Der Fachmann der Mayer & Dau Immobilien GmbH weiß, dass es selten an der mangelnden Attraktivität eines Objektes oder des Standortes liegt, sondern einfach an einer zu geringen Reichweite des Inserats.

„Selbst Traumhäuser gehen in der Fülle an Angeboten unter, wenn sie nicht sichtbar sind.“

Benjamin Dau zeigt seinen Kunden der Mayer & Dau Immobilien GmbH, wie das Marketing für Immobilien konzipiert sein muss, um zahlungskräftige Käufer zu überzeugen. Dazu erstellt er für jedes Objekt die passende Strategie. „Kein Haus ist wie das andere. Wir stellen alle individuellen Merkmale und Besonderheiten in den Vordergrund.“ Zur Seite stehen Benjamin Dau ein eigener Foto- und Videograf, der darauf spezialisiert ist, die Immobilien im besten Licht darzustellen, sowie eine langjährig erfahrene Redakteurin. Auf diese Weise vermittelt die Mayer & Dau Immobilien GmbH bis zu 400 Immobilien jährlich. 

Kurz gefragt: Benjamin Dau über die Probleme der Verkäufer, seinen Werdegang und sein Erfolgsgeheimnis

Herzlich willkommen im OnlineMarketingMagazin, Benjamin Dau. Du bist Immobilienkaufmann und handelst nach dem Motto „Wir leben Immobilien“. Was ist das Geheimnis deines Erfolgs?

Mein Team der Mayer & Dau Immobilien GmbH und ich sind mit Herzblut bei der Sache. Wir brennen für das, was wir tun. Die Leidenschaft für unsere Arbeit bezieht sich dabei nicht nur auf die bürokratischen, technischen Seiten hinter dem Verkauf, sondern zeigt sich ebenso in den Geschichten, die wir um jede Immobilie bauen, bevor sie per Inserat oder Werbeanzeige öffentlich platziert wird.

Daten und Fakten sind die wichtigsten Informationen für den Käufer, aber er soll auch emotional abgeholt werden. Es sind letztendlich nicht die nackten Zahlen, die den Wunsch wecken, eine Immobilie zu erwerben, sondern die Story dahinter, die sie interessant macht. Für die Vermarktung haben wir bei der Mayer & Dau Immobilien GmbH ein eigenes Team mit einer Redakteurin und einem Foto- und Videografen, die sich professionell um diesen Bereich kümmern.

Dieses Konzept geht auf. Mittlerweile ist die Mayer & Dau Immobilien GmbH in Deutschland an sieben Standorten vertreten, ein weiterer auf Mallorca ist bereits in Planung. Zwischen 350 und 400 Immobilien finden mit unserer Hilfe jährlich einen neuen Besitzer. Etwa 80 Prozent davon sind Bestandsimmobilien mit einem Volumen von rund 100 Millionen Euro im Jahr. 

Mayer & Dau Immobilien GmbH: „Wir erreichen eine viel größere Zielgruppe.“

Welche Probleme haben Verkäufer in der Regel, wenn sie sich an euch wenden?

Der Markt ist derzeit heiß umkämpft. Im Prinzip könnte jeder seine Immobilie auch selbst verkaufen. Man muss sie nur in den entsprechenden Portalen einstellen. So weit die Theorie. Tatsächlich erzielen diese selbstgemachten Inserate aber nie die Reichweite, die nötig ist, um einen wirklich zahlungskräftigen und zahlungswilligen Kundenstamm anzusprechen. Bei uns werden Inserate nicht nur so gestaltet, dass sie Kaufinteressenten sofort ins Auge fallen und zu einem intensiven zweiten Blick animieren, wir spielen sie auch auf vierzig Immobilienportalen aus. Das ist eine enorme Zielgruppe, die Privatpersonen allein niemals erreichen würden. Wir schalten zusätzlich Werbeanzeigen und nutzen Google SEO. Zudem gehören Banken und Großinvestoren zu unseren Kontakten.

Bei uns bekommt jeder Kunde zudem seinen festen Ansprechpartner. Wir begutachten ihre Objekte auch in Bezug auf eventuell notwendige Umbau- und Sanierungsmaßnahmen und geben eine realistische Wertschätzung ab. Diesen persönlichen Support und die fachkundige Beratung in allen Angelegenheiten rund um den Verkauf schätzen unsere Kunden sehr.  

Benjamin Dau von Mayer & Dau Immobilien GmbH: vom Hotelfachmann zum Immobilienexperten

Die Mayer & Dau Immobilien GmbH prägt heute die Branche in eurer Umgebung. Wie war dein beruflicher Werdegang zum Immobilienkaufmann?

Es war mir insofern schon ein Stück weit in die Wiege gelegt, weil mein Vater selbst Bauträger ist. Ich habe schon früh miterlebt, wie Immobilien verkauft werden. Als ich meinen Schulabschluss machte, stand für mich bereits fest, dass ich Immobilienkaufmann werden wollte. Trotzdem habe ich zunächst auf Wunsch meines Vaters eine Ausbildung zum Hotelfachmann gemacht. Dahinter stand die Idee, unterschiedlichste Personen kennenzulernen und einzuordnen. Für den Umgang mit Menschen war das eine sinnvolle und prägende Zeit für mich. 

Im Anschluss daran absolvierte ich eine dreijährige Ausbildung zum Immobilienmakler und arbeitete danach mehrere Jahre in diesem Bereich. Im Jahr 2009 habe ich mir meinen Traum erfüllt und mich mit meiner Expertise und meiner Erfahrung selbstständig gemacht. In unserer Region ist es uns seitdem gelungen, die Branche mit unseren Marketingstrategien auf ein neues digitales Niveau zu bringen.

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Maximilian Wolf: Durch innovative Ideen zum Erfolg

Dabei stand für Maximilian Wolf fest, dass es in der Immobilienbranche nicht auf reines Verkaufstalent ankommt. Vielmehr benötigt man das gewisse Know-how, wenn es darum geht, Immobilien anbieten zu können. Aus diesem Grund entwickelte Maximilian Wolf grundlegende Konzepte, um frühzeitig erkennen zu können, wann eine Immobilie zum Verkauf steht. Sein Fokus liegt auf dem Bau mittelgroßer Wohnanlagen bis hin zum Ankauf von Mehrfamilienhäusern in den verschiedensten Bereichen. Der Erfolg seiner innovativen Herangehensweise fußt auf drei Faktoren: Einem transparenten Führungsprinzip, einer durchdachten und zukunftsorientierten Strategie sowie einem umfangreichen Netzwerk.

Das Geschäftsmodell im Überblick

Zu Beginn einer Kooperation stellt Maximilian Wolf potenziellen Investoren eine erfolgversprechende Immobilie vor, um diese bei Interesse im Rahmen einer gemeinsamen Gesellschaft zu erwerben. Der Fokus liegt dabei auf den unterschiedlichsten Wohnimmobilien, die unter anderem für den Weiterverkauf renoviert oder grundlegend erneuert werden. Ziel dieser Zusammenarbeit ist es, für beide Seiten eine möglichst hohe Rendite zu erzielen. Die hierfür notwendigen Schritte nach der Finanzierung übernehmen Maximilian Wolf und sein Team.

Kurz gefragt: Maximilian Wolf im Interview

Als Kern des Erfolgs dient laut Maximilian Wolf die hauseigene Maklerlinie. Im Interview erklärt er, worauf es ihm bei der Auswahl geeigneter Immobilienmakler und Investoren ankommt.

Maximilian Wolf, herzlich willkommen im OnlineMarketingMagazin. Du setzt auf eigene Makler. Wie darf man sich das vorstellen?

Zunächst haben wir mit externen Maklern zusammengearbeitet, was aufgrund unterschiedlicher Herangehensweisen auf Dauer zu Problemen geführt hat. Aus diesem Grund haben wir uns dazu entschlossen, eine eigene Maklerlinie zu etablieren, bei der An- und Verkauf klar voneinander getrennt sind. Zu diesem Zweck bieten wir Coachings an. Dabei führen wir unsere angehenden Makler in die Welt der Immobilien ein und vermitteln ihnen unsere Unternehmensphilosophie. Erkennen wir während solcher Veranstaltungen bei einzelnen Teilnehmern sowohl das notwendige Talent als auch den Willen, im Sinne unseres Geschäftsmodells zu handeln, bieten wir ihnen eine Zusammenarbeit in Form einer vollwertigen Partnerschaft an.

Einstieg ist auch für Quereinsteiger möglich

Welche Voraussetzungen müssen potenzielle Makler erfüllen?

Wir setzen bei unseren Coachings grundsätzlich keine Vorkenntnisse voraus. So ist beispielsweise auch ein Quereinstieg möglich. Schließlich wollen wir uns insbesondere von langjährigen Maklern mit festgefahrenen Ansichten lösen. Vielmehr geht es uns bei unseren Teilnehmern um das richtige Mindset. Daher ist es uns wichtig, dass die Teilnehmer unserer Coachings motiviert und engagiert sind. Zudem sollten sie die Bereitschaft mitbringen, alles tun zu wollen, was sie voranbringt. Kann uns ein Teilnehmer mit diesen Dingen überzeugen und kommt es zu einer Zusammenarbeit, nimmt der neugewonnene Partner an einem geeigneten Standort eigenverantwortlich seine Arbeit auf und wird regelmäßig von uns weitergebildet.

Maximilian Wolf, woran kann man erkennen, dass Investoren im Immobilienbereich erfolgreich sein können?

Für eine Partnerschaft infrage kommende Investoren müssen grundsätzlich diverse Kriterien erfüllen. So müssen sie selbstverständlich über das notwendige Kapital verfügen. Um welchen Betrag es sich dabei handelt, hängt vom jeweiligen Projekt ab. Zusätzlich müssen die Vorstellungen und Ideen des Investors mit den unseren übereinstimmen. So muss er die Bereitschaft mitbringen, schnell und entschlossen zu handeln. Erfüllt ein Investor all diese Kriterien und stimmt einer Kooperation zu, sorgen wir für den nötigen Marktzugang.

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Der Experte für den Vertrieb in der Immobilienbranche ist der Ansicht, dass der Einkauf im Mittelpunkt der Maklertätigkeit steht. Es geht jedoch nicht allein darum, ein Objekt einzukaufen. Der Makler verkauft seine Dienstleistung. Er muss den Eigentümer demnach für eine Zusammenarbeit gewinnen. Hierbei spielt auch das Vertrauen eine wichtige Rolle, das für den Vertriebsexperten die Grundlage einer guten Zusammenarbeit darstellt. 

Viele Makler haben Schwierigkeiten mit dem Thema Einkauf

Alexander Klopotnoj schätzt, dass etwa 90 Prozent der Makler Schwierigkeiten mit dem Thema Einkauf haben – den meisten von ihnen ist das leider nicht einmal bewusst. Mit seinen Coachings konzentriert er sich deswegen auf diesen Bereich. Für Alexander Klopotnoj ist hier das Online-Marketing ein enorm effektives Tool. Das Problem liegt aber oft darin, dass die meisten Makler dieses Konzept zu früh angehen. „Sie gehen damit den zweiten Schritt vor dem ersten und spielen sich so selbst aus. Erst sollte man das Thema Einkauf beherrschen und die Stellschrauben optimieren – erst dann ist es sinnvoll, das Thema Online-Marketing anzugehen“, so der Experte.

Er vermittelt Maklern praktisch anwendbares Wissen und Techniken, die ihnen dabei helfen, bei fremden Menschen Vertrauen zu gewinnen. Aufträge wie am Fließband schreiben – das ist die Vision des Experten für „seine“ Immobilienmakler. Wer den Bereich Einkauf bei Alexander Klopotnoj zur Perfektion gebracht hat, kann in einem zweiten Schritt ein Coaching zur Standardisierung, Systematisierung und Digitalisierung von Unternehmensprozessen in Angriff nehmen. Denn dann geht es darum, in weniger Zeit mehr Aufträge zu schreiben und gleichzeitig auch noch mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben zu haben. 

Alexander Klopotnoj weiß: Nur individuelle Lösungen führen zum Erfolg

„Und das kann man nur mit optimierten und standardisierten Prozessen und Systemen hinbekommen. Wer bei einem Franchise ist, für den gilt dabei: Die hauseigenen Vorlagen von einem Franchise sind hier nicht optimal, denn diese sind nicht individuell auf einen Immobilienmakler oder Inhaber ausgerichtet, sondern auf den Durchschnitt. Die Vorlagen des Franchise sollen so viele abholen wie nur möglich, also sprechen sie die Quantität an. Was ein Makler aber eigentlich möchte ist, sich individuell optimal aufzustellen, also sich in der Qualität gut aufzustellen. Dafür reichen keine standardisierten Lösungen!“, so Alexander Kloptonoj.

Kurz gefragt: Alexander Klopotnoj über die Fehler der Makler, seine Rolle als Coach und seinen Weg in die Branche

Welche Fehler machen Makler, wenn sie kaum Aufträge generieren?

Nimmt man eine Kleinstadt irgendwo in Deutschland als Beispiel, dann findet man dort bestimmt 20 Immobilienmakler, die um die Aufträge kämpfen. Stellt ein Hausverkäufer ein Objekt ins Netz, erfahren es alle Makler sofort. Beim Eigentümer klingelt also das Telefon und er hört den immer gleichen Text. Der Text klingt monoton, weil ihn die Makler ständig aufsagen. Das kann nicht zum Erfolg führen. Es weckt eher das Misstrauen des Eigentümers. Die Herangehensweise erinnert ihn an den Gebrauchtwagenhändler, bei dem er sein erstes Auto kaufen wollte: „Sie müssen sich schnell entscheiden“, sagte der Händler. „Es ist schon jemand unterwegs hierher, der den Wagen unbedingt kaufen möchte.“ Mit solchen Sprüchen kann man niemanden für sich einnehmen. 

Das hat nichts mit modernem Vertrieb zu tun. Außerdem ist es fatal, wenn der Immobilienmakler sich nur auf einen Akquiseweg fokussiert. Ein richtig guter Immobilienmakler benötigt nur wenig Zeit, um sich ein richtig gutes Netzwerk aufzubauen, welches ihm automatisiert die Objekte zuspielt. Nur fehlt es hier den meisten Maklern an Strategie und Konzept, wie das zu errichten ist.

Als Makler authentisch bleiben

Was machst du anders? Wie verstehst du deine Rolle als Coach?

Ich setze vorne an und schaue mir erst einmal an, wo sich der Immobilienmakler individuell befindet und welche Ziele er hat. Auf dieser Grundlage werden ein Konzept und eine Strategie angelegt, die ihn zu seinen Zielen führt. Auch wenn es darum geht, bei einem Gespräch mit dem Eigentümer vor Ort den endgültigen Zuschlag zu erhalten, braucht der Immobilienmakler einen systematisierten Gesprächsweg, der ihn zuverlässig zum Erfolg führt. Zudem steht man ohne Strategie als Makler auf verlorenem Posten. Ich lehre keine Tricks, denn eine Lüge ist keine Basis für ein Geschäft, von dem alle etwas haben sollen.

„Zu meinem Coaching gehört auch nicht das Auswendiglernen von Floskeln. Ein Makler sollte authentisch sein.“

Er muss nur genau wissen, was er tut. Wer den gesamten Gesprächsprozess im Auge behält, kann das Gespräch zu den wichtigen Punkten lenken.

Ansonsten sehe ich mich ein wenig in der Rolle eines Fußballtrainers. Ich muss den Immobilienmaklern nicht ihr Geschäft erklären. Sie sind in der Regel Fachleute auf ihrem Gebiet. Es dreht sich eher darum, sie in Strategie und Taktik auszubilden. Manchmal ist es gut, ein bisschen zu dribbeln – man bleibt am Ball und bewegt sich elegant über den Platz. Ein anderes Mal ist es aber besser, den Ball noch einmal zurückzuspielen. In bestimmten Situationen muss man allerdings dazu in der Lage sein, den Ball ohne Umstände reinzuhauen.

Das hat Alexander Klopotnoj zur Unternehmensgründung motiviert

Du stammst aus einfachen Verhältnissen. Was hat dich dazu bewogen, in die Immobilienbranche zu gehen und ein Coaching für Makler anzubieten?

Ich bin tatsächlich in einfachen Verhältnissen aufgewachsen. Meine Eltern sind ohne einen Cent nach Deutschland gekommen und sie hatten auch keine Sprachkenntnisse. Wir lebten zu viert in einer Einraumwohnung. Um meinem Bruder und mir eine Zukunft zu ermöglichen, haben meine Eltern wirklich schwer gearbeitet. Dafür bin ich ihnen unendlich dankbar. Es ist der Grund dafür, dass ich aus meinem Leben etwas Besonderes machen wollte. Ich habe bereits mit 17 Fachbücher zum Immobilienhandel gelesen und ich hatte einen Mentor, der mir bei den ersten Schritten in der Branche geholfen hat. Es war leicht zu bemerken, dass zahlreiche Makler Probleme mit dem Einkauf hatten. Die Gründung eines Coaching-Unternehmens war die logische Konsequenz.

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Marko Verkic ist Familienvater und Gründer der PRIMODEUS Immobilien GmbH und verfügt über zahlreiche Kenntnisse und Erfahrungen in diesem Bereich, die er sich in seinem alltäglichen Geschäft als Immobilienmakler zunutze machen kann. Er ist IHK-Wertermittler und hat eine kaufmännische Ausbildung abgeschlossen. Inzwischen kennt Marko Verkic nahezu alle Herausforderungen und Gefahren eines Immobilienverkaufs und begleitet seine Kunden mit seiner PRIMODEUS Immobilien GmbH durch den gesamten Prozess. Somit müssen diese sich keine Sorgen machen und können sicher sein, dass mit ihrer Immobilie der bestmögliche Preis erzielt wird.

Kurz gefragt: Marko Verkic über die Unternehmensstrategie der PRIMODEUS Immobilien GmbH und die Besonderheiten am Immobilienmarkt

Was unterscheidet eure Arbeit der PRIMODEUS Immobilien GmbH von anderen Immobilienmaklern?

Unsere Arbei unterscheidet sich von anderen Immobilienmaklern insofern, dass wir unseren Klienten einen Rundum-Service bieten. Wir verbinden die Prozesse und Konzepte eines globalen Immobilienunternehmens mit dem kundenorientierten und individuellen Service eines kleinen Maklerbüros. Wir handeln lösungsorientiert, betreuen unsere Kunden auch nach dem Verkauf und sind stets bereit, die Extrameile zu gehen. Das zeigt sich beispielsweise auch darin, dass wir mit der PRIMODEUS Immobilien GmbH gleich zu Beginn Geld in die Hand nehmen und dieses sinnvoll investieren. Durch professionelle Fotos und die richtige Marketingstrategie erreichen wir sogar Interessenten, die gar nicht auf der Suche nach einem Objekt sind. 

Darüber hinaus nutzen wir Home Staging. Das bedeutet, dass wir ein Haus so anbieten, als wäre es bewohnt. Der Interessent kann sich dann gleich eine Vorstellung von seiner Zukunft machen, was die Verkaufschancen und auch die Investitionsbereitschaft enorm steigert. Darüber hinaus ist auch unsere Expertise bei der PRIMODEUS Immobilien GmbH nicht zu verachten. Ich bin kein Quereinsteiger im Immobiliengeschäft wie viele andere, die in dieser Branche tätig sind. Stattdessen bin ich IHK-Wertermittler mit einer kaufmännischen Ausbildung im Hintergrund und habe mir ein großes Netzwerk aus Experten rund um das Immobiliengeschäft aufgebaut. 

PRIMODEUS Immobilien GmbH: Käuferpotenzial im Luxussegment wächst

Marko Verkic, ihr verkauft zum Teil sehr hochpreisige Objekte. Wie ist es zu diesen Luxusimmobilien gekommen?

Im Luxussegment ist momentan richtig was los. Ich muss jedoch auch sagen, dass Frankfurt generell teuer ist. Gerade verkaufe ich mit der PRIMODEUS Immobilien GmbH ein Reihenmittelhaus, das rund 120 Quadratmeter aufweist. Dieses Haus steht im Norden Frankfurts, und zwar in einer eher ländlichen Umgebung. Der Preis dafür liegt bei 720.000 Euro. In Frankfurt gibt es die EZB, das Bankenwesen, ein großes Flugkreuz und viele Beraterfirmen. Hier findet man ziemlich leicht eine gut bezahlte Stelle, weshalb der Frankfurter Raum generell teuer ist. Zu teuer ist es meiner Meinung nach allerdings auch nicht. Das Käuferpotenzial ist im Luxussegment in den letzten Jahren ziemlich stark gewachsen. Außerdem handelt es sich dabei häufig um jüngere Käufer. Diese wünschen sich einerseits eine Wertanlage, möchten sich andererseits aber auch an einer schönen Immobilie erfreuen.

Marko Verkic über die Preisvorstellung seiner Kunden

Welche Vorstellung haben die Kunden, die zur PRIMODEUS Immobilien GmbH kommen, was den Preis betrifft? Liegt diese Vorstellung eher über oder unter dem Wert, welchen ihr als realistisch ansehen würdet?

In der Regel haben unsere Kunden eine zu hohe Preisvorstellung. Wir von der PRIMODEUS Immobilien GmbH empfehlen unseren Kunden realistische Verkaufspreise, die zudem innerhalb von zwei bis drei Monaten zu erzielen sind.

„In der Regel soll der Verkaufsprozess schließlich nicht Monate oder Jahre lang dauern, sondern strategisch planbar durchgeführt und abgewickelt werden.“

Manche Kunden möchten entgegen unserer Empfehlung von unserem Team der PRIMODEUS Immobilien GmbH aber einen zu hohen Preis für ihre Immobilie verlangen. Es gibt eine Karikatur, die eindrucksvoll zeigt, wie Preise aus verschiedenen Perspektiven gesehen werden. Somit hat der Käufer eine ganz andere Sichtweise auf die Preise als der Verkäufer. Auch die Bank und das Finanzamt werden in dieser Karikatur gezeigt, wobei das Finanzamt beispielsweise gefühlt in jedem einfachen Haus ein Traumschloss sieht. 

Wir versuchen natürlich, den bestmöglichen Preis zu erzielen, bleiben dabei jedoch realistisch. Wenn die Kunden dennoch an ihrer Preisvorstellung festhalten, dann bemerken sie schon nach kurzer Zeit, dass ihre Vorstellungen nicht umsetzbar sind. Das Käuferpotenzial im Immobilienbereich ist zwar gewachsen, sodass sich immer mehr Menschen eine Luxusimmobilie leisten möchten – dennoch gibt es hierbei auch klare Grenzen. Deshalb versuchen wir immer realistisch zu bleiben und geben diese Einstellung auch an unsere Kunden weiter.

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Bereits vor vielen Jahren hat Heinz Bosbach selbst mit Onlinemarketing begonnen und weiß: Nur wenn das Business des Immobilienmaklers auf festen Pfeilern steht und wenn man genügend Ressourcen zur Verfügung hat, kann man mit den richtigen Strategien im Onlinemarketing erfolgreich sein.

Onlinemarketing als Akquiseinstrument?

Wichtig ist dabei laut des Experten, eines zu verstehen: Wer keine Objekte finden kann, dem bringt es nichts, das Problem an eine Marketingagentur zu delegieren. Denn wer seine Hausaufgaben zum Thema Akquise nicht gemacht hat, habe ein ganz anderes Problem. Der Zyklus eines Menschen, bis er sein Haus verkauft, kann von zwei Wochen bis zu zwei Jahren dauern. In dieser Zeit macht sich ein potentieller Verkäufer viele Gedanken, informiert sich über mögliche Makler und schaut, wer gute Kundenbewertungen aufweisen kann.

Daraus schlussfolgert Heinz Bosbach: „Was bedeutet das nun für dich als Makler? Du solltest zunächst einmal darauf achten, dass dein Background stimmt. Genau deshalb beginnt der Weg eines Top-Immobilienmaklers nicht beim Onlinemarketing, sondern dabei, sich ein grundsolides Branding und einen exzellenten Ruf aufzubauen!“

Heinz Bosbach weiß, wie man zur starken Marke wird

„In diesem Zuge“, so Heinz Bosbach, „solltest du dir überlegen, was deine Einzigartigkeit ausmacht und warum ein Kunde ausgerechnet zu dir kommen sollte. Um ein Bild zu geben: Du stehst in einem Kreis und von diesem Kreis gehen viele verschiedene Abzweigungen weg. Diese Wege dienen dir dazu, Berührungspunkte mit potentiellen Verkäufern zu schaffen und sie stärken deinen Wiedererkennungswert.“ 

Sind diese Grundlagen geschaffen, geht es darum, geeignete Kanäle zu finden, über die ein Makler konstant und zuverlässig an Aufträge gelangt. Heinz Bosbach legt dabei jedem ans Herz, mindestens drei Kanäle aufzubauen. Ist ein Makler nur auf einem Kanal sichtbar, kommt er auf lange Sicht in Schwierigkeiten. Das hat Heinz Bosbach selbst schon erlebt. 

„Vor knapp 20 Jahren habe ich sehr erfolgreich Käufer- und Verkäufer Seminare angeboten, die wir auf verschiedenen Kanälen beworben haben. Aus bestimmten Gründen haben wir dann einen Kanal abgestellt, weil wir dachten, dieser sei nicht effektiv. Und was passierte? – die gesamte Teilnehmerzahl der Seminare ist zurückgegangen, obwohl wir dachten, wir hätten einen unnötigen Kanal abgeschaltet. Das bedeutet im Umkehrschluss: Du brauchst immer mehrere Kanäle, weil sie ineinandergreifen und nur gemeinsam den gewünschten Erfolg bringen.“

So bringst du deine Marketingkanäle auf Kurs

Natürlich, so Heinz Bosbach, sei das Ziel zu Beginn nicht, auf einen Schlag alle Kanäle perfekt aufzustellen. Viel wichtiger sei es, zunächst einen Kanal konsequent und nachhaltig einzurichten und ihn über einen längeren Zeitraum erfolgreich aufzubauen. Erst danach mache es Sinn, den zweiten Kanal hinzuziehen und schließlich den dritten.

„Du solltest nicht sofort aufgeben, wenn eine Maßnahme nicht gleich Effekte zeigt. Es dauert einfach seine Zeit, bis ein Kanal läuft!“

„Ich betone bei meinen Coaching-Teilnehmern hierbei immer wieder, dass sie lieber einen Kanal sauber durchziehen sollten, bevor sie zu schnell zu viel wollen. Und vor allem geht es darum, nicht sofort aufzugeben, wenn die erste Maßnahme nicht gleich Effekte zeigt. Oder noch schlimmer, von einem auf den anderen Zug aufzuspringen und alles ein wenig zu probieren. Es dauert einfach seine Zeit, bis ein Kanal läuft. Drei bis vier Monate solltest du einplanen, damit ein Kanal funktioniert.“ 

Ab diesem Zeitpunkt macht Onlinemarketing Sinn

Ist Onlinemarketing nun also nutzlos? „Nein!“, erklärt Heinz Bosbach entschieden. „Ab einem bestimmten Zeitpunkt ergibt das natürlich Sinn. Richtig eingesetzt kann das ein großer Beschleuniger für das eigene Business sein“. Dazu muss man laut des Makler Coaches allerdings auch in der Lage sein, genügend Ressourcen zu stellen, also Geld und Mitarbeiter.

„Nehmen wir einmal an, dass du aktuell knapp 10.000 Euro Monatsumsatz erwirtschaftest und jeden Monat 5.000 Euro in dein Onlinemarketing investierst. Dann hast du nach drei Monaten Schweißperlen auf der Stirn, weil dir Geld fehlt und es eine Zeit lang dauert, bis es fruchtet. Richtige digitale Strategien machen nur dann Sinn, wenn du im Monat genug Budget übrig hast, also wirklich langfristig jeden Monat einen mittleren vierstelligen Betrag einsetzen kannst. Und ich habe in meinem Coaching sogar Menschen sitzen, die haben Umsätze von 100.0000 Euro monatlich und das komplett ohne Onlinemarketing.“ 

„Richtig eingesetzt kann Onlinemarketing ein großer Beschleuniger für das eigene Business sein!“

Dank der individuellen Herangehensweise der Bosbach Consulting GmbH zum Erfolg

Hinzu gesellt sich eine weitere Voraussetzung, damit Onlinemarketing funktioniert – und die sieht Heinz Bosbach in der individuellen Herangehensweise. „Viele verlassen sich auf eine der zahlreichen Agenturen und wundern sich dann, wenn sie keine Ergebnisse sehen. Das ist aber kein Wunder, wenn man als hundertster Makler schon wieder mit einer kostenfreien Wertermittlung um die Kurve kommt und auf Strategien zurückgreift, die alle machen. Im Fall der kostenfreien Wertermittlung gewinnst du gewiss ein paar Kundenkontakte und kannst auch mal ein Objekt gewinnen. Aber im Grunde genommen wollen die Menschen nur die Wertermittlung machen und dann melden sie sich nie mehr. Dann geht dir irgendwann die Luft aus.“ 

In seinem Coaching geht es deshalb zunächst um die Grundlagen im Marketing, die schon früh Erfolg bringen. Erst im weiteren Verlauf des Kurses gibt er den Maklern immer mehr Input. Wenn sie schließlich so weit sind, stellt er auch gerne den Kontakt zu Agenturen her, von denen er dank seiner umfassenden und langjährigen Expertise weiß, dass sie einen sehr guten Job machen. 

Heinz Bosbach startete bereits 1987 in der Immobilienbranche

Seit über mittlerweile 30 Jahren ist Heinz Bosbach in der Immobilienbranche tätig und erhielt für seine Makleragentur einen bekannten Award in der Fachzeitschrift Immobilien Profi. Der Grund: Bosbach führt eine der organisiertesten Makleragenturen auf dem Markt. Außerdem wurde er mehrfach zu den besten Maklerbetrieben Deutschlands gekürt. Die Erfolge und seine große Bekanntheit führten letztlich dazu, dass immer mehr Menschen auf ihn zukamen und nach Rat fragten. 

So etablierte sich schrittweise sein zweites Business und er entwickelte ein Programm, mit dem er andere Makler coachte. Irgendwann kam jedoch der Punkt, an dem er sich zwischen seiner Aktivität als Makler und Coach entscheiden musste. „Für mich war damals klar, dass ich viel mehr Spaß daran habe, Menschen zu coachen und meine Erfahrung von über 30 Jahren weiterzugeben. Mein Know-how mit anderen zu teilen und andere davon profitieren zu lassen, erfüllt mich. Das ist meine Mission, Vision und auch Passion.“ Seit 2010 gibt er in seinen Programmen Maklern all sein Wissen in den Bereichen Akquise, Einkauf, Verkauf und Sichtbarkeit weiter und macht sie von Maklern zu Unternehmern. Wer bei ihm lernt, zieht nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter magisch an. 

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Top Fünf Social Media Tipps für Immobilienmakler

Social Media Tipp #1: Authentisches Auftreten

Wenn du einmal eine Maske aufgesetzt hast, musst du den Schein wahren. Was passiert mit deiner Community? Du ziehst genau die Menschen an, die nicht zu dir oder zu deiner Marke passen. Stehe zu deinen Werten und kommuniziere sie auch auf Social Media. Dazu gehört auch, dass du deine Persönlichkeit und die deines Teams präsentierst. Zeigst du dich von deiner menschlichen Seite und bleibst konstant bei dir und deinen Ansichten, baut deine Community Vertrauen zu dir auf. Sowohl zur Gewinnung von Followern als auch für das Geschäft, kann das nur von Vorteil sein.

Tipp #2: Finde deine Nische

Der Immobilienmarkt bringt eine Menge Themen mit sich, über die man schreiben und Inhalte veröffentlichen kann. Um das Ganze zu vereinfachen, kannst du dir zwei oder drei Bereiche aussuchen, in denen du dich am besten auskennst und die dich auszeichnen. Wenn du dich beispielsweise gerne mit Interieurgestaltung beschäftigst oder dich Themen wie Familie und gemeinsames Wohnen interessieren, wäre das schonmal ein guter Anfang. Deine Community kann sich darauf einstellen und weiß genau, auf wen sie zählen können, wenn sie sich mehr darüber informieren möchten. Das trägt dazu bei, dass Menschen etwas Bestimmtes mit deiner Marke verbinden und du dir damit einen Namen machen kannst.

Tipp #3: Mache dir das “Warum” bewusst

Social Media kann für viele verschiedene Ziele wichtig sein und speziell dazu eingesetzt werden. Bevor du nun anfängst, Beiträge zu erstellen und zu veröffentlichen, mache dir das “Warum” bewusst. Wenn du nicht weißt, was du mit deinen Inhalten erreichen möchtest, siehst du auch nicht, ob du vorankommst. Beispiele dafür können sein, dass du die Meinung zu einem gewissen Thema beeinflussen, Aufmerksamkeit erregen und bekannter werden oder einfach nur deine Produkte verkaufen möchtest. Wenn du den Hintergrund deiner Inhalte gefunden hast, erleichterst du dir die Arbeit und weißt genau, welche Beitragsart die Richtige ist.

Tipp #4: Mit der Community in Kontakt treten

Viel wichtiger als die Zahl deiner Follower ist das Engagement mit deinen Inhalten. Wie vielen Menschen gefallen deine Beiträge? Wie viele echte und ernst gemeinte Kommentare bekommst du unter deinen Inhalten? Wenn du Engagement erwartest, solltest du das auch zurückgeben. Sprich mit deiner Community und interagiere auch mal mit anderen Konten deiner Branche. Vielleicht gibt es andere Immobilienmakler, mit denen du dich in Kontakt setzen kannst. Wenn ihr euch gegenseitig eurer Community vorstellt, könnt ihr beide von einem größeren Kreis profitieren. Was auch wichtig ist, ist der Kontakt zu deiner Community. Wenn es Fragen gibt, versuche sie nach deinen Möglichkeiten zu beantworten. Je greifbarer du für den Nutzer bist, desto besser ist die Bindung deiner Follower.

Tipp #5: Achte auf hochwertige Bilder

Soziale Medien leben von visueller Darstellung. Wenn du beispielsweise auf Instagram wachsen und eine Community aufbauen möchtest, ist die Qualität deiner Bilder und deines visuellen Contents maßgeblich. Besonders Immobilien sind ein emotionales Thema. Für die meisten Menschen sind Wohnungen und Häuser nicht nur Immobilien und Investments, sondern vor allem ein Zuhause. Und zu Hause möchte man sich wohlfühlen. Versuche deine Community daher emotional abzuholen und Umgebungen mit Charakter zu schaffen.

Wenn du auf deinem Account keine Bilder von Immobilien präsentieren, sondern eher informieren möchtest, ist auch das visuell darstellbar. Versuche daher, zu jedem Thema ein Bild oder eine Grafik zu bieten, die optisch schön anzusehen ist. An der Qualität deiner Bilder macht der Nutzer häufig schon fest, wie hochwertig deine Arbeit ist. Auch wenn das anhand von Bildern schwer zu beurteilen ist, musst du dich genau darauf einstellen.

Wenn du dich mehr mit dem Thema auseinandersetzen möchtest, interessieren dich vielleicht auch die Top-Marketing-Trends 2021.

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