.de/pressemitteilungen.

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Die Vorteile von virtuellen Events

Die meisten Unternehmen nutzen bereits virtuelle Events, um ihre Kunden zu erreichen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. In jedem Fall ermöglichen es Unternehmen, ihre Marke stärker in den Fokus zu rücken und das Geschäftsleben der Kunden mit einzubeziehen. Ein virtuelles Event kann viele verschiedene Formate annehmen. Es kann eine Präsentation sein, bei der Inhalte über einen bestimmten Zeitraum hinweg vermittelt werden. Oder es kann eine Diskussion sein, in der verschiedene Experten über ein bestimmtes Thema sprechen. Ein weiteres beliebtes Format sind Roundtables, bei denen mehrere Experten unterschiedliche Aspekte eines Themas diskutieren.

Virtuelle Events können sowohl online als auch offline stattfinden. Wenn sie online stattfinden, können die Teilnehmer dem Event über verschiedene Kanäle folgen – etwa per Webcast oder Live-Streaming. Wenn die Veranstaltung offline stattfindet, findet sie in der Regel in realer Zeit statt, aber die Teilnehmer können sie dennoch auch online verfolgen. Ein weiterer Vorteil von virtuellen Events ist, dass sie die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kunden vereinfachen. Zudem können durch virtuelle Events Unternehmen ihre Marke ins rechte Licht und ihr Geschäftsleben stärker in den Fokus rücken.

Die Nachteile 

Viele Unternehmen nutzen zwar virtuelle Events, um mit ihren Kunden zu kommunizieren. Allerdings gibt es hierbei auch einige Nachteile, die damit verbunden sind. Zum einen ist es für viele Menschen sehr schwierig, sich in einer virtuellen Konversation zu entspannen. Viele Menschen haben Angst davor, etwas Falsches zu sagen oder unhöflich zu wirken. Des Weiteren kann es bei virtuellen Events sehr schwierig sein, die emotionale Reaktion der anderen Teilnehmer richtig einzuschätzen. Dies kann insbesondere dann problematisch sein, wenn es um kontroverse Themen geht. Ein weiterer Nachteil von virtuellen Events ist, dass sie keine reale soziale Interaktion mit dem Rest der Welt ermöglichen. Während eines normalen Meetings können die Teilnehmer besser Kontakte knüpfen und neue Freundschaften schließen, wenn sie wirklich beisammen sitzen. Bei einem virtuellen Meeting ist dies nur schwer möglich.

Wie man erfolgreiche virtuelle Events plant

Erfolgreiche virtuelle Events müssen gut geplant werden, damit es keine negativen Auswirkungen auf das Unternehmen hat. Um ein erfolgreiches virtuelles Event zu planen, sollte Folgendes beachtet werden:

1. Für die Vorbereitung des Events sollte man sich genügend Vorlaufzeit einplanen.
2. Die Identifizierung der Zielgruppe und des Aufenthaltsorts der Teilnehmer ist sehr wichtig.
3. Man sollte einen Plan für die Durchführung des Events entwickeln. Offene Fragen sollten mit den Teilnehmern vor dem Start des Events geklärt werden.
4. Enorm wichtig ist, dass das System, mit dem das Event abgehalten wird, funktioniert und dass alle notwendigen Voraussetzungen für die Teilnahme an dem Event geschaffen wurden.
5. Man sollte sicherstellen, dass ausreichend Zeit da ist, um auf eventuelle Fragen der Teilnehmer zu reagieren und diese zu beantworten.
6. Ein erfolgreiches virtuelles Event hängen vor allem von der Qualität der Interaktion der Teilnehmer ab.

Warum virtuelle Events immer beliebter werden

Virtuelle Events sind eine großartige Möglichkeit, um mit Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt zu bleiben. Unternehmen können ihre Marke auf eine neue Art und Weise präsentieren und ihren Kunden ein einzigartiges Erlebnis bieten. Virtuelle Events sind auch sehr kostengünstig und können in kürzester Zeit organisiert werden. Viele Unternehmen haben erkannt, dass solche Events eine großartige Ergänzung zu ihrer Marketing-Strategie sind. Sie sind interaktiv, können leicht personalisiert werden und bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten für die Teilnehmer. Virtuelle Events sind auch eine großartige Gelegenheit, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.

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Das Online-Marketing umfasst alle Marketing-Aktivitäten, die online durchgeführt werden. Es ist ein weit gefächertes Feld, das sich mit der Planung, dem Aufbau und der Pflege einer Präsenz in digitalen Medien befasst. Zu den Online-Marketing-Aktivitäten zählen u.a. die Erstellung und Pflege einer Website, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Media Marketing, E-Mail-Marketing und Online-Werbung.

So gewinnt man online Neukunden

Im Folgenden stellen wir 5 effektive Möglichkeiten vor, wie man mehr Neukunden auf seine Website oder seinen Online-Shop aufmerksam machen kann. Wir haben uns dabei auf die Bereiche Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing, Content Marketing und auf die Verwendung der richtigen Keywords konzentriert.

1. Schaltung von Anzeigen auf relevanten Websites und in Suchmaschinen

Durch gezielte Werbung kann man potenzielle Kunden auf seine Website oder seinen Online-Shop aufmerksam machen und so Neukunden gewinnen. Dabei sollte man jedoch immer darauf achten, dass die Anzeigen, die man schaltet, auch wirklich den Menschen angezeigt werden, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen haben. Sonst ist die Werbung nämlich nicht nur verschwendete Zeit und Geld, sondern kann sich auch negativ auf das eigene Unternehmen auswirken. Es ist wesentlich die Online-Werbung gezielt und sinnvoll zu nutzen, um Neukunden zu gewinnen.

2. Nutzung von sozialen Medien um Neukunden zu gewinnen

Soziale Medien bieten Unternehmen eine Reihe von Vorteilen, wenn es um die Neukundengewinnung geht. Zum einen ermöglichen sie es, mit einer großen Anzahl von Menschen in Kontakt zu treten. Zum anderen bieten sie die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in einem informellen und ungezwungenen Umfeld in Kontakt zu treten. Man sollte sich aber bewusst machen, dass die Nutzung sozialer Medien mit Risiken verbunden ist, denn ein einzelner Fehler kann sich schnell viral verbreiten und zu einem erheblichen Imageschaden führen. Wenn man seine Marke auf sozialen Medien bewirbt, sollte man sicherstellen, dass man die richtige Strategie verfolgt, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

3. Zielgruppenorientierte Ansprache

Content Marketing ist eine gute Möglichkeit, um online Neukunden zu gewinnen. Dabei erstellt man qualitativ hochwertigen Content, der die Zielgruppe anspricht. Die Inhalte sollten relevant und interessant sein. Wenn man Content Marketing richtig einsetzt, kann man seine Zielgruppe erreichen und Neukunden gewinnen.

4. Erstellung einer SEO-optimierten Website oder eines SEO-optimierten Blogs

Die meisten Menschen nutzen heutzutage das Internet, um nach Dienstleistungen und Produkten zu suchen. Wenn ein Unternehmen also online sichtbar ist, erhöht es seine Chancen, Neukunden zu gewinnen. Es reicht jedoch nicht aus, nur eine Website oder einen Blog zu erstellen. Man muss auch sicherstellen, dass die Website oder der Blog von Suchmaschinen wie Google gefunden wird. Dies kann mit einer effektiven Suchmaschinenoptimierung erreicht werden. 

Dabei ist es wesentlich, die relevanten Keywords auf der Website oder dem Blog zu verwenden, sodass die Chance steigt, dass die Website oder der Blog auf der ersten Ergebnisseite von Google auftaucht. Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, um die relevanten Keywords zu ermitteln. So kann man beispielsweise ein Keyword-Tool verwenden oder eine einfache Suche in Google durchführen.

5. Anbieten von Rabatten und Sonderangeboten für Neukunden

Kunden lieben Schnäppchen! Wenn man interessante Rabatte und Angebote bereitstellt, gewinnt man schnell Neukunden. Es sollte aber darauf geachtet werden, dass die Angebote attraktiv und interessant sind. Denn nur so wird man die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich lenken und neue Kunden gewinnen.

Fazit

Online-Marketing ist eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, um Neukunden zu gewinnen. Durch die Schaltung von Anzeigen in Suchmaschinen wie Google oder Bing kann man seine Produkte und Dienstleistungen bei einer breiten Zielgruppe bewerben. Auch soziale Medien wie Facebook, Instagram und TikTok eignen sich hervorragend für die Kundenakquise. Durch die gezielte Ansprache von potentiellen Kunden kann man seine Umsätze steigern und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

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Diese Art des Marketings findet statt, wenn Kunden ihren Freunden und Familienangehörigen von einem Produkt oder einer Dienstleistung erzählen, das bzw. die ihnen gefällt, und so effektiv neue Kunden werben.

„Kunden werben Kunden“ ist besonders effektiv, weil sie aus einer vertrauenswürdigen Quelle kommt. Wenn Menschen von jemandem, den sie kennen, von einem Produkt hören, sind sie eher bereit, es auszuprobieren, als wenn sie eine Werbung dafür sehen.

Daher sollten sich Unternehmen darauf konzentrieren, zufriedene Kunden zu gewinnen, die bereit sind, über ihre Erfahrungen zu berichten. Auf diese Weise können sie die Macht der Kundenwerbung nutzen und ihr Geschäft ankurbeln.

Die Vorteile von „Kunden werben Kunden“ Strategien

Der Einsatz von „Kunden werben Kunden“ hat viele Vorteile für Unternehmen. Es ist eine kosteneffiziente Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Denn die Unternehmen müssen nur Provisionen oder Belohnungen an ihre bestehenden Kunden zahlen, wenn sie erfolgreich Neukunden werben.

„Kunden werben Kunden“ kann Unternehmen auch dabei helfen, ihren Kundenstamm schnell zu vergrößern und ein virales Wachstum zu erreichen. Da bereits bestehende Kunden einen finanziellen Anreiz haben, Neukunden zu werben, werden sie eher aktiv und das kann einen sich selbst erhaltenden Wachstumszyklus schaffen.

Außerdem sind Menschen, die neue Kunden werben, oft loyaler und engagierter gegenüber dem Unternehmen, da sie ein persönliches Interesse an seinem Erfolg haben. Das kann zu einer besseren Kundenbindung und weiterem Wachstum führen.

3 Tipps zur Gestaltung eines erfolgreichen Empfehlungsprogramms

1. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Empfehlungsprogramm liegt darin, attraktive Prämien anzubieten, die Kunden dazu motivieren, neue Kunden zu werben. Die Prämien sollten hoch genug sein, um die Kunden zu motivieren, aber nicht so hoch, dass sie für das Unternehmen nicht rentabel sind.
2. Die Unternehmen sollten es den Kunden leicht machen, neue Kunden zu werben, indem sie ihnen klare Anweisungen und Werbematerialien zur Verfügung stellen. Der Prozess sollte so einfach und unkompliziert wie möglich sein, um Kunden zur Teilnahme zu ermutigen.
3. Es ist wichtig, die Empfehlungsaktivitäten zu verfolgen, damit die Unternehmen den Erfolg ihres Programms messen und gegebenenfalls Verbesserungen vornehmen können. Dies kann durch einen eindeutigen Code für jeden Kunden oder durch die Bereitstellung eines Links geschehen, den die Kunden weitergeben können.

„Kunden werben Kunden“ mit Kundenrezensionen

Viele Unternehmen nutzen Kundenrezensionen als Mittel, um Neukunden zu gewinnen. Kundenrezensionen können auf Unternehmenswebsites, Social-Media-Plattformen und Bewertungsportalen Dritter veröffentlicht werden.

Diese Art des Marketings ist effektiv, weil potenzielle Kunden sehen können, was andere Menschen über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens gesagt haben.

Aber wie bekommt man einen Kunden dazu, eine positive Bewertung zu verfassen?

1. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist, einen außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten und ein tolles Kundenerlebnis zu schaffen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden positive Bewertungen schreiben und das Unternehmen weiterempfehlen.
2. Eine andere Möglichkeit ist, ihnen einen Anreiz zu bieten. Zum Beispiel einen Rabatt oder ein Gratisprodukt. Dies kann durch einen Gutscheincode geschehen, den die Kunden einlösen können, wenn sie eine Bewertung abgeben.
3. Die Kunden sollten aktiv aufgefordert werden, eine Bewertung zu schreiben, und Unternehmen sollten es ihnen leicht machen, dies zu tun. Dies kann durch einen Link zum Bewertungsportal in der Bestätigungs-E-Mail des Kunden oder durch eine Folge-E-Mail nach dem Kauf geschehen.
4. Unternehmen sollten auf alle Kundenrezensionen reagieren, sowohl auf positive als auch auf negative. Das zeigt, dass das Unternehmen an Feedback interessiert ist. Es kann helfen, eine negative Bewertung in eine positive zu verwandeln.

Kundenrezensionen sind wichtig, aber sie sind nur ein Teil des großen Bildes. Damit Unternehmen die Macht der Kundenwerbung wirklich nutzen können, müssen sie sich darauf konzentrieren, zufriedene Kunden zu gewinnen, die bereit sind, über ihre Erfahrungen zu sprechen.

Fazit

„Kunden werben Kunden“ kann ein effektiver Weg sein, um einen Kundenstamm schnell zu vergrößern und ein virales Wachstum zu erreichen. Es ist wichtig, sich die Gestaltung des Programms und die angebotenen Anreize genau zu überlegen, um sicherzustellen, dass es erfolgreich ist.

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Welche Vorbereitungen sind erforderlich, um digitale Dienstleistungen maßgeschneidert zu servieren?

Es geht nicht darum, die eigenen Stärken des Unternehmens zu präsentieren, sondern im Fokus steht bei der Verbreitung digitaler Dienstleistungen immer die Zielgruppe. Sie möchte eine Lösung für ein Problem finden. Deshalb ist es bedeutsam, seine Kunden zu kennen und möglichst vorauszusehen, welchen Schritt sie als Nächstes unternehmen. Das gelingt, indem Daten gesammelt werden, die zu einer virtuellen „Persona“ verdichtet werden. Der zweite wichtige Schritt bei der Vermarktung digitaler Dienstleistungen ist die „Customer Journey“, also der Weg, den der Kunde vom Interessenten bis zum zahlenden Kunden durchlaufen wird.

Wie kann eine „Persona“ für digitale Dienstleistungen erstellt werden?

Hilfreich sind Inhalte und digitale Dienstleistungen, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind. Am besten eignen sich Fragen, um die Kriterien für potenzielle Kunden zu ermitteln. Hier ein Beispiel aus der Praxis, um eine „Persona“ für digitale Dienstleistungen zu formen:

• In welcher Branche arbeitet der Zielkunde?
• Was ist sein tägliches Business?
• Welche Probleme beschäftigen den Interessenten?
• Ist der Interessent ein Entscheider?
• Ist das Einkaufsverhalten bekannt?
• Auf welchen Kanälen informiert sich der potenzielle Kunde?
• Sind Alter und Bildungsstand bekannt?
• Wie erreicht man den Interessent am besten?

Zudem wird ein neuer Kontakt für digitale Dienstleistungen umso wertvoller, je mehr an Informationen bekannt sind.

Die „Customer Journey“ als roter Faden für den Kundenkontakt

Der Interessent beginnt seine „Kundenreise“ meist durch einen zufälligen oder bewussten Besuch auf der eigenen Internetseite. Bereits hier ist es wichtig, den potenziellen Kunden abzuholen und mit für ihn wichtigen digitalen Dienstleistungen zu versorgen. Dabei ist es geschickt, möglichst viele Daten vom Interessenten zu erhalten und in der firmeneigenen Datenbank nach den Regeln des Datenschutzes zu speichern. Waren die Informationen hilfreich, wird sich der Interessent wieder melden oder stellt weitere Fragen. Jeder Kontaktpunkt ist ein Meilenstein auf der „Kundenreise“.

Außerdem ist es entscheidend, dass gute Inhalte dem Kunden weiterhelfen und neue Informationen zu sammeln sind. In dieser wichtigen Phase darf der Kontakt nicht abreißen, denn wenn der Interessent einmal den Kaufprozess abgebrochen hat, wird er wahrscheinlich nicht mehr zurückkehren. Wenn ein Vertragsabschluss gelingt, ist die „Customer Journey“ noch nicht am Ende. Der After-Sales Bereich fragt nach, ob der Kunde zufrieden war und versucht, eine dauerhafte Geschäftsverbindung herzustellen.

Wie erstellt man digitale Dienstleistungen?

Entlang der „Customer Journey“ sollten für jedes Thema und jede Frage die passenden Inhalte vorhanden sein. Zudem ist Keywordrecherche ein Beispiel dafür, um aus den Fragen der Interessenten wichtige Informationen für neuen wertvollen Content zu gewinnen. Je nachdem, über welchen Kanal digitale Dienstleistungen verbreitet werden, richtet sich deren Form. Neben der eigenen Webseite sind Newsletter, E-Mail-Aktionen und Social-Media-Kanäle gut zur Verbreitung digitaler Inhalte geeignet. Mögliche Formen sind zum Beispiel:

• Produktinformationen
• Blogbeiträge
• Ratgeber-Texte
• Fallstudien
• Whitepaper
• Tutorials
• Forenbeiträge
• Erklärvideos
• E-Books
• Testversionen einzelner Produkte

Entscheidend ist bei der Erstellung der Inhalte für digitale Dienstleistungen, dass immer die Bedürfnisse des potenziellen Kunden im Vordergrund stehen. Eine Präsentation der eigenen Stärken des Unternehmens ist in diesem Zusammenhang somit nicht zielführend.

Erfolgskontrolle – waren die digitalen Dienstleistungen erfolgreich?

Nach Abschluss der Marketingkampagne ist die Kontrolle der erzielten Ergebnisse bedeutsam. Nur so kann festgestellt werden, ob die verwendeten digitalen Dienstleistungen zu einer Steigerung des Geschäftsumsatzes geführt haben. Diese Fragen sind dabei hilfreich:

• Wie viele Besucher der Webseite wurden zu Interessenten?
• Wie groß ist die Anzahl von Klicks bei Beiträgen im Blog oder Forum?
• Wurden in Social-Media-Kanälen Kommentare sowie Likes abgegeben?
• Wie viele Interessenten wurden am Ende zu zahlenden Kunden?

Anhand der gesammelten Ergebnisse kann man die digitalen Dienstleistungen anpassen oder verändern.

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Copywriting Tipp 1: Eine Zielgruppe definieren

Das Ziel eines Marketingtextes ist es, eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und zu einer Handlung zu motivieren. In der Regel geht es darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung von der besten Seite zu präsentieren und die Kaufbereitschaft zu erhöhen. Um dieses Ziel zu erreichen, ist es zunächst wichtig, die Zielgruppe eines Marketingtextes zu definieren. Dabei gilt das Prinzip im Copywriting: Je spezifischer die Zielgruppe, desto leichter ist es, sie zu erreichen und zu überzeugen. Um ein Beispiel zu nennen: Junge Personen aus der Generation Z nehmen Marketingtexte im Internet anders wahr als ältere Personen, die traditionelle Medien gewohnt sind.

Tipp 2: Hohe Qualität statt Quantität

Es gibt Personen, die den im Internet veröffentlichten Texten weniger Vertrauen schenken als Texten, die in den bekannten Printmedien erscheinen. Dies liegt vor allem daran, dass eine geringere fachliche und sprachliche Qualität angenommen wird. Das hohe Qualität statt Quantität im Vordergrund stellende Copywriting kann die vorhandene Unsicherheit beseitigen. Marketingtexte sollten nicht lediglich ein attraktives Angebot darstellen und zum Einkauf animieren. Vielmehr ist anzustreben, dass sie der Leserschaft einen spürbaren Mehrwert bieten und sprachlich einwandfrei sind. Jene Copywriter, die auf eine thematische Relevanz, Korrektheit der Informationen und eine gute Lesbarkeit achten, haben die Chance, ihr Zielpublikum zu begeistern.

Tipp 3: Geschichten richtig erzählen mit Copywriting

Es liegt in der menschlichen Natur, Geschichten zu erzählen. Bereits vor vielen Jahrhunderten war es üblich, Informationen in Form von Erzählungen an andere weiterzugeben. Der Grund dafür ist, dass Geschichten im Langzeitgedächtnis gespeichert werden und die erwünschten Emotionen hervorrufen. Es verwundert daher nicht, dass sie wegen ihrer Kraft auch ins Copywriting Einzug gefunden haben.

Beim Copywriting werden Geschichten verstärkt eingesetzt, um einer Marke oder einem Unternehmen ein persönliches Gesicht zu geben. Essentiell dabei ist, dass sich die Leserschaft mitgenommen fühlt und etwas Positives erlebt. Eine bildhafte Sprache, ein Charakter und eine emotionale Handlung bilden das Fundament für eine gelungene Geschichte.

Tipp 4: Eine Herausforderung lösen

Jedem Angebot einer Marke oder eines Unternehmens steht ein zu lösendes Problem zugrunde. Kunden und Kundinnen, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden, setzen ihr Vertrauen darauf, dass die bestehende Herausforderung ein Ende findet. Das Gleiche betrifft auch das Copywriting, in dem ein starker Fokus auf der Identifizierung und Lösung von Schmerzpunkten (engl. Pain Points) liegen sollte. Copywriter, die Kundenbedürfnisse erkennen und diese in ihren Marketingtexten gekonnt ansprechen, wecken die Aufmerksamkeit und geben Hoffnung darauf, die richtigen Antworten zu finden. Wichtig ist allerdings, dass ein aufs Zielpublikum abgestimmter Marketingtext einfache Lösungen für komplexe Probleme liefert.

Tipp 5: Einen guten Textaufbau durch Copywriting bieten

Neben einem aussagekräftigen Titel, der Lust aufs Weiterlesen macht, gibt es einige Dinge, die für erfolgreiches Copywriting immer beachtet werden sollten. Hier ist die Rede von einem guten Textaufbau. Dieser zeichnet sich zuallererst durch eine klare und lebendige Sprache aus, die von vielen Verben und möglichst wenigen Substantiven lebt. Des Weiteren ist es ratsam für Copywriting, lange Schachtelsätze mit mehreren Nebensätzen zu vermeiden. Ein Gedanke pro Satz stellt eine gute Regel dar. Nicht zuletzt freut sich die Leserschaft auf einen tiefgehenden Überblick über die wichtigsten Fakten und Lösungsansätze, die schnell und einfach anzuwenden sind. Strukturelemente wie Absätze, Zwischenüberschriften und Gliederungspunkte lockern einen Marketingtext zusätzlich auf.

Noch ein Tipp für Copywriting: Authentisch bleiben

Um werbewirksam zu schreiben, darf neben den oben beschriebenen Aspekten auch eine einzigartige Markenpersönlichkeit nicht außer Acht geraten. Nur so ist es möglich, ein kohärentes Bild zu schaffen, das die Basis für eine langfristige und stabile Kundenbeziehung bildet. Copywriter, die einen Blick in die gelebte Markenwelt gewähren, wirken authentisch und sorgen für eine klare Markenpositionierung im digitalen Raum.

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Dies Basis des Marketing-Funnels

Der Marketing-Funnel basiert auf dem AIDA-Prinzip. Es handelt sich hierbei um ein Stufenmodell, das die von Werbung geprägte Kaufentscheidung erklärt. Elmo Lewis, der sein Modell erstmal im Jahr 1898 präsentierte, unterscheidet vier Stufen, die Interessent/innen durchlaufen müssen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Die Rede ist von:

• Attention (Aufmerksamkeit): Bevor sich Kund/innen für den Kauf entscheiden, müssen sie auf das Angebot aufmerksam werden. Aus Marketingsicht ist es wichtig, sich als Unternehmen oder Marke von der Masse abzuheben. Eine passende und auf die Zielgruppe abgestimmte Werbestrategie ist ein Erfolgsschlüssel.

• Interest (Interesse): Nachdem es gelang, die Aufmerksamkeit zu gewinnen, geht es darum, ein tiefergehendes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu entwickeln. So kann das Angebot im Gedächtnis potenzieller Kunden verankert werden.

• Desire (Verlangen): Diese Phase ist darauf ausgerichtet, das bestehende Interesse ins Verlangen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu verwandeln. Hier sprechen Unternehmen und Marken die emotionale Seite potenzieller Kunden an, indem sie bei ihnen ein Gefühl der Sehnsucht nach dem Besitz stärken.

• Action (Handlung): Am Ende erfolgt nach dem AIDA-Prinzip die Kaufentscheidung, welche durch eine Handlungsaufforderung (engl. Call-to-Action) gefördert wird. Diese kann beispielsweise die Form eines Kauf-Buttons auf der Landingpage eines Unternehmens oder einer Marke annehmen.

Zwar endet das AIDA-Modell mit dem Kaufabschluss, aber Experten sind sich einig, dass eine weitere Stufe im Marketing-Funnel zu berücksichtigen ist. Es handelt sich hier um Advocacy, die sich mit Fürsprache und Interessenvertretung übersetzen lässt. Zufriedene Kunden, die sich auf stabile Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung verlassen können, empfehlen das Angebot weiter. Zugleich zeichnen sie sich durch ihre langfristige Loyalität und Bindung ans Unternehmen aus.

Vom Marketing-Funnel zum Marketing-Zirkel

Die lineare Natur des Marketing-Funnels scheint nicht mehr dem aktuellen Kundenverhalten zu entsprechen. Experten weisen verstärkt darauf hin, dass der Kaufprozess nicht immer linear ist, sondern oft den zirkulären Charakter hat. Was bedeutet das genau? Nach dem klassischen Marketing-Funnel kommen potenzielle Kunden, die nach der ersten Stufe abspringen, nicht mehr zurück. Sie gelten als für immer verlorene Interessenten, weil sie keine Aufmerksamkeit für das Angebot zeigen. Folglich finden sie in den nächsten Stufen keine Berücksichtigung.

Neue auf den Plan tretende Modelle sehen die Sache anders. Der Marketing-Zirkel, um ein Beispiel zu nennen, lässt die Möglichkeit zu, dass Interessenten jederzeit in den Kaufprozess einsteigen. Werden sie in der ersten Stufe auf ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht aufmerksam, können sie noch das Angebot in weiteren Stufen wahrnehmen. Deshalb lohnt es sich aus Sicht dieses kreisförmigen Modells, Marketinginhalte so zu gestalten, dass sie alle potenziellen Kunden in den einzelnen Stufen berücksichtigen. Denn der gesamte Kaufprozess bleibt in sich geschlossen.

Das Marketing hat weder Anfang noch Ende

Grundsätzlich lässt es sich nicht sagen, welches Modell für Unternehmen und Marken das einzig Richtige ist. Der Marketing-Funnel und Marketing-Zirkel widersprechen sich nicht gegenseitig, sondern vertreten eine unterschiedliche Perspektive in Bezug aufs Kundenverhalten. Dieses hat sich aufgrund verschiedener Faktoren verändert und bedarf einer neuen Betrachtung, damit eine unternehmensweite Marketingstrategie zeitgemäß bleibt. Dies ist besonders im B2B-Bereich von hoher Relevanz und zwar aus folgenden Gründen:

• Die meisten B2B-Produkte und Dienstleistungen sprechen einen bestimmten Kundenkreis an, der einer langfristigen Zusammenarbeit offen gegenübersteht. Dies bedeutet, dass die B2B-Kundschaft auch nach dem Kauf eines Produktes mit passenden Marketinginhalten versorgt werden sollte mit dem Ziel, ihre Loyalität zu entwickeln.

• Kunden sind wie Individuen, die unterschiedliche Bedürfnisse haben und sich auf eine maßgeschneiderte Betreuung verlassen wollen. Sie springen zwischen verschiedenen Stufen und können diese sogar überspringen, bevor sie sich endgültig für den Kauf entscheiden. Damit wird der zirkuläre Charakter ihrer Kaufreise sichtbar.

• Der Aufbau des Expertentums in der eigenen Branche oder Nische erfolgt nicht über Nacht, sondern nur schrittweise. Unternehmen und Marken, die einen guten Ruf gewinnen und nachhaltig wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen ins Brand Management investieren. Die langfristige Kundenbindung nach dem Kauf erhält eine neue Bedeutung.

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Lieferzeit ist zweitwichtigster Faktor bei Onlinekäufen

Wie die Studie zeigt, ist der wichtigste Aspekt immer noch der Preis. Für 66 Prozent ist dieser ausschlaggebend bei der Kaufentscheidung. Die Geschwindigkeit der Lieferung folgt auf dem zweiten Platz und wird zunehmend wichtiger im E-Commerce. Mehr als die Hälfte der Befragten (60 Prozent) gab zusätzlich an, dass ihre Zufriedenheit mit einem Shop maßgeblich von dessen Lieferzeit beeinflusst wird.

Die Studie hat darüber hinaus analysiert, welche Rolle die Same-Day-Delivery im E-Commerce spielt. Dafür wurden die Teilnehmer gefragt, welchen Aufpreis sie bezahlen würden, wenn sie ein Produkt noch am gleichen Tag erhalten könnten. Hier zeigen sich Unterschiede bei den unterschiedlichen Produktkategorien:

Wie die Grafik zeigt, würden 34 Prozent der Konsumenten für Lebensmittel oder Elektronik bis zu zehn Prozent Aufpreis zahlen, wenn sie dafür die Lieferung am selben Tag erhalten. Bei medizinischen Produkten ist die Zustimmung mit rund ein Drittel der Befragten, die fünf bis zehn Prozent mehr zahlen würden, am höchsten. Bei Waren aus dem Haushaltsbedarf sind es nur 25 Prozent, bei Kleidung immerhin 28 Prozent.

Premium-Versand gegen Gebühr in Deutschland beliebt

Viele Onlineshops bieten ihren Kunden auch einen Premium-Lieferservice an, mit dem sie Produkte bereits 24 bis 48 Stunden nach Bestellabschluss erhalten. Wie etwa Amazon Prime bieten inzwischen viele kleinere Shops gegen Gebühr einen solchen Premium-Versand an.

In Deutschland ist diese Option beliebt: 46 Prozent der deutschen Online-Shopper haben einen solchen Service abgeschlossen. Davon geben 84 Prozent der Nutzer solcher Premium-Dienste an, mit der Dienstleistung zufrieden zu sein und sie auch in Zukunft weiter nutzen zu wollen.

Die folgende Grafik veranschaulicht, wie die Studienteilnehmer die perfekte Lieferzeit für bestimmte Kategorien einschätzen:

Wie die Ergebnisse zeigen, ist die Mehrheit der Konsumenten zufrieden, wenn das Produkt ein bis zwei Tage Lieferzeit benötigt, rund ein Drittel verzeiht auch drei bis fünf Tage für die Lieferung. Die Kategorie Lebensmittel stellt eine absolute Ausnahme dar: Hier wünscht sich ein Viertel der Befragten, dass die Lieferung in unter einer Stunde erfolgt und 44 Prozent möchten die Ware zumindest noch am gleichen Tag erhalten.

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Die klassische Vorgehensweise in einem Onlineshop ist hierbei, dem Kunden schon während der Betrachtung eines Produktes passende Zusatzartikel vorzuschlagen. Wer den Kauf eines Smartphones in Betracht zieht, der interessiert sich bestimmt auch für eine passende Hülle oder eine Schutzfolie. Diese Methode ist vermutlich jedem schon aufgefallen, der gerne in Onlineshops stöbert. 

Mit den folgenden Tipps kann die Effizienz der Cross-Selling-Maßnahmen erhöht werden: 

1. Zusatzprodukte aufeinander abstimmen

Obwohl es sehr sinnvoll ist, machen sich viele Marketer meist nur wenig Gedanken darüber, welche Produkte sich wirklich zu den bereits angeschauten Produkten verkaufen lassen. Dabei gibt es immer ein paar Artikel, die optimal zueinander passen. Zu einer Bettwäsche kann man beispielsweise die passenden Dekokissen und eine Tagesdecke im gleichen Design anbieten. Wenn in den Vorschlägen jedoch lediglich andere Bettwäsche auftaucht, ist ein zusätzlicher Kauf eher unwahrscheinlich.

2. Pakete anbieten

Wenn ein Kunde nach dem Kauf noch ähnliche Produkte erwerben möchte, scheitert es häufig daran, dass der Kunde keine Lust auf eine erneute Kaufabwicklung hat. Wer will schon zum dritten Mal seinen Warenkorb bezahlen, weil doch noch ein tolles Zusatzprodukt in den Vorschlägen auftaucht?

Um eine solche Situation zu vermeiden, kannst du deinen Kunden die Zusammenstellung passender Artikel einfach abnehmen – und direkt sinnvolle Produktbündel zum Kauf anbieten. So kann beispielsweise ein Fahrrad gleichzeitig mit einem farblich passendem Helm, einem Trinkflaschenhalter und der dazugehörigen Flasche angeboten werden. Um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu erhöhen, kannst du auch mehrere Sets pro Artikel anbieten: Optimal sind ein günstiges Basispaket, ein mittleres und ein teures Bündel. Kunden entscheiden sich nämlich gerne für die goldene Mitte, wenn sie eine Wahl treffen müssen.

3. In den Kunden hineinversetzen

Um die Cross-Selling-Effizienz zu maximieren, solltest du dich in deinen Kunden hineinversetzen. Wenn er an einem bestimmten Produkt interessiert ist, wie viele Zusatzprodukte würdest du an seiner Stelle zusätzlich in Betracht ziehen? Wenn ein Kunde an einem Drucker interessiert ist, braucht er dann bloß ein Starterpaket Nachfüllpatronen, oder wäre vielleicht ein Jahresvorrat mit Mengenrabatt ebenfalls eine Option? Wie viele schwarze und wie viele Farbpatronen sollten in einem solchen Paket vorhanden sein? Es kann sich durchaus lohnen, die Cross-Selling-Angebote im Detail zu überdenken. Gibt es erst einmal einen Plan für diverse Artikel, kann dieser in eine intelligente Software implementiert werden. Dafür musst ein solcher Plan jedoch vorhanden sein. 

4. Kaufanreize schaffen

Wie im letzten Punkt schon angedeutet: Rabattaktionen können sich lohnen. In der Umsetzung kann das etwa eine kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert oder Rabattaktionen für Massenbestellungen sein. Auch kleine Vergünstigungen auf die nächste Bestellung oder 10 Prozent Nachlass bei Anmeldung im Newsletter sind klassische Anreize, die zusätzliche Produktkäufe ins Rollen bringen können. 

5. Kunden beraten Kunden

“Was viele Andere für gut befinden, kann ja nicht so schlecht sein” – ein Gedanke, den bestimmt jeder schon beim Onlineshopping hatte. Die Bewertungen anderer Kunden werden gerne in die Entscheidungsfindung mit einbezogen. Du solltest deinen Kunden also eine Bewertungsmöglichkeit unter den Produkten geben, damit zufriedene Käufer andere mit ins Boot holen können. 

Da Kunden gerne auf den Rat anderer Kunden vertrauen, lohnt sich auch eine “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…” oder eine “unsere Top 10 für die Kategorie XY…” Liste. Soziale Bewährtheit ist ein klassisches Kriterium, wenn wir uns zwischen mehreren Produkten entscheiden möchten. Daher sollte diese Option auf jeden Fall in die Cross-Selling-Strategie eingebunden werden. 

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